Секрет успішної презентації

Продати слона можна кому завгодно. Якщо знаєш, як.

Ми презентуємо себе, свої вміння, свій продукт практично кожен день, і це можуть бути дуже різні ситуації: при влаштуванні на роботу, опиняючись в новій компанії, розповідаючи про свої вміння, і навіть, коли йдемо на побачення, ми теж презентуємо себе.

Кожна людина в тій чи іншій мірі володіє навичками презентації. Кому-то це дається простіше, комусь складніше. Давайте поговоримо про те, що ж допомагає презентації в бізнесі.

Що ж таке презентація?

Це визначення в Інтернеті фігурує в якості основного, а я, мабуть, додам, що нове, може бути, і в чомусь вже відомому, але новим воно буде саме для цих людей, саме для даних обставин, це буде вирішенням актуальних завдань для саме цих слухачів.

Отже, є умовно презентація на публіку, а є презентація мультимедійна, давайте для початку поговоримо про перший:

Презентації бувають для малої (одного, двох осіб) або для великої аудиторії. Ще презентація ділиться за програмними цілями: це може бути продаж продукту або самого себе (наприклад, при влаштуванні на роботу), і тоді акцент робиться на вигоди для покупця від покупки, якщо ж презентація носить ознайомчий (інформативний) характер (наприклад: звіт або лекція) , тоді головним завданням буде донесення властивостей, що презентується, (продукту або змісту).

Начнітес мети, вам чітко потрібно розуміти, якого результату ви хочете досягти за підсумками, що учасники конкретно повинні зробити після вашої презентації. Чітко сформульована мета - це вже значна частина успіху.

У чому ж «фішка» успішної презентації? Розповім спочатку про презентацію для малої аудиторії. я завжди підключаю співрозмовника до розмови, задаю питання і слухаю, намагаюся співвіднести переваги мого продукту з нагальними потребами клієнта. Мені в цьому сенсі подобається метафора - слухач - як глечик, наповнений водою, і якщо відразу почати «лити в нього воду» інформації, є ризик, що вода просто переллється через край і виллється в заперечення і опір. Спочатку потрібно визначити кількість і якість вмісту, при необхідності «відлити» з нього, і тоді вже наповнювати посудину своєю інформацією.

Що стосується групової презентації. я стежу за тим, щоб по можливості всі учасники були в полі зору, з усіма встановлюю контакт очима і по можливості домагаюся невербального згоди.

Треба відзначити, що публіка за характером буває дуже різна, і якщо ви прийдете презентувати щось простим робітником на виробництво, це повинен бути природний і зрозумілий підхід, без незрозумілих фраз і профсленга. Лінійні менеджери часто позитивно реагують на захоплюючі фішки, доречні жарти з ними можна дозволити собі елементи неформальності. Якщо ж ви презентуєте топам, то не чекайте відразу захопленого прийому, вони можуть навпаки, досить критично повестися, демонструючи всім виглядом, що ви говорите і так зрозумілі речі і вимагатимуть раціональних і чітких доказів. За великим рахунком, приводу для паніки немає ні в одному з цих випадків, просто важливо розуміти, до кого ви їсте, чого від них можна очікувати і визначити для себе, як ви будете на це реагувати.

А ще, все, що я презентую має бути по можливості наочно, якщо це новий «супер стакан», то всі повинні його помацати, поразглядивать і по можливості попити з нього.

Для проведення презентації хочу порекомендувати вам техніку дивись. Вона передбачає послідовну систему дій в презентації. Існують 4 завдання, які необхідно послідовно виконати:

Щоб клієнт нас слухав, ми повинні привернути його увагу. Зазвичай це робиться за допомогою вступу, продавець звертається до клієнта зі словами: «Дозвольте мені показати (розповісти, продемонструвати) вам, як наш продукт дозволить (надасть, забезпечить) рішення (користь, вигоду).

На тренінгах я часто спостерігаю картину, коли учаснику потрібно щось презентувати, наприклад результати роботи в міні-групі, і презентатор встає, підходить до фліпчарту, повертається полубоком до аудиторії і, не звертаючи уваги, що група продовжує завзято спілкуватися між собою, починає свою розповідь. Зрозуміло, що інформація втрачається, коли увага розсіяна. Я завжди в таких випадках кажу - зупиніться, попросіть уваги, зателефонуйте в дзвіночок або просто, стоячи біля фліпчарта, замовкніть на деякий час - дивно збирає увагу аудиторії. Ну і, звичайно ж - обличчям до народу!

Звернення до клієнта залучає його увагу до ваших слів, але оскільки увагу будь-якої людини розсіюється досить швидко, презентація повинна бути цікавою для клієнта.

Інтерес клієнта до фірми або продукту викликається оригінальністю і унікальністю. Якщо продавець пропонує той же, що і інші фірми, то викликати інтерес клієнта до своєї пропозиції дуже складно. Тому спочатку презентації повинні прозвучати унікальні відмінності вашої компанії і продукту, який ви представляєте. Скажіть, чому це заслуговує на увагу, чим це відрізняється від іншого.

Як викликати у клієнта бажання скористатися нашою пропозицією? Показати йому вигоду і користь від цього! Показати клієнту вигоду - основна місія продавця при проведенні презентації.

Часто продавці плутають властивості товару з його вигодою для клієнта, наприклад триступенева система захисту сигнальної установки - це властивість все тієї ж сигнальної установки, багато продавців говорять: «Ну як же, це ж так вигідно!», На що я відповідаю, що для Вас - да, а у клієнта повинна ця вигода «запалитися», як червона лампочка, і це залежить від формулювання ваших слів. Триступенева система захисту - гарантує збереження вашої машини, а ще, для вас це також значна економія грошей.

Якщо у клієнта не виникає бажання, завдяки вам придбати ваш продукт, то ніякими прийомами або хитрощами ви не досягнете його згоди.

Будь-яка презентація товару повинна закінчуватися рекомендаціями клієнту для подальших дій. Цей етап називається прийняття рішення. І з цього моменту має розпочатися ваша співпраця з клієнтом.

Для того, щоб всі ваші старання не пішли «в молоко» необхідно чітко позначити куди тепер йти, де записуватися, куди складати гроші і т.д. Це може бути місток в подальшу співпрацю, чітка дата обміну інформацією або зустрічі, конкретне місце і спосіб оплати.

Я рекомендую всім продавцям переробляти презентацію під клієнта. Вставте його логотип, це добре працює на ефект приєднання, намагайтеся, щоб були задіяні максимально всі канали сприйняття, тобто в презентації може бути текст, а на ряду з ним, фотографії, таблиці, діаграми. Намагайтеся не перевантажувати слайд, по можливості на одному слайді повинна розгортатися тільки одна ідея і її можливі деталі. Важливо пам'ятати про підключення залу і якщо ви робите презентацію, то можете відразу помістити туди проміжні питання до залу. Наприклад: «Чи схоже це на вашу організацію?», «Чи використовується подібне обладнання зараз?», «На скільки, почуте близько вам?» І т.п. важливо, щоб атмосфера діалогу ніколи не губилася. Довгі монотонні мови (навіть дуже корисні за змістом) можуть гасити динаміку і людям ставати нудно, інша справа, якщо вони постійно, про що думають, з чимось погоджуються чи ні, беруть участь у спільній діяльності.

Від душі бажаю вам задоволення від ваших презентацій!