Реферат - ключові моменти підготовки до переговорів

Характерні риси типів ділових партнерів

Драйвер - домінуючий, зі схильністю до агресії - галасливий, балакучий, напористий. Безцеремонний і вимогливий, він позбавлений почуття такту. З ним непросто мати справу, він може образити і навіть образити. Схильний, не зважаючи на інтереси партнера, активно реалізовувати свої, по суті справи нав'язуючи йому свою пропозицію. Мета драйвера - перемога будь-якою ціною

Щоб завоювати повагу "драйвера", правильним буде підняти свою домінантність до рівня партнера. Для цього необхідно сидіти прямо, дивитися співрозмовнику в очі, слухати шанобливо (але пасивно) та давати прямі відповіді. Тільки коли "драйвер" усвідомлює, що співрозмовник психологічно з ним на рівних, може відбутися конструктивна розмова.

Айсберг - відсторонений, дистанціюється, холодний, зосереджений, нетовариський. На питання зазвичай відповідає коротко, наприклад: "може бути", "все добре", "можливо". На переговорах поводиться пасивно, до всього ставиться скептично, питань задає мало.

Вперше знайомлячись з "айсбергом", не слід домагатися домінування над ним, краще завойовувати довіру поступово. Задавайте йому в м'якій манері "відкриті" питання, постарайтеся його розговорити. Подбайте про те, щоб ваші очі і голова були зі співрозмовником на одному рівні.

Доброзичливий - контактний, доброзичливий, оптимістичний, розуміє. Привертає до себе увагу, хоче подобатися. Балакучий і конструктивно мисляча людина. По суті своїй він не лідер, схильний до підпорядкування, може прийняти все, що запропонує йому партнер по переговорам (навіть більше враховуючи його інтереси, ніж свої), але при найменшому сумніві відкладе на час рішення, щоб ще раз обдумати або дізнатися чиє - або думка

Така людина спочатку позитивний і відчуває до інших довіру і готовність до співпраці. Відповідно, і з ним потрібно поводитися привітно і дружелюбно, не слід прагнути до домінування. І як тільки встановилася атмосфера доброзичливості і довіри, можна переходити до основних питань переговорів.

Професіонал - адаптивний, відкритий до співпраці. Чи не боїться висловлювати свою думку вголос. Йому хочеться чути підтвердження своїх думок з боку співрозмовника, щоб переконатися у власній правоті. Від плутаних ухильних відповідей його терпіння вичерпується. Прагнути задовольнити як свій інтерес, так і інтерес партнера. Торгуватися любить по-діловому - без коливань приймає пропозицію, якщо наводяться переконливі аргументи

Для "професіонала" найдорожче повагу. Завоювати його прихильність співрозмовника вдається в тому випадку, якщо його власна домінантність близька до рівня "професіонала". Але при цьому не можна виходити за межі ділового спілкування. Всі доводи на користь своїх пропозицій, наскільки це можливо, потрібно підкріплювати доказами і конкретними фактами. Йому необхідно приділяти увагу, не ображаючи його почуттів.

Заперечення партнера (можливі варіанти)

Ваші аргументи (ті, які буде важко спростувати)