Чому ми витрачаємо більше, ніж збиралися

Про ці хитрощі нашої психіки корисно знати кожному. Якщо ви перестанете діяти на автоматі, то зможете уникнути багатьох нерозумних витрат.

Відповідно до класичної економічної теорії, люди діють раціонально і приймають найбільш вигідні для себе рішення. Але поведінкові економісти з цим не згодні. Вони вважають, що не можна ігнорувати особливості людської психіки.
Наш розум працює за власними законами, які навряд чи назвеш логічними і раціональними з економічної точки зору. Тому сьогодні поговоримо про пастки, в які нас заганяє наш власний розум. Намагайтеся по можливості їх уникати.

1. Боязнь втрати

Ми набагато сильніше боїмося втратити чогось, ніж радіємо придбання нового.
Спробуйте уявити, яка новина справить на вас більше враження - що ви отримали надбавку до зарплати або що в цьому році очікувану премію вам не дадуть? Експерименти підтверджують, що втрату ми переживаємо сильніше.
Згадайте сайт будь-якого курсу, де раз у раз з'являється повідомлення «Залишилося всього 10 місць». Ми боїмося втратити можливість і здійснюємо імпульсивну покупку.

2. Упередження статусу-кво

Цей ефект частково пов'язаний з попереднім: нам психологічно комфортно, коли речі залишаються незмінними. Вся справа в тому, що будь-які зміни, навіть позитивні, - це стрес.
Ми швидше віддамо перевагу залишитися зі своєю синицею в руках, ніж спробуємо щось ізменіть.Ответьте на просте запитання: як часто ви міняєте мобільного оператора? Згодом тарифи у старого оператора ростуть, а на ринку з'являються все більш вигідні пропозиції для нових клієнтів. Але ми наполегливо продовжуємо терпіти невигідне, але звичне старе.
Можна пояснити це небажанням розбиратися в тонкощах підключення. Але численні психологічні експерименти довели, що справжня причина такої поведінки - страх опинитися в стресовій ситуації, навіть якщо в кінці вас чекає нагорода.

3. Ефект Барнума

Згадайте, коли ви в останній раз Новомосковсклі гороскоп. Навіть якщо ви не вірите в усі ці передбачення, чи не здалося вам на секунду, що частково вони описують ваше життя? Якщо так, то ви потрапили в пастку Барнума.

Суть в тому, що більшість людей схильні приписувати загальні і розпливчасті опису як характеристику своєї особистості і життя.
Як ви вже напевно здогадалися, цим ефектом на всю користуються астрологи, ворожки та інші «провісники». Проблема в тому, що всі формулювання з гороскопів застосовні практично до всіх людей без винятку: «ви відповідальна людина, але іноді можете помилятися», «ви любите веселитися», «вас чекають хороші новини». Чим позитивніше опису, тим більше збігів ми знаходимо.

4. Грошова ілюзія

Ми схильні сприймати номінальну, а не реальну вартість грошей. Іншими словами, нас приваблюють великі цифри, хоча набагато важливіше купівельна спроможність грошей (скільки товарів ви можете купити на певну суму).
Коли начальство повідомляє про надбавку до зарплати, ви задоволені, що стали заробляти більше. Тільки навряд чи замислюєтеся про інфляцію, яка «з'їдає» всю вашу надбавку. На нову зарплату ви можете купити меншу кількість товарів, ніж на стару в минулому році. Ваше фінансове положення не змінилося.
Але сам факт підвищення зарплати дуже важливий для людини, адже номінально він став багатшим.

5. Ефект прив'язки

Це наша схильність оцінювати числа в бік початкового наближення. Ми оцінюємо вартість будь-якої речі виходячи з названої продавцем ціни, а не намагаємося самостійно подумати, справедлива вона чи ні.
Особливо яскраво цей ефект проявляється в стресових сітуаціях.Ви вирішуєте зняти квартиру, орендодавець називає свою ціну. Ви починаєте торгуватися, відштовхуючись від цієї цифри, хоча цілком можливо, що об'єктивно вона завищена вдвічі. Але наше мислення нас підводить, і ми психологічно чіпляємося за цей якір.

6. Ефект володіння

Ми схильні переоцінювати свою власність. При цьому не так важливо, чи володієте ви річчю в дійсності. Головне - відчути її своєю.
Ви напевно стикалися з цим ефектом в життя, якщо хоча б раз бували на ринку. Там продавці всіма правдами і неправдами переконують вас потримати річ в руках, приміряти її.
Варто вам тільки підсвідомо відчути річ своєї, як ви вже готові до покупке.Однако з цього правила є і виключення - досвідчені колекціонери. Вони зацікавлені в отриманні максимальної користі, готові на обмін і більш раціонально підходять до вибору своїх покупок.

7. Пастка утоплених витрат

Ще одна особливість нашої психіки - відчайдушний небажання відмовитися від збиткового справи і рухатися далі. Нам психологічно складно визнати свої втрати, тому ми продовжуємо вкладати в невигідні акції або будівництво будинку, адже стільки сил і грошей вже витрачено.
Ефект утоплених витрат проявляється і в бізнесі, і в повсякденному житті. Показовим є приклад компанії General Motors: керівництво вважало, що американці будуть активно купувати копії японських автомобілів. І незважаючи на те що продажі явно свідчили про протилежне, вони продовжували роками випускати збитковий продукт. Ситуація змінилася тільки разом зі зміною керівного складу.
Або приклад цієї ж пастки в типовій побутової ситуації: дружина не йде від нелюбого чоловіка, адже «стільки років вже прожили разом». Як результат - нещасливий шлюб і небажання визнавати очевидне.

8. Ефект очікування

Чим більше ми чогось чекаємо, тим сильніше цього хочемо. Сам факт очікування, інтрига додає товару цінності в наших очах.
Яскравий приклад - презентації нових iPhone, які шанувальники компанії щоразу очікують з нетерпінням. Однак є в цього ефекту і зворотна сторона: з кожним повторенням його сила слабшає. Ажіотаж навколо нових моделей стає слабкішим. Якщо раніше люди займали чергу перед дверима в магазин за кілька днів, то поступово ця подія сприймається все спокійніше і спокійніше.