Інтенсивне, ексклюзивне і селективний розподіл

ПД-038
від 600 000 руб.

Після вибору типів посередників в каналі розподілу необхідно визначитися з кількістю цих посередників. У маркетингу розроблено три підходи до вирішення цієї проблеми: інтенсивний розподіл, ексклюзивний розподіл і селективний розподіл.

Інтенсивний розподіл передбачає забезпечення запасами продукції в якомога більшій кількості торгових підприємств. Ексклюзивний розподіл передбачає навмисно обмежену кількість посередників, які торгують даною продукцією в межах збутових територій. Селективний розподіл являє собою щось середнє між методами інтенсивного і ексклюзивного розподілу. Селективний розподіл дозволяє виробнику домагатися необхідного охоплення ринку при більш жорсткому контролі і з меншими витратами, ніж при організації інтенсивного розподілу.

Для підвищення ефективності збуту продукції та з метою економії коштів організації часто вдаються до використання багатоканальних систем розподілу продукції.

Прямі зв'язку фірм-постачальників продукції виробничо-технічного призначення з споживачами використовуються тоді, коли значна її частина закуповується ними великими партіями або у разі закупівель унікальної продукції. Прямі форми збуту, як правило, засновані на передачі товару за графіками і передбачають надання додаткових форм обслуговування і пільг, наприклад, зниження відвантажувальних цін. Дотримання графіка поставок, як відомо, сприяє скороченню виробничих запасів і потреб у додатковій ємності складів. У випадках, коли збут продукції здійснюється за довгостроковими контрактами, це призводить до зміцнення виробничих зв'язків і загальної надійності збуту. При збуті продукції за прямими зв'язками вона доставляється споживачам безпосередньо з підприємств-виробників.

Але це зазвичай приносить ефект тільки при обслуговуванні близько розташованих споживачів. В інших випадках застосовується доставка через склади (центри). Продаж продукції з центрів фірм-постачальників дозволяє скоротити терміни виконання замовлень і прискорити їх доставку споживачам. Збутові агенти, приймаючи замовлення, відправляють його не в центральну збутову контору, звідки він пересилається на одне з підприємств фірми, а безпосередньо в найближчий розподільний центр.

У промислово розвинених країнах світу велике число фірм поряд з прямими зв'язками зі споживачами своєї продукції виробничо-технічного призначення широко користуються послугами оптових посередників. Кількість оптових підприємств в розглянутих країнах постійно зростає і становить значну величину.