Олександр Халілов, інтерв’ю, автобізнесревю

Але є макроекономічні показники, які, на жаль, від нас не залежать. Якщо рубль продовжить зміцнюватися, виробники будуть знижувати ціни. Якщо Центробанк знизить процентну ставку, то і ставки по кредитах будуть падати, гроші стануть дешевшими. Інших варіантів поліпшення ситуації на ринку не бачу.

- Чи зможе підтримати ринок фактор відкладених покупок?

- Машини тепер дуже якісні. Зайві рік-два можна їздити без проблем. Мені здається, що люди зараз в принципі мало заробляють і вже втомилися від такої складної, напруженої ситуації, тому найближчим часом захочуть витратити гроші, скоріше, на відпочинок, а не на покупку машини.

- Могли ще більше продати, працювати більш активно. Але зараз ситуація на ринку така, що ми задоволені минулим роком. Невдоволені лише рентабельністю. На жаль, в минулому році - не тільки ми, а й всі дилери - продавали машини собі в збиток, і тому рентабельність була незадовільною.

- Я впевнений, що велика частина продажів буде розподілена між найбільшими гравцями. Але і для невеликих дилерів теж залишиться своя ніша. Наприклад, в США є компанія AutoNation,

«Є американська модель взаємовідносин імпортерів і дилерів, яку я вважаю правильною. Вона передбачає рівноправність. У нас же гра йде в одні ворота »

у якій понад 250 підприємств, працюють інші великі холдинги. Існують і сімейні автосалони, які діють вже 20-25 років. Невеликі дилери будуть виживати, просто стануть менше заробляти.

Але в той же час в Америці серйозне антимонопольне законодавство, тому там «маленьким» гравцям простіше. У нас же чим більша компанія, тим більше бонусів вона отримує, тим вище її рентабельність, тому рітейлерам з меншим оборотом доводиться складніше. З іншого боку, господар такого підприємства сам може керувати цим салоном, і у нього витрати на персонал можуть бути менше.

Невеликі дилери можуть утримувати покупців не гірше великих холдингів. Мені здається, масштаб ролі не грає. Якщо ви вмієте працювати з клієнтами, то до вас будуть приходити. Для великих компаній, навпаки, це більш серйозна проблема, в тому числі з-за плинності кадрів і брак контролю.

- Як будувався Ваш бізнес, коли Ви тільки починали продажу автомобілів?

- Де брали машини?

- Тоді все в основному продавали вітчизняні автомобілі. Домовлялися з заводами. Їздили на АЗЛК, ЗІЛ, АвтоВАЗ, до Мінська на підприємство МАЗа. А потім в середині 90-х я якось гостював у свого друга в Австралії, там побачив такий бренд - Kia. Друг розповів, що вона добре розвивається в цій країні і що, можливо, варто спробувати зайнятися іномарками. Я приїхав в Москву, знайшов компанію, яка в той час намагалася розвивати продажі Kia. Ми з ними домовилися, почали викуповувати і продавати машини.

- На яких майданчиках працювали?

- Ми отримали в оренду на 25 років землю біля станції метро Каширська. Самі там побудували будівлю по типу автосалону, поставили паркан, забетонували площадку і почали продавати машини.

- Компанія «АвтоСпецЦентр» запам'яталася великими угодами по злиттю бізнесу. Чим цікава така модель розвитку?

- Зараз вигідніше купувати, ніж будувати. Якщо порахувати, скільки ви витрачаєте, поки зводите дилерський центр, напрацьовуєте клієнтську базу, то готовий бізнес виявиться дешевше. Тому зараз мало хто цікавиться будівництвом, і, можливо, в майбутньому ніхто цим не займатиметься.

- Але перш ніж придбати компанію, потрібно зрозуміти, що вкладення дійсно окупляться. На що в такому випадку потрібно орієнтуватися?

- На потенціал. Тобто якщо ми купуємо компанію, значить, вважаємо, що вона поки працює не дуже ефективно, і ми зможемо краще.

- Так було і з активами «Мега Авто» в Москві?

- Які зміни відбулися на цих підприємствах?

- Поміняли абсолютно все. Від персоналу до бізнес-процесів.

- Ви набували салони за рахунок позикових коштів. Як це відбилося в цілому на фінансової стійкості холдингу?

- Ніхто не очікував такого серйозного кризи. Ставки піднялися, але ми все виплачуємо. Звичайно, повинні були розрахуватися швидше, але тепер через економічну ситуацію час повернення інвестицій збільшилася. Тобто тут два важливі чинники - не ті ставки по кредитах, на які ми розраховували, і падіння ринку. Не зрозуміло, що буде далі, але терміни окупності збільшилися як мінімум в два рази.

- Як формувався марочний портфель компанії?

- Компанія росла, збільшувалася кількість дилерських центрів, з'являлися нові співробітники. Як формувалася модель управління групою?

- Спочатку ми планували розділити наші дилерські центри за територіальним принципом і поставити на чолі кожної локації комерційного директора. Через деякий час зрозуміли, що це неефективно, і вирішили переглянути стратегію. В результаті посилили роль керуючої компанії. Під час кризи необхідно знайти мозковий центр, який буде генерувати ідеї і спускати їх вниз. Ми зробили керуючу компанію, зібрали в ній наших кращих співробітників, які тепер здійснюють мозковий штурм і допомагають ділерських центрів виконувати головні завдання. Поки така модель показує хороший результат.

- ВУкаіни ринок ріс дуже інтенсивно. І все говорили про великі обсяги продажів, аж до 4 мільйонів автомобілів на рік. Відповідно, у імпортерів паморочилося в голові. Це схоже на те, що відбувалося в Китаї, де теж будувалися величезні автосалони. Під великі обсяги багато хто хотів отримати великі сервісні центри, шоу-руми. І все це будувалося. Тепер же виявилося, що такі неадекватні інвестиції в нерухомість не потрібні, і з цими салонами потрібно щось робити. Це була глибока помилка.

Другий важливий момент пов'язаний безпосередньо з виробництвом автомобілів. Ніхто, здається, не надає значення тому, що буде далі з автопромом, і робить вигляд, що серйозної проблеми немає. Я говорю про появу машин з автопілотом, які можуть повністю перевернути ринок.

Ось, наприклад, мені подобаються автомобілі Porsche. Але, якщо ними в майбутньому почнуть керувати роботи, багато хто захочуть їздити на них? Цілком можливо, що нічого не зміниться. Але в той же час якщо машиною управляє людина, то він отримує задоволення, наприклад, від розгонів або поворотів. Але якщо це робить робот, чи матиме значення, що у вас Audi, Mercedes-Benz або Porsche?

Тобто поки залишається незрозумілим, як все це буде працювати і чи будуть, в принципі, потрібні дилери.

- Можливо, що виробники продаватимуть автомобілі самостійно?

- Можливо. Може бути, будемо жити без магазинів, супермаркетів, торгових центрів і багато без чого ще. Але тоді мене цікавить, чим буде займатися величезна кількість людей, які зараз працюють в цих сферах?

Уявіть, якщо на дорогах з'являться машини з автопілотами, куди тоді йти водіям? Причому ці проблеми виникають вже зараз. Наприклад, до Великобританії нещодавно привезли з США робота-муляра, який може створювати кладку з цегли в шість разів швидше кваліфікованого фахівця, і місцеві будівельники вже почали турбуватися, що можуть статися масові скорочення.

- Які питання у взаємовідносинах з автовиробниками зараз стоять найгостріше?

- Вони завжди були одні й ті ж. За останні роки виробники зазнали серйозних збитків вУкаіни, тому зараз намагаються їх компенсувати. Але якщо марки можуть собі дозволити працювати в збиток в якомусь одному регіоні, дилери ж - ні.

- Які Ви бачите недоліки в партнерстві?

- Є американська модель взаємовідносин імпортерів і дилерів, яку я вважаю правильною. Вона передбачає рівноправність. У нас же гра йде в одні ворота. Є плани, бонуси, договори, і імпортер може самостійно вносити зміни. Маса таких речей.

- Якщо порівняти нашу модель з американської, які принципи, на Ваш погляд, було б корисно звідти почерпнути?

- Дилерський договір повинен бути безстроковим, щоб імпортер не мав права його розірвати, зрозуміло, якщо немає якихось серйозних підстав. Друге - невеликі і великі дилери повинні бути однаковими в правах. У великого гравця за рахунок обсягів є можливість демпінгувати, отримувати великі бонуси, а за рахунок цього гинуть маленькі дилери. Це не правильно. Повинна бути здорова конкуренція, якої на українському ринку поки що, на жаль, немає.

Крім того, в Америці імпортер не має права сам продавати автомобілі, «насильно» відвантажувати машини дилера і змушувати його виконувати план. У цьому полягає серйозна проблема, оскільки в нинішній ситуації складно заробляти на продажу автомобілів, хоча б невеликий плюс вдається отримати тільки за рахунок бонусів.

У нас імпортер може взяти і відкрити новий автосалон навпаки чинного дилера. В Америці це неможливо. Тобто в цілому не вистачає рівноправності і законодавчого регулювання взаємовідносин.

- Як Ви вважаєте, чи зможе ситуація змінитися в майбутньому або питання залишаться невирішеними?

- Дилери - це зліпок нашого суспільства. Ми говоримо-говоримо, але коли доходить до справи, включається якась пасивність. Не знаю, чому так. У США зустрівся з одним дилером. У нього на вході в автосалон вивіска, яку встановили років 40 назад. Питаю, чому її не поміняють, а він відповідає: «Не хочу». І дистриб'ютор не може його змусити або оштрафувати. Ніяких тобі стандартів.

А у нас йде нескінченна переробка. Потрібно, наприклад, покласти нову плитку в іншому кольорі. Але наскільки важливо людям, які приходять в дилерський центр, той це або інший колір? Так, повинен бути хороший інтер'єр, акуратна меблі. Але у нас один раз хотіли це все зробити мало не з мармуру. Це ж коштує шалених грошей. Іноді буває, що вартість ребрендингу становить річну або навіть дворічну прибуток підприємства. І все це за рахунок дилера.

У нас все жорсткіше. Береш кредит - і потрапляєш в боргову петлю. І я не розумію, чи буде нове покоління в принципі займатися бізнесом, чи готовий буде людина, у якого ніколи не було своєї справи, поставити на кін усе, що має. Нинішня криза сильно вдарила бізнесменам по руках.

- Але бізнес завжди був ризикованим.

- Не завжди. Раніше як було? Береш кредит, починаєш щось будувати і поступово повертаєш. Зараз же приходиш в банк, і тебе відразу запитують: «Квартира є? Підписуй ». Якщо не повернеш кредит, квартиру у тебе віднімуть. Яка нормальна людина буде цим ризикувати?

Інша проблема полягає в тому, що, коли ви берете кредит, то вам кажуть, що ставка буде така, і ви розраховуєте свою бізнес-модель. А потім ставка піднімається в два рази. І що з цим робити? Все, ваша квартира попливла. Скільки людей зараз розорилося ...

При цьому, якщо подивитися на найбагатших людей в світі, цікаво, що, наприклад, в Німеччині велика кількість таких бізнесменів саме з автомобільної сфери, навіть є виробники запчастин, устаткування. ВУкаіни ж це, як правило, сировину і банки. Тобто виробничників практично немає. Я б і сам із задоволенням зайнявся виробництвом, але не розумію, як це можна зробити в нинішній ситуації. Тобто потрібно побудувати завод, налагодити технології - на це потрібен час. А з такими відсотками по кредитах, хто за це візьметься?

- Як оціните роль держави в розвитку автомобільного бізнесу?

- Державна підтримка є, і вона допомагає. Проблема тільки в тому, що потрібно допомагати не автобізнесу, а бізнесу в цілому. По-перше, зниженням процентних ставок. По-друге, усуненням адміністративних бар'єрів - надмірного регулювання і корупції.

- Чи відчуваєте під час кризи посилення тиску з боку держави?

- Я б не сказав, що воно сильне.

- У плані оподаткування, наприклад, розрахунку зборів по кадастрової вартості об'єктів.

- Це важко, так. У нас криза, а земля дорожчає, вартість деяких ділянок за рік піднялася в 13 разів. Бізнес і так ледве-ледве живе.

- Які тренди, на Ваш погляд, чекають автомобільний бізнес в найближчі роки?

- Я сподіваюся, що ринок все-таки почне рости, відбудеться невелике укрупнення дилерів. Ті, хто виживуть, будуть потихеньку рухатися вперед. Раніше все намагалися об'єднатися, щоб вийти на IPO. Зараз же значних злиттів, швидше за все, не буде. Всі живуть такою надією, що раптом щось зміниться.

- Як особисто Ви зможете зрозуміти, що криза дійсно закінчився?

- По попиту. Мені кожен день надсилають звіти, скільки людей приходить в салони. Як тільки побачу, що клієнти стали масово приходити, тоді і зрозумію.

- Як будете розвивати ГК «АвтоСпецЦентр»?

- Нам треба збільшити частку на ринку. Якщо буде можливість, придбаємо кілька салонів. За деякими брендам у нас досить дилерських центрів, тому нові додавати не будемо. Разом з цим продовжимо зміцнювати фінансову стійкість.