поняття переконання

ТЕМА 6. ПЕРЕКОНАННЯ в масовій комунікації

Цільова установка: Розкрити сутність процесу переконання в засобах масової комунікації. У розділі докладно проаналізовано основні напрямки в кооректних і некоректний прийомах переконання, розглянуто порядок пред'явлення аргументів, формування висновків аудиторії. У розділі досліджено особливості використання техніки переконання в сучасних українських ринкових умовах.

Після вивчення даної теми слухачі зможуть:

назвати основні прийоми переконливою комунікації;

пояснити причини і характер дії перешкод переконливою комунікації на каналах сучасних інформаційних джерел;

охарактеризувати діючі правила комунікативного контакту при переконливою впливі

У лекції розглядаються наступні питання:

6.1. Переконання як техніка впливу на аудиторії масових комунікацій

6.2. Технологічні особливості застосування техніки переконання

6.3. Комунікативні аспекти застосування техніки переконання

Контрольні питання для самоперевірки

Переконання як техніка впливу на аудиторії масової комунікації

Поняття переконання. його особливості як техніки впливу

Переконання як прийом психологічного впливу базується на здатності аудиторії до зіставлення різних точок зору, прагнення щось зрозуміти і усвідомити, сформувати систему відносин до світу.

З цього визначення випливає, що переконання не володіє універсальним характером і як техніку впливу застосувати її не завжди вдається. Для того щоб переконання можна було застосувати, треба, щоб аудиторія, з якою Ви працюєте, володіла цілим набором ознак. Перерахуємо їх.

По перше. потрібна активність аудиторії, її прагнення щось зрозуміти і усвідомити.

По-друге. у аудиторії повинен бути певний життєвий досвід, з яким буде співвідноситися пропонована Вами інформація.

По-третє. необхідно, щоб аудиторія вміла співвідносити різні, часто взаємовиключні точки зору.

По-четверте. аудиторія повинна, буквально, розмовляти з Вами на одній мові. У вас повинно збігатися розуміння термінів, розуміння життєвих цінностей, самого сенсу вашого взаємодії.

Доведено, що технікою переконання найпростіше добитися посилення вже існуючих установок аудиторії. Якщо розглядати «лінійку ефективності» далі, то вона виглядає наступним чином. На другому місці йде ослаблення існуючих установок аудиторії. На третьому - створення нових установок аудиторії. Найважче домогтися «конверсії» - зміни сформованих установок на протилежні.

Найбільше піддаються переконує впливу люди, схильні до раціоналістичного мислення, побудованого на строгих логічних підставах. Це відбувається тому, що в структурі їх особистості присутнє таке особистісне якість як убеждаемость. Убеждаемость може бути спільною. В цьому випадку вона відображає готовність індивіда до сприйняття логічно обґрунтованих суджень і умовиводів. Крім того, говорять і про специфічну убеждаемості. Специфічна убеждаемость полягає в схильності до засвоєння інформації, орієнтованої щодо аргументів конкретного типу, що апелює до певних інтересам і почуттям. Специфічна убеждаемость обмежує загальну убеждаемость, і вимагає більш чіткої роботи з інформацією, більш точного її дозування. Разом з тим, існує ряд прийомів переконання, побудованих саме на експлуатації специфічної убеждаемості. До їх числа належить і популярний «Сократичний" метод, коли реципієнту задають спеціально підібрані питання. Суть прийому полягає в тому, що відповідає завжди змушений говорити «так». Тим самим його виводять на необхідний комунікатора висновок.

Переконання як психічний процес розпадається на шість етапів:

пред'явлення повідомлення аудиторії;

звернення уваги аудиторії на пред'явлене повідомлення;

організація процесу розуміння аудиторією пропонованої інформації;

прийняття виведення, що диктується запропонованим Вами повідомленням;

закріплення нової поведінкової установки аудиторією;

переклад прийнятої установки в поведінка.

Існує два ряди прийомів переконливого впливу, однаково ефективних і в індивідуальній роботі, і при роботі з великою аудиторією.

У першому випадку використовуються коректні способи переконливого впливу на аудиторію. До їх числа відносяться:

2. Використання в якості аргументів неспростовних, грунтовних фактів. Раз Волга впадає в Каспійське море, то це вже є аргументом. Однак при цьому небажано використовувати словосполучення «все знають», «всім відомо», «як відомо з шкільного курсу».

3. Включення в аргументацію вказівки на позитивні наслідки прийняття Вашої інформації. Людям треба дати підстави для внутрішнього вибору на користь прийняття пропонованої Вами позиції.

4. Включення в аргументацію вказівки на негативні наслідки відхилення Вашої інформації. Аудиторія повинна зрозуміти і відчути наскільки різко звужуються їх можливості в разі відхилення Вашої позиції.

1. Апеляція до характеристики особистості тієї людини, чиї судження підтримуються або оскаржуються. Наприклад, використовуються фрази типу: «Як можна не вірити Андрію С. це такий чудовий вчений ?!» або житейська «Сам - дурень!». В даному випадку експлуатуються стереотипи повсякденної свідомості аудиторії. Люди щиро переконані в тому, що «погана людина завжди говорить неправду», а «хороша людина завжди чесний». На жаль, дійсність складніше таких спрощених схем, але обивателю жити з такими схемами затишніше і простіше.

2. Аргументація до людських почуттів (до публіки). Цей прийом був відомий ще в Давньому Римі. Саме він використовувався Цезарем для обґрунтування необхідності зміни республіканського правління на диктаторську владу. Було написано кілька псевдоісторичних книг, в яких описувалися епізоди ряду воєн, проведених Римом. Приклади були підібрані таким чином, що доводили бездарність і продажність республіканських полководців, які завойовували маленьке варварське царство кілька десятків років. Однак прихід рішучого полководця, який привласнив собі диктаторські повноваження, дозволив закінчити війну в протягом двох місяців. В українській історії прикладом використання цього способу аргументації є виступи лідера «Демократичного ВибораУкаіни», тоді - прем'єр-міністра Єгора Гайдара. У його промовах часто звучали фрази: «Ви проти ринку, тому що ви - труси і ледарі!».

4. Аргументація «виходячи з неможливого». Схема роботи журналістів в цьому випадку давно описана А. Чеховим: «Цього не може бути, тому що не може бути ніколи!». Харківська газета «Зміна» періодично проводить підписні кампанії під девізом «Якщо ми про це не повідомляли - значить, цієї події не було!».

6. Аргументація, побудована на застосуванні логічного кола. Це відбувається - коли «А» виводиться з «Б», «Б» - з «В». А «В», в свою чергу - з «А». Прикладом застосування подібної аргументації можуть бути такі зразки передвиборної агітації. «Наш кандидат обіцяє стійке підвищення пенсії, тому його треба підтримати в боротьбі за пост Президента. А, оскільки наш кандидат обіцяє стійке підвищення пенсій, Ви підтримаєте його в боротьбі за пост Президента ». Дуже багато і часто використовується техніка логічного кола в партійній пропаганді, незалежно від партійної приналежності.

8. Аргументація, побудована на подачі фактів дрібними розрізненими порціями. Таку аргументацію важко виявити, однак вона створює відчуття стійкої тенденції розвитку. Так, Ви можете повідомляти, з розривом кілька днів, що смертність в Алчевської області, наприклад, вище, ніж народжуваність в стільки-то раз. Потім така ж інформація піде про Коростенської області, потім - Черкассиской. Висновок про те, що Центральне Черноземье вимирає, аудиторія зробить самостійно.