Ваш продукт ліки - або - вітаміни стратегії продажів
Ви тільки створили свій новий продукт і вам не терпиться його продати. Ви, напевно, вже знаєте, як будете це робити, і прочитали безліч порад "як продати що завгодно, кому завгодно і в великих кількостях". Але не всі продукти збуваються по одній формулі. Один з ефективних способів визначити стратегію продажу вашого товару або послуги - зрозуміти, до якої групи він відноситься для ваших покупців: "ліків" або "вітамінів".
Їх було б навіть правильно назвати "анальгетиками" - тобто, знеболюючими, які вирішують ваші проблеми. Образно кажучи, задовольняють ваші потреби в "потрібно щось" і знімають тим самим вашу головний біль.
Наприклад. Вам потрібен автомобіль, щоб обслуговувати велику сім'ю. Вам потрібно десь його заправляти. Вам потрібні комп'ютер і програмне забезпечення, щоб працювати. Вашому бізнесу потрібна CRM-система для зберігання бази клієнтів і управління процесами. І, нарешті, потрібен бухгалтер, щоб займатися фінансовими питаннями.
Все це ваш головний біль - проблеми, які можна вирішити завдяки "ліків". І ви готові платити знову, знову і знову, щоб ця проблема проблема більше вас не турбувала.
А тепер ви самі продаєте "ліки". Перш ніж запропонувати його вашим потенційним покупцям, задайте їм кілька запитань:
Чи є у вас проблеми?
Наскільки сильно вони вас турбують?
Хотіли б ви від цих проблем позбутися?
Чи пробували ви їх вирішити?
Скільки ви вже витратили на що, щоб від них позбутися?
Ви, напевно, запитаєте: а навіщо? Ви і так знаєте відповіді на ці питання. Ви знаєте. А ваші клієнти можуть навіть не усвідомлювати, що у них існує та проблема, яку ви збираєтеся вирішити. І тоді ні ви, ні ваш продукт їм буде не цікавий, а ваші зусилля - витрачені даремно.
Компанії, які продають "ліки": Microsoft, Procter Gamble, Peugeot, HM, Google, Сбербанк, МТС, Canon, Amazon, IKEA.
Неймовірний успіх IKEA полягає в тому, що компанія вирішила масову «головний біль» - обставити квартиру стильною, функціональної і доступною меблями
Вітаміни - це доповнення, які роблять нашу хорошу життя ще краще. Вітаміни - це те, що "хочеться" або "було б добре".
Наприклад. Вам хочеться починати свій ранок зі свіжовичавленого соку. Вам хочеться, щоб ваші діти вчилися в престижній школі. Було б чудово пройти з вашими співробітниками тренінг з ефективної комунікації. А також найняти для вашого бізнесу досвідчену команду SMM-менеджерів. І ще ви хочете собі кросівки Air Jordan, які коштують $ 250, хоча особливо вам і не потрібні.
На відміну від "анальгетиків", які вирішують існуючу проблему, навідні запитання для ваших "вітамінів" повинні бути звернені в сьогодення і майбутнє:
Чи задоволені ви поточним станом речей?
Хотілося б вам мати кращий результат?
Чи хочете ви заощадити свій час?
Чи знаєте ви про найновішою і ефективної технології чого-небудь?
Чи думали ви про те, якою стане ваше життя, коли ви будете цим володіти?
"Вітаміни" створюють мрії і втілюють їх у життя. Вони продаються вкрай успішно, коли у ваших клієнтів все благополучно і вони хочуть більшого. Але у медалі є й зворотний бік: ваші "вітаміни" потрібні не всім і від них відмовляться в першу чергу, якщо необхідно буде скоротити бюджет або зробити вибір між ними і "ліками".
Компанії, які заробляють на продажу "вітамінів": Starbucks, Apple, Coca-Cola, McDonald's, Louis Vuitton, Lexus, Hilton, Universal.
Відмінності "вітамінів" і "ліків"
Інвестори набагато охочіше вкладають гроші в "ліки", ніж "вітаміни" - тому що попит на них буде постійним. При цьому, створити "ліки" набагато важче, ніж винайти нові "вітаміни" - адже основні людські потреби на сформованих ринках вже хтось і якось задовольняє.
Найуспішніші нові бізнеси, як правило, виявляються саме "ліками" - тому що за звільненням від болю люди будуть звертатися постійно - кожен раз, коли її відчувають.
Висновки: стратегії продажів «ліків» і «вітамінів»
Як ви бачите, продавати "ліки" і "вітаміни" потрібно по-різному. Тому, перш ніж приступити, інвестуйте годину або два свого часу в те, щоб визначити, що у вас за продукт і як краще його піднести. Ваші шанси потрапити в ціль і успішно продати його зростуть в рази.
Блог Технологія Сили
Технологія Сили - це щоденний бізнес-блог російською мовою з кращими матеріалами від лідируючих бізнесменів, топ-менеджерів, маркетологів і консультантів сучасної західної економіки. Це свіжі знання і практичний досвід в найважливіших областях, які зроблять ваш бізнес сильним і технологічним.