Сучасні методи мотивації покупця

Проблема вибору пріоритету в купівлі того чи іншого товару постійно виступає на першому плані при плануванні сімейного бюджету. Не завжди існує необхідність купувати щось нове замість старого. Наприклад, у людини є холодильник п'ятирічної давності. Свої функції по охолодженню і заморожуванню продуктів він виконує бездоганно. Загалом, скарг на роботу холодильника немає, а, отже, і бажання купити новий - теж немає. Є й інший приклад - автомобіль. Першочергове функція цього пристосування полягає в забезпеченні мобільності своєму власникові. Так чому ж на вторинному ринку автомобілів пропозиція перевищує попит? Відповідь проста - гонка за престижністю і прогресом.

Творець маркетингової стратегії. заснованої на поверхневому поліпшенні товару, був Альфред Пі Слоан. У 20-х роках він займав пост президента «Дженерал Моторс». Успіх автомобіля моделі Т від компанії «Форд» змусив Слоана шукати інші шляхи захоплення ринкової частки. В результаті, «Дженерал Моторс» щороку стала проводити невеликі коректування і модернізацію існуючих моделей. Таким чином, Слоан сподівався мотивувати покупців на покупку нових автомобілів, що породило б незадоволеність старими. Його задум вдався.

Завдяки «Джилет» також стала відома ще одна хитра бізнес-модель в маркетингу, хоча творцем її була сама бритвена компанія. Ця модель називається «наживка і гачок». Її суть полягає в тому, що фірма продає базовий продукт з великою знижкою (зазвичай навіть в збиток), а перекриває збитки прибуток вона отримує завдяки продажу супутніх витратних матеріалів. Тому бритва «Джилетте» з комплектом картриджів коштує практично стільки, скільки одні тільки картриджі. Такий неординарний підхід допоміг «Джилетте» завоювати практично весь ринок багаторазових станків для гоління.

Ще одна ефективна стратегія просування товарів мотивує людей купувати під час емоційного сприйняття дійсності. Ціни практично на всі товари зараз нагадують зворотний відлік - 999,99. Здавалося б, споживач знайомий з такою лазівкою продавців і здатний адекватно округлити надану йому ціну з дев'ятками в кінці. Але тут може ховатися «троянський кінь» у вигляді додаткового навантаження, яку пильний покупець вже напевно пропустить, так як зосереджений на «хитрої» ціною товару. Відомий «iPhone» продавався в США всього за 199 доларів. З огляду на його переваги та новаторську ідею, він явно перевершував всіх своїх конкурентів за критерієм ціна-якість. Але є один нюанс: при покупці iPhone за 199 $ майбутній власник повинен підписати нерозривний контракт з обумовленими цінами на мобільний зв'язок. Надані розцінки настільки великі, що дозволяють виробнику повністю нівелювати свої збитки.

Як видно, боротьба за конкурентні переваги на ринку товарів і послуг постійно шукає все нові і нові способи завойовувати «серця» покупців. Завдання споживача в такій ситуації - як можна рідше потрапляти на «вудки», закидає винахідливими виробниками.