Як продавати по-новому, свій бізнес

Якщо ви змушуєте співробітників продавати клієнту рішення, то приречені продавати тільки за допомогою ціни. Тому що тепер клієнт здатний придумати власне рішення, виходячи з інформації в Мережі. Продаж перетворилася в маркетинг нового типу, маркетинг - на підтримку для продажів. Як перебудуватися, розповідає Джон Янч в книзі «Продавець нового часу».

Чому і як вчити

Вам належить виховати нових зірок з продажу. Примусьте їх переглянути типові проблеми клієнта і змінити процес покупки. Навчіть створювати навчальний контент і викликати обговорення. Головна проблема - організувати спільну роботу відділів продажів і маркетингу. Маркетёри думають про генерацію лідів і до продажу підходять несистемно. Нижче наводяться рекомендації, які допоможуть зробити продажу функцією маркетингу і при цьому збережуть поділ між двома областями.

2) Вбудуйте маркетёров в процес продажів. Досягніть від них розуміння і підтримки цього процесу. Вони повинні представляти, як знаходити і навчати потенційних клієнтів, презентувати їм продукт і перетворювати в покупців.

5) Зітріть кордон між перетворенням клієнта в покупця і обслуговуванням. Продаж не відбувся, поки клієнт не отримав бажане. Співробітники відділу продажів повинні стежити за результатом і впроваджувати нові способи використання продуктів.

Однак вам потрібно буде не тільки навчати, але адаптувати інших до нових умов.

як адаптувати

1) Відповідальність. Прищеплювати її співробітникам. Нехай вони знають, що повинні підвищити продажі. Але не забувайте, що допомогти людям розкритися - половина відповідальності. Допоможіть також визначити, до чого їм слід прагнути, виходячи зі своїх талантів.

2) Методика. Навчайте співробітників власним напрацюванням. Вони чекають, що ви складете певну точку зору на те, що вони намагаються зробити, і що ви підлаштувати свій досвід до їх ситуації.

3) Зміна в поведінці. Ваша робота як вчителя - змінювати поведінку людей. Так ви досягнете зростання, зламаєте шкідливі і сформуєте корисні звички у співробітників. Інакше, якщо ви не примусите їх змінити поведінку, результат залишиться тим самим.

4) Ефективність. Усвідомте, скільки коштує ваш час, потім помножте його на доходи, які отримаєте від допомоги співробітникам з виконанням цілей. Тоді ви виправдаєте додаткову увагу до кожного учня.

5) Вимірювання. Єдиний спосіб допомогти учням не зійти з дистанції і добитися результату - це виміряти їх прогрес. Почніть з заохочення співробітників, які кожен день показують правильне ставлення.