Розрив шаблонів (метод непрямого впливу)

Розрив шаблонів (Метод непрямого впливу)

Багато наші дії відбуваються за певною програмою, повторюваною соні і тисячі разів без змін: вітання, рукостискання, куріння. Якщо цю програму розірвати. то настане стан замішання.

Людина не любить перебувати в стані замішання і більшість людей зроблять що-небудь розумне, щоб вибратися з таких положень. Пацієнтам, які знаходяться в трансі, часто говориться щось, що викликає замішання, щоб допомогти їм досягти певних цілей.

Якщо з тих чи інших причин автоматична реакція змінюється, наприклад ми простягаємо руку, а нам у відповідь руку не дають, це викликає у нас в перший момент легкий психологічний шок. Що значить легкий психологічний шок? Справа в тому, що коли ми виробляємо будь-яку автоматичну реакцію, наша свідомість вимкнено, і нашими діями керує підсвідомість. Як працює підсвідомість? Підсвідомість працює на програмах, або алгоритмах, які в ньому містяться.

У цьому сенсі стереотип якраз є таким алгоритмом, або програмою. Якщо наша автоматична реакція переривається через будь-яких обставин, що змінилися, то в цей момент відбувається наступне: стара програма вже не працює, а нова не створена.

Для того щоб в цей момент наша свідомість могло взяти на себе функції управління поведінкою, потрібен певний час. У цей момент людина перебуває в деякому замішанні. Замішання це результат відсутності управління в цей момент, тому що програми підсвідомості вже не працюють, а свідомість ще не включилося.

Коли ми розриваємо стереотип, ми руйнуємо прогнозовану визначеність і тим самим знімаємо з людини його звичну психологічний захист. Таким чином ми наводимо його в стан короткочасного трансу, який в даному випадку завжди виконує роль захисту, сформованої і закріпленої ще в процесі еволюції.

Коли люди в замішанні, вони повинні, по всій ймовірності, робити одне з трьох:

• Перше: увійти в транс. щоб уникнути замішання. Коли ми працюємо разом, то іноді двоє чи троє з нас розповідають одночасно різні історії, в яких багаторазово згадуються в різних поєднаннях слова «справа» і «зліва». Потім отримуючи звіти пацієнтів, ми виявляємо, що часто їх сенсорне сприйняття змінюється (явне трансовое поведінку), щоб впоратися з появою замішання. Вони повідомляють, що чують одного з нас і не чують іншого або двох інших, або ж іноді зовсім не чують нікого.
• Друге: заполнятьпробели або прібавлятьслова. які, мабуть, дозволяють шокуючого твердженням стати осмисленим. Часто на початку наведення трансу і після звернення до несвідомого ми робимо зауваження такого типу: «І багато хто питає нас, що таке несвідоме, але ви знаєте, і ми знаємо, і все в порядку». Заява явно безглузде, але ви будете здивовані тим, як багато людей після трансу відчувають почуття, що ми обговорювали природу несвідомого і прийшли до повної згоди з цього питання.
• Третє. багато хто хапається за перше логічне, правдоподібне навіювання, яке виводить їх зі стану замішання. Ми часто збиваємо пацієнта з пантелику і слідом за цим проводимо безпосереднє терапевтичне навіювання, яке пацієнт схильний прийняти.

Адже і в світі тварин одні рятують своє життя втечею, інші тим, що впадають в транс. Остання форма поведінки в свою чергу розриває стереотип агресора, який діяв по жорстко заданою програмою: тікає переслідуваний - наздоганяє переслідувач. В даному випадку програма ламається завдяки інстинктивному трансу, який занурює жертву в стан нерухомого ступору. І переслідує хижак таким чином випадає з системи орієнтації.

Ті ж самі стану ви викличте, якщо, наприклад, швидко вирвете з руки кращого сигарету в той час, коли він збирається зробити затяжку.

Ви випиваєте в компанії друзів. Уже виголошено тост. Люди піднесли чарки до рота. В цю мить ви видаєте різкий вигук «Стоп! »Або робите ще що-небудь шокуюче. Принаймні протягом секунди ваші приятелі застигнуть в нерухомій позі. У цей час вони занурені в транс, який ви викликали своїм несподіваним дією.

Напевно ясно, яким чином можна використовувати ситуацію замішання для ваших цілей.

За допомогою створення замішання можна змоделювати трансовое стан, тобто фактично взяти управління поведінкою вашого співрозмовника в цей момент на себе.

Добре відомий в психологічній літературі прийом: вам подають руку для потиску, ви протягуєте свою руку, але замість того, щоб потиснути руку співрозмовника, берете її обома руками за лікоть, і, наприклад, говорите:

«Мені дуже цікаво, коли ми зуміємо дійти згоди з цього питання, як добре, що тепер у нас однакові погляди на це ...»

І після цього ви, нарешті, потискуєте простягнуту руку. Що ж сталося? У момент замішання, який ви ініціювали порушенням звичної процедури (рукостискання), взяли управління поведінкою співрозмовника на себе і зробили непряме навіювання про результат вашої зустрічі.

У момент замішання підсвідомість співрозмовника зазвичай кидається в пошуках програми, на яку можна перейти. А ви як раз і пропонуєте цю програму, закодовану в вашому повідомленні.

Якщо все зроблено, професійно і точно, то в цей момент ваше непряме навіювання потрапляє в самий епіцентр замішання і стає однією з програм підсвідомості. Після цього ви знімаєте замішання за допомогою завершення автоматичної реакції вашого співрозмовника звичайним шляхом (в даному випадку протягуванням руки для рукостискання).

Наведений приклад досить добре ілюструє технологію створення і використання замішання у вашій діловій практиці. Звичайно, випадок з рукостисканням це насправді вимагає певної майстерності технологія, тому що при невдачі ви можете поставити себе в незручне становище.

На початковому етапі ви повинні використовувати більш прості ситуації для створення замішання.

Наприклад, ви просите у вашого співрозмовника ручку, щоб що-небудь записати, і коли він буде вам її протягувати, вставляєте яке-небудь вислів, яке буде сприяти досягненню ваших цілей.

«Добре, Петро Іванович, що ми зуміли домовитися саме сьогодні ...»

«Мені дуже цікаво, коли ви зумієте оцінити ті перспективи, які відкрилися нам сьогодні ...»

Тут можуть бути різні варіації. Непрямі навіювання ви повинні підготувати заздалегідь. Якщо співрозмовник прийшов до вас, то ви можете запропонувати йому сісти і, коли він почне сідати, сказати йому:

«Мені здається, сьогодні у нас буде дуже успішна бесіда. »

Спектр тих автоматичних реакцій, які ви можете використовувати для досягнення ваших цілей, насправді дуже широкий. Звичайно ж, мова йде не тільки про поширених і властивих всім автоматичних реакціях.

Ви можете, якщо ви спостережливі, використовувати і звичні для співрозмовника жести, наприклад: витягніть сигарету з пачки, протріть окуляри, поправте краватку. Головне, ви повинні будете оцінити, наскільки специфічна та чи інша реакція для того, з ким ви спілкуєтеся.

Особливо добре техніка створення замішання підходить під дійсно улюблені жести, тому що не буде перебільшенням сказати, що в момент скоєння цих дій людина знаходиться в легкому трансі,

Наприклад, для любителя трубок це момент чистки і набивання трубки тютюном. Для любителя живопису це момент, коли він підходить до своєї улюбленої картині.

Один з найбільш важливих моментів при руйнуванні стереотипу вторгнутися в нього в самій середині, коли свідомі процеси людини, з якою ви спілкуєтеся, в найбільшою мірою приглушені і підсвідоме найбільш відкрито і доступно для втручання.

Уважно спостерігайте за співрозмовником, вивчайте його жести і набір його автоматичних реакцій, в цьому випадку ви зможете дійсно скористатися технікою руйнування стереотипів. При спостереженні за стереотипами вашого співрозмовника ви можете використати наступний критерій визначення мішеней для впливу: якщо при здійсненні того чи іншого жесту спостерігаються будь-які ознаки трансу, то це означає, що ви з успіхом можете використовувати цей стереотип для того, щоб зробити непряме навіювання.

У людей, як правило, подібний стан триває недовго - від секунди до декількох секунд, тому що свідомість, яке спочатку як би пірнула в глибини психіки через можливу інструкцією щодо того, як оцінити ситуацію, що склалася і відповідно до оцінки вибрати ту чи іншу стратегію поведінки , повертається назад, відновлює в своїх правах цензуру і критичні бар'єри і дає можливість суб'єкту усвідомити те, що сталося.

Тому програму або навіювання слід закладати до того, як стався момент усвідомлення, тобто в короткий проміжок трансу.

Крім описаних прикладів, існують і більш «м'які» форми переривання шаблонів, які не вимагають застосування шокових методів.

Наприклад, зміна стилю в одязі або зачісці може в перші хвилини «спантеличити» вашого партнера, а вам дати шанс використовувати ці хвилини.

Важливо прагнути до того, щоб ваші дії викликали позитивні емоції. Нехай це будуть приємні несподіванки, ніж ті, які можуть викликати сплеск тривожності і змусити вашого партнера вибудувати захисні бар'єри і обрати по відношенню до вас тактику відчуженості і настороженості.

Використовуйте в арсеналі своїх коштів:

Приклади ВИКОРИСТАННЯ РОЗРИВУ шаблон

Так, на вулиці, поблизу входу в інститут, експериментатор я несподівано зупиняв проходить незнайомого чоловіка і звертався до нього зі словами: «У мене до вас велике прохання (говорилося напруженим тоном) - візьміть цю записку, увійдіть в інститут, пройдіть повз прохідний абсолютно спокійно , підніміться по сходах на п'ятий поверх. Там побачите на дверях напис «Лабораторія акустики». Увійдіть, запитаєте Марію Михайлівну і передайте їй цю записку. Після цього відразу поверніться. Ідіть! »Троє чоловіків, ні про що не питаючи, виконали завдання, і лише один відмовився, з подивом сказавши, що він не може цього зробити, так як поспішає. За словами одержувала записки і присутніх при цьому, особи, що передавали її, справляли враження автоматично діяли ».

Один з моїх друзів дуже довго їхав в поїзді з одного міста в інший. І на одній із зупинок він вийшов з поїзда, зайшов до буфету для того, щоб що-небудь купити поїсти. У буфеті виявилася довга черга. Але поїзд чекати не буде, а їсти хочеться. І тоді він підходить без черги, простягає гроші, черга починає обурюватися, і він дуже щиро відповідає: «Вибачте, я тільки що підійшов. »

При роботі з курцями деякі психотерапевти теж використовують розрив шаблону. Вони дають пацієнтові інструкцію показати, як він прикурює, і коли людина все зробив, вставив сигарету з рота і приготувався прикурити - у нього несподівано відбирають сигарету і дають іншу програму поведінки.