польове навчання

Польове навчання - це один з видів навчання співробітників, які працюють на території клієнтів (в полях), специфікою якого є його проведення безпосередньо на робочому місці співробітника в процесі виконання ним посадових обов'язків. Польове навчання це найсильніший інструмент впливу, яким володіє керівник. При польовому навчанні інформація засвоюється набагато ефективніше, ніж при інших способах навчання і найголовніше менеджер може коригувати роботу підлеглого в режимі реального часу, а в деяких випадках і допомагати в процесі спілкування з клієнтом.

Поняття «польового навчання» і «польового контролю» не є синонімами. Польовий контроль на відміну від польового тренінгу є одним з варіантів контролю дотримання співробітниками трудової дисципліни (вихід на роботу відповідно до затвердженого графіка, зовнішній вигляд співробітника відповідно до встановлених вимог і т.п.).

Основною метою польового навчання є збільшення продуктивності співробітника - ККД. Це досягається за рахунок практичного відпрацювання навичок застосування етапів продажів і правильної зворотного зв'язку з промовляння основних зон зростання і термінів виправлення. В ході польових тренінгів фахівець багаторазово застосовує отримані в рамках навчання навички, а польовий тренер дає йому зворотний зв'язок про те, що виходить добре і які є зони зростання. При цьому важливо розуміти що польове навчання це лише складова частина циклу навчання персоналу і в процесі польового навчання відпрацьовуються навички, і якщо у співробітника не вистачає базових знань з техніки продажів і продукту який належить продавати, то польове навчання не дасть результатів і проводити його не має сенсу.

Завдання польового навчання:

2) навчити фахівця застосовувати отримані знання, вміння, навички за допомогою багаторазових послідовних повторень, вироблених безпосередньо на робочому місці; контролювати їх застосування.

3) розвинути у фахівці потреба і здатність до самонавчання та самовдосконалення свого професійного рівня.

4) Мотивувати співробітника на якісне виконання своєї роботи.

Правила проведення польового навчання

При неправильної організації. польове навчання може не тільки не допомогти, а й завдати шкоди. Варто розуміти що більшість співробітників, які вперше стикаються з польовим навчанням відчувають певний стрес і хвилювання, буває навіть що співробітник на відріз відмовляється продавати в присутності керівника або продає не так як завжди. Тому для того щоб процес польового навчання пройшов з максимальною ефективністю від тренера потрібно дотримуватися, деяким правилам польового навчання:

Польове навчання планується заздалегідь і на відміну від польового контролю ваш візит до підлеглого не повинен бути несподіванкою. Ідеальний варіант це коли ви разом їсте в поля. Використовуйте цю можливість, щоб встановити з підлеглим більш дружній контакт, постарайтеся дати зрозуміти підлеглому, що ваше завдання допомогти йому продавати більше, тим самим збільшити його заробітну плату.
Безпосередньо перед початком роботи необхідно пояснити підлеглому як буде проводитися навчання. Де будете перебувати ви в момент продажу, і чи будете брати участь в спілкуванні з клієнтом. Якщо будете, то яка буде у вас роль у продажу (наприклад допоможете завершити угоду і т.п.) обумовлені правила потрібно завжди дотримуватися і якщо є необхідність змінити правила, потрібно спочатку повідомити про це співробітнику.
Обов'язково записуйте те що хочете повідомити співробітнику. Найкраще використовувати бланк в якому зазначатимуться всі рекомендації щодо виправлення роботи.
Даючи зворотний зв'язок підлеглому слід уникати слів: «погано», «не виходить», «не так» і т.п. Краще говорити: «варто поліпшити», «треба щось міняти», «робити по іншому». Ваша оцінка не повинна носити негативний відтінок. Вона повинна бути неупередженим поглядом зі сторони.
Всі ваші рекомендації щодо зміни роботи повинні звучати саме і вимірюється. Крім того співробітнику повинно порозуміються чому йому потрібно змінити певний етап продажу. Рекомендацію «... тобі потрібно поліпшити виявлення потреб ...» буде складно виміряти і оцінити, а найголовніше співробітнику буде не ясно що конкретно потрібно поміняти. В такому випадку краще сказати «... задавай не менше 5-ти питань на виявлення потреб ...» або «... починай виявлення потреб з відкритих питань ...».
В кінці польового навчання необхідно домовитися з підлеглим про те коли буде проводитися контроль змін в його роботі, тобто або про дату наступного польового навчання, або якщо були заплановані заходи з додаткового навчання про те коли воно буде проведено.

Види польового навчання

Існує три основних типи польового навчання. Тип польового навчання - це різні способи поведінки тренера в полях. Вид польового навчання залежить від рівня професійної підготовки учня співробітника.

Демонстрація застосовується при польовому навчанні співробітника, у яких немає практичного досвіду роботи в полях. При демонстрації тренер спочатку сам показує, як продавати, тільки після декількох успішних контактів дає спробувати стажистів. Даний метод використовується тільки при початковому навчанні співробітників.

При спільній роботі тренер знаходиться при продажу поруч з продавцем і виконує певні етапи продажів. які погано виходять у співробітника. Такий спосіб застосовується для співробітників, які працюють не довго і у них є складнощі з виконання певних етапів продажів. У більш рідкісних випадках даний спосіб застосовується при навчанні досвідченого продавця з метою продемонструвати як інакше можна виконувати той чи інший етап техніки продажів.

При спостереженні тренер просто спостерігає з боку за роботою співробітника. Цей спосіб використовується для навчання досвідчених продавців, які вже володіють навичками продажів. Цей спосіб доводиться застосовувати найбільш часто.

Зрозуміло, що в залежності від переслідуваної мети тренер при польовому навчанні може використовувати кілька типів польового навчання. Незалежно від типу в кінці співробітнику повинна бути дана зворотна зв'язок високої якості. У методах управління персоналом - польове навчання займає дуже велику роль оскільки дозволяє швидко впливати на продуктивність співробітників працюють віддалено.