Стів бланк як домогтися зустрічі з зайнятою людиною - ідеономіка - розумні про головному

Найгірше, що ви можете зробити - це запитати: «А можна вас трохи поексплуатувати?»

Найгірший спосіб домагатися зустрічі з дуже зайнятою людиною - це питання на зразок: «А можна з вами випити кави і трохи вас поексплуатувати?» Є підхід куди краще.

Джейсон, підприємець, якого я знаю вже років десять, приїхав сьогодні до мене в гості. У нього було свято - він продав свою компанію, - і тепер він почав обмірковувати подальші кроки. Оскільки він не з Кремнієвої долини, він вирішив приділити час, проведений тут, зустрічам з венчурними інвесторами та керівниками компаній.

Я отримую в день кілька сотень листів, і неабияка їхня частка зводиться до прохання: «Я хочу випити з вами кави і звіритися з вами про одну свою ідею». Або: «Я хотів би вас трохи поексплуатувати». У мене тепер є фільтр, який допомагає вибрати ті листи, які заслуговують на увагу. Так що мені було цікаво, про що ж просить Джейсон, коли домовляється про зустрічі - адже я вважаю, що йому нетворкінг вдається добре.

«А, я питаю, чи можна з ними випити кави і перевірити на них мою ідею». Ех ...

Я зрозумів, що більшість підприємців просто не знають, як домовлятися про зустрічі з людьми, які занадто зайняті.

У Кремнієвій долині є культура «заплати за наступного»: ми намагаємося допомагати один одному, не просячи нічого натомість. Ця культура зародилася в 1960-і в напівпровідникової галузі, де конкуренти допомагали один одному позбавлятися від багів в процесі виробництва чіпів. Культура ця збереглася і в 1970-ті, коли з'явився «Клуб саморобних комп'ютерів», живе вона і сьогодні. У мене є список пріоритетів по зустрічах: спочатку мої нинішні студенти, потім колишні студенти, потім люди, рекомендовані венчурними фондами, в які я вклався, а потім всі інші. Але незважаючи на розстановку пріоритетів і при тому, що у мене вже більше тисячі колишніх студентів, мене так часто просять про зустрічі, що я б нічого не встиг.

Так що я придумав метод для відбору тих, з ким я готовий зустрітися.

Я не інвестор, і я не шукаю на зустрічах з підприємцями можливості для нових угод. Я погоджуюся на зустрічі, тому що хтось просить у мене дещо - мій час, - і думає, що я можу допомогти порадою.

Якби мій час було нескінченно, я б погоджувався на всі ці прохання. Але це не так. Тому я ввів новий фільтр: я зустрічаюся тільки з тими, хто може запропонувати мені щось натомість.

Ні-ні, не гроші. І не акції. Мене цікавлять люди, які можуть навчити мене чомусь новому.

Тому тепер наверх списку пріоритетів злітають ті деякі дуже розумні підприємці, які говорять: «Хотілося б випити з вами кави і перевірити на вас свою ідею, а натомість я розповім вам все, що ми дізналися про ...».

Таку пропозицію навчити мене чогось змінює характер зустрічі: це вже не одностороння розмова, коли я скажу вам чогось, а двосторонній, коли ми обидва вчимося один в одного.

І є цікаве наслідок для тих, хто просить про зустріч: це змушує їх задуматися про те, що ж вони знають і чого ж вони навчилися - і чи можуть вони пояснити це іншим послідовно і переконливо.

Це може здатися інструкцією ( «як домовитися про зустріч зі Стівом»), але іронія в тому, що саме так ми вчимо підприємців домагатися зустрічі зі своїми першими потенційними клієнтами: не просто просите у них небагато часу, але пропонуйте поділитися своїми знаннями про технології, ринку або галузі.

Це підвищить ваші шанси в будь-якій ситуації, коли ви просите дуже зайнятих людей приділити вам час, будь то інвестори, топ-менеджери компаній або досвідчені підприємці. Спробуйте: і самі зустрічі пройдуть більш продуктивно.