Як зацікавити клієнта своїм комерційним пропозицією

«Схоже, у моїх клієнтів залишається все менше часу на мене. З ними важче зустрітися. Вони кудись поспішають або сильно зайняті. Що мені робити?"

Знайоме звучить, чи не так?

Клієнту просто не вистачає часу, і від деяких зустрічей або бесід, наприклад, з вами, йому доводиться відмовлятися.

Правила взаємодії при продажах змінилися

Довгий час вважалося, що в свідомості клієнта ви повинні бути продавцем, що приносить додатковий прибуток. Це означає, що подаються вами продукти або послуги повинні приносити клієнту більше користі, ніж те, що пропонують ваші конкуренти.

Зверніть увагу, що основний акцент зроблений на яку подає продукт або послугу. А відвідування клієнта і переговори з ним розглядаються лише як засіб досягнення мети.

Ці правила продажу настільки глибоко вкоренилися в нашій свідомості, що багато хто просто не уявляють, що робота продавця може виконуватися як-то інакше.

Але правила змінюються. За словами Кейла, сьогодні не тільки продукт або послуга повинні давати клієнту додаткову цінність, але і час, який ви проводите з клієнтом в якості продавця.

Іншими словами, сам процес продажу повинен приносити клієнту якусь цінність. Клієнт повинен бачити причину, щоб виділити на вас час, і віддачу за той час, який він на вас витратить.

Скільки коштує час клієнта?

Ви напевно знаєте, яку цінність отримаєте від зустрічі з клієнтом. Але як щодо нього? Що він отримає, витративши на вас свої дорогоцінні 30-45 хвилин? Уявімо зустріч з клієнтом за правилами Кейла.

Припустимо, ви наносите черговий візит своєму постійному клієнту. В кінці зустрічі ви заповнюєте рахунок, даєте йому і говорите: «Олексій Іванович, мій час коштує 5 000 рублів». Іншими словами, ви вимагаєте з нього гроші за ту користь, яку він отримав від бесіди з вами. Витягнув він досить користі від проведеного з вами часу, щоб за нього заплатити?

Так, можливо, ви перегнули палицю. Але майте на увазі, що якщо ви просите у клієнта його час, то ви просите щось вельми обмежене і цінне. Якщо ви відняли у нього 30 хвилин, то він інвестував в вас близько 6,25% свого робочого дня. У нього понад тисячу справ, якими він міг би зайнятися за цей час. А що він отримав від вас за цю інвестицію?

Тому сфокусуйтеся на те, щоб кожен раз, коли ви просите своїх клієнтів витратити на вас час, дати їм щось цінне. Розглядайте кожну зустріч з точки зору цінності, яку ви можете принести клієнтам. Візит менеджера з продажу тепер пов'язаний не тільки з вашими цілями, а й з цілями клієнта.

4 ради, як підвищити цінність ділових зустрічей

Як застосувати нове правило? Використовуйте кілька перевірених способів:

1) Перед зустріччю з клієнтом вивчіть його ситуацію якомога докладніше

Клієнт очікує, що ви вже дещо знаєте про його бізнесі, клієнтів і проблемах ще до початку переговорів. Це означає, що вам потрібно витратити більше часу на збір інформації про це клієнта. Вивчіть інформацію на його сайті, розпитайте співробітників своєї компанії, чи знають вони що-небудь. Якщо ви не розумієте, наскільки клієнт готовий до переговорів з вами, то ви просто витратите його і свого часу даремно.

Поставте себе на місце клієнта. Сьогодні у нього є пріоритетні завдання, якими він повинен зайнятися замість того, щоб розмовляти з вами? З якими проблемами він стикається? Що ви можете йому дати такого, що полегшить його роботу, вирішить його проблеми або знизить кількість часу, що витрачається на ваш проект?

3) Для кожного візиту приготуйте щось, що представляє потенційну цінність

Постарайтеся для кожного відвідування клієнта підготувати щось, що здасться йому цінним. Це може бути вашим новітнім продуктом або послугою за умови, що це дійсно йому допоможе. Це може бути ідея про якісь зміни в його бізнес-процесах або новий спосіб застосування того, що він купив у вас раніше. Це може бути роздруківка статті, яка, на вашу думку, може допомогти. Можна навіть просто обговорити з ним якесь питання, в результаті чого, він гляне на свою компанію по-новому.

Після кількох таких відвідувань клієнт стане чекати з вами зустрічей, знаючи, що він отримає від ваших візитів щось корисне. Але не чекайте швидкої віддачі, це довгостроковий проект.

Якщо у вас немає нічого цінного, що можна було б дати клієнтові, що не призначайте йому зустріч. Не витрачайте час даремно.

4) Станьте корисним

Нове правило комерційної пропозиції - це те, про що слід серйозно задуматися всім менеджерам з продажу. Залишається тільки вирішити, стати бажаним для клієнтів і отримати значні переваги перед конкурентами або чекати, поки увесь інший ринок не пристосується до цього, а вас просто викинуть за борт. Вибір за вами!