Як організувати up-sell і cross-sell на вашому сайті і гарантовано збільшити продажі - перше в

Хочете підвищити середній чек покупки?

Ви можете збільшити вартість. Так, частина покупців на час зникне. Потім вони, можливо, звикнуть до нових цінників і повернуться. Чи ні ... Ви готові ризикнути?

А якщо налаштувати Up-sell і Cross-sell?

A. Що таке Up-sell і Cross-sell?

Це одні з найефективніших способів збільшити продажі. Вони універсальні і працюють:

Цей принцип лежить в основі Up-sell і Cross-sell. У чому ж різниця між двома поняттями?

Де вказати додаткові товари і послуги:

• в картці товару - використовуйте бічну панель, опис (до характеристик або після), вільне місце під кнопкою "Купити", спливаюче вікно після оформлення замовлення;

• сторінка кошика - тут теж можете задіяти бічну панель або місце під описом замовлення;

• сторінка подяки - чому б після успішної операції не запропонувати вашим новим клієнтам додаткову послугу за дуже низькою ціною?

З місцем розібралися. Але як зробити підводку до додаткових товарів. Ви теж часом годинами шукайте влучне слово, яке потрапить точно в ціль?

Ловіть кілька прикладів і застосовуйте їх на сайті:

• Вас можуть зацікавити ці товари.

• Покупці, які переглядали цей товар, також цікавляться.

• З цим товаром зазвичай купують.

• Разом дешевше.

• Їх вибирають разом.

• Товар дня / тижня / місяця.

• Більше товарів марки Х.

• Товари цієї ж серії.

• Оцініть переваги спільної покупки.

• Ви недавно переглядали.

Поясніть відвідувачам вигоду покупки додаткових товарів або вибору більш дорого продукту. В даному випадку слова "рекомендовані товари" можуть працювати гірше. Але все залежить від вашої ніші, продукту, і головне, цільової аудиторії.

Що можна використовувати в якості Up-sell і Cross-sell

Якщо ви вперше влаштовуєте Up-sell у себе на сайті - це найпростіший спосіб збільшити продажі інтернет-магазину. Просто підберіть кілька схожих товарів з кращими характеристиками і більш високою ціною і додайте їх в картку товару:

Більшість гаджетів швидко морально застаріває. Не кожна людина стежить за появою новинок. Йому ніколи переглядати сайти виробників або спеціальні групи, щоб дізнатися про оновлення асортименту. Тому панель "Нові продукти" допомагає вам закрити відразу 2 мети. розповісти потенційним клієнтам про новинки в сфері digital і підвищити середній чек.

Складіть рейтинг продуктів: по відвідуванню і по покупкам. Використовуйте його на відповідних сторінках. І не забудьте додати позначку "ТОП продажів". як це робить Rozetka. Це один з перевірених психологічних прийомів. який змушує клієнта купити. Побачивши таку жовту виноску, відвідувач підсвідомо довіряє вибору інших і клацає на товар. Адже не може ж багато людей помилятися.

Найпростіший спосіб організувати up-sell - це запропонувати схожі товари. Якщо відвідувач має сумніви щодо покупки, він вивчить кілька варіантів і, найімовірніше, зупиниться на іншому. Ви досягнете своєї мети - продасте. Відвідувач - задовольнить свою потребу. Всі залишаються у виграші.

Маленька хитрість - додайте можливість порівняти варіанти. Так відвідувач отримає більше інформації для прийняття обдуманого рішення. А значить, висока ймовірність того, що він залишиться задоволеним покупкою і повернеться до вас. І приведе з собою компанію.

Ви ж пам'ятаєте, що продавати вже існуючому клієнту в рази простіше?

Відгуки та оцінки інших покупців - це те, що працює на 100%. Люди вірять рекомендаціям існуючих клієнтів. Використовуйте це. Додайте блок "Разом з цим товаром інші відвідувачі дивилися" і вкажіть:

• Назва товару;

• ціну;

• 2-3 основні характеристики;

• 2-3 рядки вичавки з відкликання;

• кнопку "Перейти" або "Купити".

Якщо у вас є зоряний клієнт, розмістіть його фото в круглій рамці і нижче текст «Схвалено". В цьому випадку картинка замінить слова і зіграє ключову роль в ухваленні рішення вашим клієнтом:

Дізнайтеся большепсіхологіческіх вивертів, які перетворять швидкоплинних відвідувачів сайту в справжніх шанувальників.

Під час свят хороший спосіб підвищити вартість покупки - запропонувати подарункову упаковку. Це, звичайно, маленький бонус, і головна його мета - підвищити лояльність клієнтів, а не заробити великі гроші. Адже кожен з них хоче порадувати своїх рідних і близьких. І в той же час бажає, щоб все зробили за нього. Навіть акуратно загорнули і причепили бантик.

1. Індивідуальні пропозиції на основі історії клієнта

CROSS-SELL

Хороший варіант - пропозиція сезонних товарів. Вони краще заходять, так як відповідають потребам покупців в даний момент. Наприклад, влітку ви можете додати в картку товару або на сторінку кошика:

• засоби для засмаги, зволожуючі маски для волосся і іншу косметику, особливо актуальну влітку - для магазину косметики;

• всілякі різновиди морозива - для кондитерських лавок;

• засоби проти алергії і протимоскітні спреї - для аптеки.

1. пропозиції дня

Головний гачок в цьому випадку - терміновість. Адже ви підсилюєте її за допомогою таймера, який відраховує останні хвилини вибухового пропозиції? Правильна ціна разом з грамотним підбором товарів - і відвідувач поспішає додати все в кошик. А також оплатити, поки термін дії акції не закінчився.

Складіть список товарів, послуг, продуктів, які доповнюють поточний. Наприклад, це можуть бути:

• настройка Android;

• навігаційна програма;

• розширений сервіс та обслуговування.

Озаглавьте список фразою "Можливо, вам також знадобиться ..." і додайте спеціальну ціну, щоб підвищити кількість покупок. Таким чином загальна вартість буде нижче сумарної ціни всіх продуктів, але вище, ніж первинного товару. Всі залишаються в плюсі ​​:)

Або якщо у вас є історія покупок цього відвідувача (на основі його IP), виведіть список товарів, які він часто купує з цим. Можливо, він захоче придбати весь комплект відразу, а не повернутися через кілька днів, щоб докупити важливу, але в цей момент ще непотрібну, штучку.

1. Додаткові товари по акції

Додайте блок "Разом дешевше". Всі люблять знижки, бонуси, акції та інші способи отримати більше за меншу вартість. Використовуйте принцип, про який я говорив в пункті "Додаткові продукти". Робіть подвійну вигоду: і для вас, і для клієнтів. Вкажіть загальну суму таких пропозицій нижче сумарної вартості всіх продуктів в наборі.

Перерахуйте основні проблеми, з якими стикається ваш клієнт, підберіть під кожну з них 2-3 продукту, згрупуйте і розмістіть на сторінці товару. Якщо ви все зробили правильно, товар будуть змітати з полиць разом з додатковими продуктами.

Читайте також: Яку ціну поставити: 5 психологічних фішок продає ціни.

1. Безкоштовна доставка при покупці на суму вище

Це хороший прийом для кошика. Напишіть, на яку суму потрібно підвищити покупку, щоб отримати безкоштовну доставку, і нижче розмістіть кілька товарів, які можна докупити.

Якщо ви пропонуєте upgrade на суму, що не перевищує суму покупки, то більшість клієнтів підбере собі щось із запропонованого списку. Додайте в нього корисні й необхідні товари.

Б. Як налаштувати Up-sell і Cross-sell на вашому сайті

Визначте ваші цілі

Навіщо вам Up-sell або Cross-sell на сайті? Дурне питання, - подумаєте ви. Я адже на початку статті про це говорив: щоб підвищити середній чек покупки.

Але давайте, виходячи з усього, що ви вже знаєте про Up-sell або Cross-sell, пропишемо більш чіткі цілі. наприклад:

• розпродати "мертвий вантаж" - товари, які залежалися на складі;

• просунути новинки і підвищити їх продажу;

• розповісти про додаткові корисних сервісах, наявність яких ви не афішіруете;

• привести клієнта до покупки шляхом пропозиції різних варіантів продукту і наборів додаткових товарів або послуг;

• допомогти покупцеві вирішити його проблему - іноді одного продукту для цього недостатньо.

Алгоритм ви зрозуміли. Візьміть ручку і блокнот і напишіть 3-5 основних цілей, в досягненні яких Вам допоможе Up-sell або Cross-sell.

Додайте підказки на сайт для того, щоб направляти відвідувачів по вірному маршруту. Неважливо наскільки у вас зручна навігація і зрозумілий сайт, завжди знайдуться ті, хто заблукають навіть серед 3-х сосен. Зробіть це неможливим у вашому магазині.

При виборі товарів для Up-sell або Cross-sell дайте відповідь на 3 питання.

1. Чи зацікавлений відвідувач в покупці цього товару?

Переконайтеся, що продукт, який ви пропонуєте:

• Має кращі характеристики, є більш новою моделлю або таким же товаром, але з назвою бренду на порядок крутіше.

• Доповнює і розширює функції. Наприклад, чохол на iPhone і Samsung - це товари, які не можуть бути сусідами в одній лінійці для Up-sell або Cross-sell. Підбирайте під кожну марку і модель свій набір продуктів.

1. Товар підходить до покупки?

1. Відвідувачі готові купувати більше?

Розділіть клієнтську базу і пропишіть карту продуктів для кожного сегмента

Зустрітися ближче з клієнтами:

• Запросіть їх на офлайн-зустріч, наприклад, в честь дня народження компанії. Поспілкуйтеся в неформальній обстановці за келихом вина.

• Візьміть участь у спеціалізованій виставці. Це теж хороший спосіб дізнатися ваших потенційних покупців. І навіть привернути увагу кількох нових сегментів, які про вас не знали.

• Поїдьте в гості до найбільшим клієнтам і поспілкуйтеся з їх керівництвом - це ідеальний варіант для сектору В2В. Для сектора В2С - відвідайте декількох постійних покупців. Вони оцінять знаки уваги з вашого боку. А ви отримаєте інформацію для роздумів і впровадження.

Пам'ятайте: при вивченні цільової аудиторії не буває занадто багато даних. Буває їх погане структурування. Тому до початку дослідження заведіть окремі документи в Google Docs з переліком основних питань. І в міру вивчення нової інформації заповнюйте анкету. Особливу увагу приділіть звичкам клієнтів, пов'язаних з покупками:

• За яких умов вони готові підвищити вартість своєї покупки?

• Які додаткові послуги їх цікавлять?

• Які пропозиції дратують?

• Де їм подобається розміщення блоків зі схожими товарами?

Продовжуйте список питань. Вивчайте клієнтів. Складайте набори продуктів. І покращуйте конверсію інтернет-магазину.

Також переглядайте набори і оновлюйте їх. Як часто? Визначте це виходячи з частоти появи новинок в ніші і звичок аудиторії. Можливо, щорічно. Або раз на півроку. Або щомісяця. Пробуйте різні періоди.

Пріcоедіняйтесь до # БольшойІгре!

Якщо покупець цікавиться машиною Ford, пропонувати йому Porsche безглуздо. У нього немає таких грошей. Важливо про це пам'ятати, підбираючи товари для Up-sellа і Cross-sellа. В ідеалі їх вартість повинна бути на 25% вище, ніж ціна товару. Не більше цієї цифри. Менше - можна.

Якщо говорити про кількість, правило "Чим більше, тим краще" не завжди спрацьовує. Безліч варіантів викликає "параліч" у відвідувача. Розгубившись, він може навіть не купити те, що планував спочатку.

Виберіть кілька добре опрацьованих рекомендацій, щоб підвищити свої шанси на успіх. Вивчайте відгуки покупців в пошуках цікавих рішень для Up-sellа і Cross-sellа. Тестируйте і досліджуйте реакцію відвідувачів. Адже завжди є винятки з правил. Наприклад, Rozetka в обраних товарах пропонує близько 14 варіантів додаткових наборів:

Почніть з лояльних клієнтів

Якщо ви тільки стартуєте, випробуйте Up-sell і Cross-sell на своїх лояльних клієнтів. Налаштуйте це за допомогою IP (більш детально обговоріть з вашими технічними фахівцями).

Чому вам вигідно починати з постійних покупців? Вони більш доброзичливо ставляться до вас і вашим починанням. Можуть допомогти і підказати, що вам варто замінити. І, швидше за все, не стануть писати гнівні петиції і звинувачувати вас у надмірній нав'язливості.

Не забудьте запропонувати "плюшки" за участь в експерименті. Але тільки в разі надання розгорнутого фідбека.

Дізнайтеся також, як перетворити незадоволеного клієнта в постійного покупця [4 дієвих ради].

Опишіть вигоди

Якщо ви хочете, щоб клієнти купили товар дорожче, поясніть, навіщо їм це робити. Наприклад, на нашому Лендінзі ми пояснюємо різницю в $ 1000 2-мя дуже важливими функціями:

• підключення 2-х співробітників в кожен модуль;

• 12 окремих стратегічних сесій.

Побудуйте воронку продажів

Всі ваші зусилля не принесуть результатів, якщо після натискання кнопки "Купити" клієнти "зіллються". За статистикою, близько 70% відвідувачів. які додають товар в корзину, йдуть. Причини можуть бути різні:

• несподівані додаткові витрати;

• відсутність необхідності покупки;

• помилки на сайті;

• складний процес оформлення;

• незахищене з'єднання.

Більше матеріалів по темі:

Up-sell або Cross-sell - що вибрати?

Тепер, коли ви знаєте в чому відмінність між Up-sell або Cross-sell і які продукти можна використовувати в якості підвищення середнього чека покупки, ви, швидше за все, і самі знаєте відповідь на це питання.

Немає універсального рішення. Вибирайте те, що підходить вам. Дивіться на переваги аудиторії, і якщо сумніваєтеся, запитуйте у існуючих клієнтів.

Розміщуйте Up-sell і Cross-sell на одній сторінці, таким чином даючи відвідувачам більше варіантів вибору. Головне - не перестарайтеся. Адже ви пам'ятаєте, що правило "Чим більше, тим краще" не завжди спрацьовує.

Ставте лайк, якщо інформація була корисною, і ви хочете більше статей про способи підвищення середнього чека покупки.