Як написати комерційну пропозицію, щоб його Новомосковсклі до кінця
Як скласти комерційну пропозицію, що спонукає клієнта здійснити операцію? Які помилки найпоширеніші при складанні комерційної пропозиції і як їх уникнути?
Що взагалі таке «комерційну пропозицію»?
Комерційне припущення - інформаційний документ, в якому описані переваги продукту або послуги. Його головна мета - зацікавити потенційного клієнта і мотивувати до покупки.
Чому деякі пропозиції не «вистрілюють»?
Ось кілька найпоширеніших причин:
● неконкурентоспроможність комерційної пропозиції;
● неправильний вибір цільової аудиторії;
● відсутність потреби аудиторії;
● в реченні немає конкретики;
● орієнтація на продукт замість опису його вигоди;
● шаблонність фраз і погане оформлення пропозиції;
Види комерційних пропозицій
● «Холодне» пропозицію - з яким ви звернулися до потенційного клієнта вперше. Такі пропозиції відправляються у вигляді масової розсилки. Вони найбільш ефективні в разі, якщо ви просуваєте товар масового попиту.
Як мотивувати потенційних клієнтів?
При складанні комерційної пропозиції головне - визначити цільову аудиторію і знати її потреби. Вивчіть пропозиції ваших конкурентів і візьміть на озброєння найбільш вдалі моменти.
Складіть два списки, в одному з яких перерахуйте сильні сторони вашої пропозиції, в іншому - слабкі. Завжди прагніть скоротити другий список.
Люди завжди купують те, що допомагає їм вирішити одну з наступних завдань:
● Позбутися від труднощів. Наприклад, якщо мають бути зміни в системі оподаткування, компанії доводиться терміново переорієнтувати свій облік відповідно до нових вимог. У цьому їй може допомогти стороння аудиторська фірма.
● Отримати додаткові вигоди. Так, послуга віддаленого правового супроводу допоможе заощадити на утриманні юридичного відділу з трьох чоловік.
● Виділитися на тлі конкурентів. У малому і середньому бізнесі практично немає монополістів, тому рішення, яке допоможе фірмі вирватися вперед, напевно буде користуватися попитом.
"Гарячі точки"
Щоб клієнт позитивно відреагував на вашу комерційну пропозицію, використовуйте «гарячі точки» - прийоми, на які обов'язково відреагує потенційний покупець.
Список «гарячих точок»
● вигідна ціна;
● швидкість надання послуги;
● більше за ті ж гроші;
● додатковий сервіс;
● швидке обслуговування;
● умови доставки;
● наявність товару або послуги;
● зручна форма розрахунків;
● гарантійні зобов'язання;
● престижність бренду - і т. Д.
унікальність
Структура і стиль успішного комерційної пропозиції
Будь-яке комерційне пропозиція повинна бути стилістично грамотним.
● пишіть коротко і ясно, уникайте негативних конструкцій (зазвичай містять «не»), штампів та канцеляриту.
● Не зловживайте розповідями про себе і свою фірму: покажіть Новомосковсктелю, то чого ж ви не тільки про свої доходи, а й про замовників.
Форма стандартного комерційної пропозиції
Стандартне комерційну пропозицію складається з п'яти елементів:
1. Тема
2. Вступний абзац (лід)
3. Власне пропозиція (оффер)
4. Ціна та її обгрунтування
5. Заклик до дії
Заголовок повинен містити інтригу і при цьому бути зверненим до конкретного Новомосковсктелю. Це може бути цікаве питання, наприклад, «Як заощадити на податках 20% свого бюджету?», «Як в 43 виглядати на 30?» Або «Що ваші співробітники ніколи вам не скажуть?».
Вступний абзац. або лід - ключова частина комерційної пропозиції. У ньому можна позначити проблему, яка хвилює покупця, а також вигоду, яку він отримає, придбавши товар або скориставшись послугою. Завдання ліда - зацікавити, а не переконати.
Оффер - безпосередньо преложение - повинен бути чітким і зрозумілим, привабливим і правдивим, а головне, гранично конкретним.
Як говорити з клієнтом про ціну
Ціна - обов'язкова складова пропозиції. Навіть якщо точну ціну на товар або послугу назвати важко, оскільки вона періодично змінюється, дайте клієнту зразкові орієнтири. Обов'язково аргументуйте ціну. Механізм ціноутворення повинен бути прозорий і зрозумілий.
ВАЖЛИВО. не завжди низька ціна приваблює потенційного клієнта. Найчастіше він сприймає її як «дешево - значить неякісно». Однак і високу ціну потрібно аргументувати. Ось кілька психологічних прийомів:
● Покажіть економічну ефективність. Поясніть клієнту, що витрати на ваш товар або послугу - не просто витрати, а вкладення в його майбутнє благополуччя.
● дріб ціну до мінімуму. У ціні на послуги з щомісячною абонентською платою краще вказати суму оплати не тільки за місяць, а й за один день, яка за контрастом здасться дуже низькою.
● Детально розшифруйте ціну. Вона буде виглядати переконливіше в супроводі списку конкретних дій, які ви зробите для замовника.
● Дайте гарантію. Гарантувати можна своєчасність обслуговування, низьку ціну, високий результат, задоволення. Використовуйте формулювання: «Якщо вас щось не влаштує, ми повернемо вам гроші». Компанія Domino's Pizza зробила революцію на ринку, заявивши: «Ви отримаєте свіжу, гарячу піцу менш ніж за 30 хвилин, не встигнемо - вона дістанеться вам безкоштовно».
Як переконати клієнта діяти?
У вас готова основна частина комерційної пропозиції. Чим же його найкраще закінчити?
Найкраще завершити текст прямим закликом до дії: «Зателефонуйте або напишіть нам прямо зараз!».
Ось кілька корисних прийомів:
● Почніть заклик з дієслова. Покличте покупця зателефонувати, оплатити або оформити замовлення.
● Запропонуйте мотиватор: подарунок, додаткову знижку, безкоштовну консультацію.
● Обмежте термін дії пропозиції або кількість товару, який можна придбати на спеціальних умовах.
● Будь ласка, повідомте про швидке підвищення цін. Порівнявши нинішню ціну з майбутньою і бажаючи
заощадити, клієнт може зробити покупку негайно.
Що можна додати до вашого комерційної пропозиції?
1. Прайс-лист
2. Розрахунок ефективності пропозиції (конкретні підрахунки можливої вигоди або економії)
3. Зображення товару, приклади ваших робіт
4. Списки клієнтів
5. Відгуки та рекомендаційні листи
6. Купони на знижку
P.S. Ще трохи корисної інформації по темі в нашому блозі: