Цілі і види реклами
- інформування покупців про підприємство-виробника, його історії, репутації, особливості продукції, що виробляється, цінах про місце і час можливої покупки, гарантійному та післягарантійному обслуговуванні, формуванні на цій основі необхідних знань про товар і його виробника;
- переконання осіб, які приймають рішення про закупівлю товарів, у перевазі пропонованого товару, в необхідності зробити покупку не відкладаючи, в правильному виборі марки товару і фірми-виробника, т. е. активізація у споживачів сильних емоційних стимулів до покупки;
- нагадування покупцям про необхідність придбати товар, його окремих характеристиках, тенденції зміни ціни. Підтримування позитивних емоцій в осіб, які купили товар, і створення на цій основі умов для збереження обізнаності про товар, напрямки діяльності фірми-виробника.
* Допомога виконавцям у підготовці вихідних матеріалів;
* Надання технічних і фактичних даних продукції або послуги;
* Оплата рахунків виконавця.
· Контролює проходження і якість виконання замовлень,
2.1.Віди, їх відмінності та структура
Відмінності цих елементів полягають і в їх цілях:
• сейлзпромоушн - спонукання до здійснення покупок, стимулювання роботи мережі товаровиробників;
• паблік рилейшнз - досягнення високої суспільної репутації фірми;
• директ-маркетинг - встановлення довгострокових двосторонніх комунікацій між виробником і споживачем.
a) початкова - виведення на ринок нових товарів і послуг, оповіщення про діяльність нової фірми;
b) конкурентна - виділення товару (послуг) або фірм із загальної маси для розширення збуту;
3) при наявності особливих якостей у продукції, які неможливо оцінити непідготовленому покупцеві;
4) для створення потужних емоційних стимулів при купівлі товару.
· "Діректмеіл": листи, сповіщення, листівки з інформацією, флаєри, поштові картки, брошури, купони).
· Publicrelations: прес-реліз, статті в газетах і журналах, дні відкритих дверей, ділові зустрічі, інтерв'ю, спонсорство, проведення семінарів, членство в клубах і т.п.
· Від продажу до продажу: презентаційний матеріал, особисті листи, клієнтські пропозиції, особистий тренінг продавців.
· Промоушен: надання знижок, купони, «три за ціною однієї».
· Інші види просування. флаєри, постери, роздаткові матеріали, повітряні кулі, «дисплей-розкладачка».
Канали розповсюдження інформації діляться на канали особистої і неособистої комунікації (як наприклад більшість з перерахованих вище).
Для успішного функціонування цього каналу фірма повинна вжити ряд кроків:
· Виявити впливових осіб і сконцентрувати свою увагу на них;
· Створити, так званих, лідерів думки забезпечивши їх товаром по пільговій ціні;
· Вступити в контакт з місцевими впливовими фігурами, наприклад керівниками навчальних центрів, громадських організацій, спортивних клубів і т.п.
До каналів неособистої комунікації відносяться засоби поширення інформації без присутності особистого контакту і зворотного зв'язку. До них відносяться засоби масової інформації і засоби виборчого впливу. Перші розраховані на більші невиборчі аудиторії, другі, відповідно, на спеціалізовані аудиторії. Масова комунікація впливає на особисті відносини і поведінки, стимулює особисту комунікацію. Це досягається за рахунок того, що спочатку звернення несуть лідери думок що належать до первинної аудиторії, з чиєю думкою звикли рахуватися.
В її завдання входить створення у своїх співробітників віри у своє підприємство, і почуття тісного взаємозв'язку з його положенням. Чим більше відповідальних і ен-тузіазних співробітників, тим менше їх кількість необхідно, і як наслідок менше витрати фірми. Чим більше у конкретного підрозділу самостійно-ності, тим вище почуття задоволеності співробітників від проробленої роботи, і тим швидше вони стануть носіями пропаганди даної фірми.
· Відповідний рівень організаційної структури підприємства і хоро-шие взаємини в колективі;
· Зразкову поведінку керівництва в суспільному житті.
Кожен співробітник підприємства, є його потенційним клієнтом
· Участь керівників підприємства у суспільному житті; відвідування раз-особистих церемоній, презентацій, інших громадських заходів. При-присутність в політичних колах теж є бажаним для керуєте-лей великих кампанія, хоча іноді призводить до зворотних наслідків.
- довести до відома потенційних покупців, що такий-то товар, така-то марка існує; що вони мають такі-то характеристики, що їх можна знайти в такому-то місці, за такою-то ціною і т. д .;
Іншими словами потрібно завоювати потенційного покупця, надати його пристрастям і настановам сприятливе для вас напрям, що і приведе його до потрібного вам поведінки - до покупки.
- створити імідж нового товару;
- поліпшити імідж давно існуючого товару;
- підвищити з 25 до 50% популярність марки в аудиторії молодих жінок від 20 до 25 років;
- змусити користуватися товаром, купувати його в періоди падіння попиту (морозиво взимку);
- зацікавити покупців, що належать до ще не охоплений-ному сегменту ринку;
- виключити те, що заважає торгівлі внаслідок упередження і т. д.
Термін також повинен бути вказаний, навіть якщо він і великий - або рік або кілька років відводиться на поліпшення іміджу товару або марки і на зміцнення прихильності покупців.
1) Працювати над престижем підприємства. Якщо виробник має хорошу ре-путаціі і широко відомий, покупець готовий заплатити за пропонований то-вар більш високу ціну, оскільки споживач схильний проводити парал-лели між якістю товару та іміджем його виробника.
2) Створювати попит на даний товар, сприяти появі попиту на пропоновану продукцію.
3) Надавати споживачам всю необхідну інформацію про товар.
7) Спонукати покупця ототожнювати товар, що купується з його виробником.
Для успішного проведення кампанії по просуванню необхідно відповісти на наступні питання:
2. Для чого? Чого ви намагаєтеся досягти? Збільшення обсягу продажів? Представлення нового продукту? Утримання або завоювання часток ринку? Створити собі імідж або підтримати його.
4. Що? Яка специфіка продукту (послуги) який ви намагаєтеся просунути на ринок. У чому унікальність його продажу?
На що має витрачатися час при плануванні просування. Табл. 1.
кілька разів на рік
1. Постановка завдань
2. Виділення цільової групи
3. Рішення про розробку бюджету
4. Вибір звернення
1. Постановка завдань
- про ступінь насичення ринку;
- про етап життєвого циклу продукту;
- про діяльність конкурентів;
- про характеристику цільової групи;
Дуже важливий аспект конкуренції. З одного боку, конкуренти ставлять деякі перешкоди і створюють деякі проблеми. З іншого боку, в умовах ринкової економіки конкуренти сприяють боротьбі за якість товару або послуги і є деяким стимулом для роботи.
1.3. Планування кінцевого результату
2. Виділення цільової групи
Цільова аудиторія впливає на рішення про те, що сказати, як сказати, коли сказати, де сказати і від чийого імені сказати. Вона може знаходитися в будь-якому з шести станів купівельної готовності:
4. Перевага - цільова група може виказати прихильність до товару, але не віддавати йому переваги перед іншими. В цьому випадку комунікатор повинен спробувати сформувати споживчу перевагу. Він буде розхвалювати якість товару, його ціннісну значимість, робочі характеристики та інші властивості.
6. Вчинення покупки - деякі члени цільової аудиторії можуть мати деякі переконання, але так і не зібратися зробити покупку. Комунікатор повинний підвести цих споживачів до здійснення необхідного заключного кроку. Серед прийомів, що штовхають на здійснення покупки, пропозиція випробувати товар протягом обмеженого відрізка часу чи натяк на те, що товар цей незабаром стане недоступним.
3. Рішення про розробку бюджету
У процесі розробки бюджету варто враховувати ряд моментів:
Слід враховувати те, на якому етапі життєвого циклу знаходяться товари фірми, чи є вони стандартними товарами широкого вжитку чи різко відрізняються від інших виробів, відчувається постійний нестаток у цих товарах чи їх приходиться продавати "під тиском" та інше.
4. Вибір звернення
Перший етап розробки звертання - вибір теми чи мотиву, що викликають бажану відповідну реакцію. Існує три типи мотивів:
1) раціональні мотиви співвідносяться з особистою вигодою аудиторії (система знижок для постійних клієнтів);
3) моральні мотиви взивають до почуття справедливості і порядності аудиторії. Моральними мотивами часто користуються, щоб спонукати людей підтримати суспільні рухи, такі, як оздоровлення навколишнього середовища, допомога у відновленні пам'ятників або чого-небудь іншого.
Другий етап - структура звертання. Ефективність звертання залежить і від його структури. Необхідно вирішити, чи потрібно в звертанні зробити чіткий висновок, чи надати можливість зробити це аудиторії, чи потрібно надати аргументи не тільки «за», але і «проти», коли приводити самі дієві аргументи - на початку чи кінці звертання.
Необхідно зробити так, щоб споживач запам'ятав хоча б назва товару і зв'язав його з найбільш важливою якістю товару і з основним мотивом для покупки.
5. Рішення про засоби поширення
Список використаної літератури: