Робота з інвесторами 4 простих способи втратити бізнес

Як зберегти бізнес, вчасно ухилившись від вивертів

4 моделі поведінки інвесторів, які зруйнують вашу компанію

Як будувати роботу з інвесторами, щоб зберегти бізнес

Втратити бізнес і зруйнувати компанію в світі комерції досить просто. Багато інвесторів вУкаіни приймають рішення увійти в проект не раціонально, а емоційно: «Мені це подобається, а це - ні». Такий підхід породжує багато проблем, оскільки результати часто не відповідають очікуванням і проект нерідко розвалюється. Як комерційний директор ви можете зорієнтувати власника бізнесу у виборі того чи іншого партнера (малюнок). Розберемо чотири типових моделей поведінки інвесторів, які можуть обернутися втратою бізнесу і розвалом компанії.

Модель № 1. Гіперактивне занурення в проект

Як це відбувається. У моїй практиці було багато випадків, коли ніша проекту кардинально відрізнялася від основної сфери діяльності інвестора. Наприклад, він втручався в усі процеси, доводилося організовувати багатогодинні зустрічі, на яких ми пояснювали фізику шкільного рівня: інвестора цікавили тонкощі виробництва, але ні креслень, ні опису процесу він все одно не розумів.

Проект не вкладався в зазначені терміни, і оскільки інвестор не розумів технології процесу, то сприймав таку затримку не як труднощі в роботі, а як спробу його обдурити. Результатом стала недовіра інвестора з одного боку і напруга команди - з іншого. Виник конфлікт, в результаті і ми, і інвестор втратили гроші.

Рекомендації. Щоб зберегти бізнес, домовлятися потрібно на початковому етапі: є команда, є інвестор, який дає можливість команді працювати. Допоможіть власнику в пошуку та виборі партнера. Існує універсальне правило, яким не можна нехтувати: звертатися необхідно або до інвесторів-професіоналам, або до профільних інвесторам.

У першому випадку людина відразу розуміє, чи цікавий продукт і чи зможе він його продати. Крім того, як правило, він має уявлення про технологічні особливості проекту, що економить час. У другому випадку у інвестора є досвід серійної роботи з інвестиційними проектами. Він бере участь в проекті не на емоційному рівні «мені це подобається», а тому, що проект являє для нього професійний і комерційний інтерес.

Модель № 2. Затримка фінансування

Опис. Найбільший ризик зіткнутися з подібними проблемами в роботі з інвесторами існує з «дикими інвесторами». Це відбувається, коли інвестор не сприймає проект як першочерговий актив, відповідно, встановлює порядок його фінансування як непріоритетний.

Як це відбувається. Зазвичай інвестор відразу узгоджує схему траншей, і проект отримує гроші поетапно. А якщо у партнера починаються фінансові проблеми, він зазвичай не говорить про це відкрито одержувачам інвестицій: «Вибачте, хлопці, гроші закінчилися і будуть тільки через чотири місяці». Що означає втрату бізнесу.

• Договір про надання послуг: типові помилки, зразок

• Боротьба з конкурентами: як усунути їх швидко і без праці

Звичайно, це може виявитися качкою, але досвід показує, що краще перестрахуватися і в разі виникнення сигналів про фінансові проблеми інвестора відверто поговорити з ним і зрозуміти, наскільки все серйозно. Якщо буде ясно, що найближчим часом фінансування чекати не варто, треба відразу шукати іншого інвестора і рятувати проект. Коли з'явиться другий інвестор, необхідно почати переговори з першим про реструктуризацію траншей або повне виведення його коштів з проекту за рахунок викупу його частки другим інвестором.

Модель № 3. Прагнення отримати більшу частку в компанії (70-80%)

Опис. Властиво всім типам інвесторів. Ця модель більше схожа на поглинання, ніж на інвестування. Так надходять або недосвідчені інвестори, або профі, які планують згодом забрати актив, а це спочатку означити, що робота з інвестором скороее всього обернеться проблемами. Щоб зберегти бізнес доведеться тримати вухо гостро.

Рекомендації. Саме комерційний директор може одним з перших в команді відчути підступ. Ще на етапі підписання договору зверніть увагу власника на розподіл часткового співвідношення участі в проекті. Якщо в інтересах вашої компанії залишити підприємство в майбутньому за собою - частка інвестора не повинна перевищувати 49% акцій (контрольний пакет залишається в компанії). Часто проект вимагає додаткових інвестицій, і тоді, як правило, розмір часток переглядається відповідно до вкладеннями нових учасників, а частка першого інвестора розмивається.

Модель № 4. Казкові умови і інші хитрощі шахраїв

Як це відбувається. Нещодавно виявився в досить поширеною ситуації в роботі з інвесторами. На переговори приходить людина, в хорошому костюмі, з дорогими годинниками. Ми сидимо в хорошому ресторані, він красиво і правильно говорить. І робить казкове пропозицію: він бере 10% компанії, переводить гроші одноразовим платежем ($ 3 млн) на карту, витрати не контролює, та ще й забезпечує збут продукції.

• Аналіз конкурентного середовища: як провести бізнес-розвідку

Таке відчуття, що ми виграли лотерейний квиток! Почали замислюватися, але на третій зустрічі потенційний партнер заявляє: «У нас споживче товариство. Щоб отримати інвестиції, треба туди увійти. Коштує це 250 тисяч рублів ». Ось і розрив логічного ланцюга: людині, яка дає $ 3 млн, навряд чи потрібні ваші 250 тис. Руб. на вході. Якщо від вас вимагають попередніх вкладень - це схоже на шахрайство.

Тільки якщо є що приховувати. Зателефонуйте в офіс компанії. Будьте уважні, якщо цілодобово ніхто не бере трубку або працює автовідповідач. Крім того, порадьте власнику перевірити за реквізитами договору коди КВЕД інвестора. Так, там можна описати досить широке коло діяльності, але були випадки, коли коди діаметрально не збігалися з діяльністю, заявленої на переговорах.

Отже, оскільки з потенційним партнером варто домовлятися ще на березі, то, щоб запобігти втраті бізнесу, звертайте увагу власника на умови договору (таблиця). Якщо ви врахуєте всі ці нюанси, то обійде будь-які підводні камені.

Як не розмити свою частку

Олександр Морозов. керівник проекту, «PRE.інкубатор»

Якщо ви вдаєтеся до сторонніх інвестицій, перш за все забезпечте мінімальний рівень (40%) неразмиваємость вашої частки в компанії. Що це означає? Розберемо практичний приклад. Свого часу мої колеги-розробники привернули в свій медичний проект бізнес-ангела, який погодився викупити частку проекту в розмірі 30% за $ 300 тис. Цих грошей вистачило на доопрацювання продукту і перехід на стадію створення діючого прототипу і можливості перших продажів.

ЗАТ «Синергія Інновації» - венчурний фонд, що розвиває стартапи інноваційної сфери. Офіційний сайт - www.synergy.vc / ru

Читайте в найближчих номерах журналу "Комерційний директор"