Ігор граф - серійний підприємець

Один з головних критеріїв успішного бізнесу - знайти «правильних» постачальників і зуміти спрацюватися з ними

У житті за все доводиться платити, але треба торгуватися. (Ніколь Партюрье)

Весь цей процес, часом, займає досить тривалий час. Але, знайшовши парочку надійних постачальників, Ви вже можете бути наполовину впевнені в успіху Вашої справи. У даній статті Ви дізнаєтеся, як слід вибирати постачальника для Вашого бізнесу.

Перший шаг.Первие перешкоди

Отримавши замовлення на той чи інший товар, Ви починаєте шукати постачальника. Це і є перший крок. І якщо отриманий замовлення обіцяє Вам перспективні плани на майбутнє, то перший крок стає ще важливіше і ще більш значуща. Адже потрібно знайти такого постачальника, який запропонує Вам найбільш вигідну ціну. велику знижку, і, найголовніше, потрібний товар.

Природно, з'являється маса перешкод, маса питань:

• На що орієнтуватися при виборі постачальника?
• Як отримати кращі умови?
• Як вести себе на переговорах?

Більш того, перешкоди проявляються особливо сильно, якщо Ви початківець бізнесмен, а більшість постачальників воліють працювати з досвідченими партнерами. Ви пропонуєте постачальнику надати Вам кращі умови, натомість обіцяєте їм збільшити обсяги, але постачальників це не влаштовує, так як для них важливіше обсяг, і тільки потім поліпшення умов для Вас.

типи постачальників

Починаючи пошук постачальників, краще орієнтуватися на думки і рекомендації партнерів або конкурентів, тобто інших учасників ринку, також шукати інформацію в інтернеті, відвідувати тематичні форуми, конференції, курси тощо Розглянемо класифікацію постачальників і посередників. Вони, як правило, займають перше місце в ланцюгу поставок.

Посередники бувають двох видів:

1. Дрібні посередники

Даний тип посередників можна зустріти на будь-якому ринку. Як приклад дрібного посередника можна привести інтернет-магазин Victorias Secret в Мінську або роздрібну точку з продажу годинників QQ. Такі посередники, як показує практика, вигідні партнери. але, більшою мірою, орієнтовані на роботу з кінцевим покупцем, тобто очікувати від них низькі ціни або знижки не варто.

Але навіть цей вид постачальників може бути корисний. Наприклад, вони можуть поділитися необхідною інформацією про виробників, про замовників і так далі.

Запам'ятай!

З такими постачальниками серйозний бізнес буде складно побудувати. але все ж відносини з ними потрібно підтримувати. Наприклад, може статися так, що у клієнта «горять» терміни, а Ваші основні партнери-постачальники не можу надати Вам потрібний товар в строк.

В цьому випадку Вам на допомогу можуть прийти дрібні постачальники. Можливо, Вам не вдасться отримати вигідні умови, але зате вдасться не втратити замовлення і зберегти Вашу репутацію.

2. Великі посередники

Це, як правило, великі компанії. займаються, в основному, оптом, але можуть працювати і з роздрібними клієнтами. Наприклад, на будівельному ринку існує 6 основних оптовиків, що забезпечують всю роздрібну торгівлю. Великі посередники найчастіше працюють в сегменті b2b, тому у них в основному досить широкий асортимент і велика ймовірність отримати вигідні ціни.

Як правило, таким постачальникам потрібно довести свій професіоналізм, показавши обсяг продажів. Тоді вони готові говорити про вигідні вам умовах.

Найскладніше спочатку - це отримати вигідні умови. Як показує практика, у великих посередників, хороші ціни за рахунок більшого обсягу продажів. І природно, вони найбільш привабливі для початківця бізнесмена.

Виробники. типи виробників

Другий тип постачальників - це виробник. Найідеальніший варіант ведення бізнесу - це працювати безпосередньо з постачальником, уникаючи посередників, але це не завжди можливо для компанії-початківця. Залежно від значущості на ринку, виробників можна розділити на три види:

1. Нішеві виробники

Це невеликі фірми. фабрики, які спеціалізуються на певному сегменті ринку. Наприклад, ательє з пошиття азіатських костюмів або Добрушской паперова фабрика.

Вони можуть бути хорошим варіантом для нової, молодої компанії, так як вони можуть запропонувати вигідні умови співпраці, хороші ціни, зручні умови поставки і так далі. Але, незважаючи на це, потрібно зацікавити постачальника на переговорах у співпраці саме з Вашою компанією.

2. «Середні» виробничі компанії

Це, в основному, бренди, які знаходяться на стадії активного розвитку. До таких компаній вже складніше знайти підхід. Перебуваючи не перший рік на ринку, вони вже мають партнерів, з якими Вас можуть порівнювати.

Починаючи роботу з такими виробниками, потрібно бути максимально активним і приділяти увагу всім деталям.

3. Великі виробничі компанії

По-іншому їх називають «мастодонти», які присутні на ринку досить довго і є виробниками найпопулярніших товарів. Ці бренди всім відомі, наприклад, Samsung, Coca-Cola, Loreal і ін.

Такі великі компанії не працюють з підприємцями-початківцями, у них просто немає на це час і ресурсів. Працювати з ними можна тільки через що відбулися великих посередників, з величезною напрацьованої клієнтської базою і великими обсягами продажів.

Хоча ризик іноді теж може стати виправданим, коли починаючому гравцеві ринку вдається укласти угоду з «мастодонтом». У приклад можна привести ситуацію, в якій опинився знайомий дилер. Така марка косметики як Bourgeois готувалася до запуску на ринок нової лінійки товарів.

«Молодий» дилер наспів дуже вчасно з бажанням співпрацювати, коли компанії необхідно було активно поширювати свій новий товар. У підсумку, угода відбулася. На закінчення, хотілося б зробити висновок, що ефективніше починати свій бізнес з великими постачальниками і з нішевими виробниками. Слід вивчити ринок цих постачальників і виробників.

Потрібно скласти список найбільш привабливих, правильно підготуватися до майбутніх переговорів, а на переговорах дати зрозуміти постачальнику, що Ви маєте намір взаємовигідно співпрацювати тривалий період.

Також хочеться сказати кілька слів, які підбадьорять вас і допоможуть повірити в свої сили. Кожен постачальник - такий же підприємець і, перш за все - людина - як і ви. Він теж десь ризикує, він так само ставить перед собою мети і бореться з виникаючими обставинами. І, як будь-яка людина, постачальник - звичайна людина зі своїми емоціями і людяністю.

Тому в будь-яких відносинах намагайтеся насамперед бути відкритими і чесними, і тоді будь-якого партнера буде в радість з вами співпрацювати.

Всім успішної роботи з постачальниками!

C повагою,
Ігор Граф