Урок № 7 створюємо особистий товарообіг
Ласкаво просимо на сьомий урок стартового навчального курсу.
Зараз нам належить розглянути процес створення особистого товарообігу.
Зараз в мережевому маркетингу намітилася модна тенденція. Багато компаній, особливо нові, заявляють: у нас немає продажів, ми не продаємо, бізнес без примусових продажів. Чи можемо Вам сказати, що всі ці висловлювання не більше, ніж гасла для того, щоб рекрутувати людей.
Запам'ятайте одну просту аксіому мережевого маркетингу, що якщо товар не продається клієнту, то ця компанія або замаскована піраміда, або вона піде з ринку в найближчі кілька років. І Вам треба триматися від таких компаній подалі. Так, в теорії мережевого маркетингу все виглядає красиво. 1000 чоловік купили для себе по 10 $ - це одно 10000 $ x 10%, дорівнює 1000 $ доходу.
Хтось із наших партнерів нам заперечить: Ми прийшли сюди бізнес робити, а не з каталогами ходити.
Компанія Оріфлейм вимагає від нас особистої активності в 150ББ. Якщо ми не маємо клієнтів, ми або не будемо виконувати активність, і бізнес не буде працювати, тому що наші партнери також не її виконувати, або ми викупимо продукції на 150ББ і поставимо її в шафу, що теж не дуже добре для нашого бізнесу. Так як дуже скоро такий бізнес стане нерентабельним і штучним. Ви просто-напросто не зможете навчити свою мережу створювати клієнтську базу.
Тому Ви повинні створити базу постійних клієнтів, які будуть забезпечувати Вам ежекаталожний обсяг продажів в 150ББ.
При цьому ми не говоримо, що Ви повинні бігати з товаром по організаціям. Ви повинні мати 10-20 клієнтів, які забезпечать Вам товарообіг 150 ББ.
Створюйте клієнтську базу, і у Вас буде більше віри в цей бізнес і в компанію Оріфлейм.
Перше. У мене завжди з собою в портфелі кілька каталогів. Протягом дня я спілкуюся з великою кількістю людей. Ось, наприклад, вчора я віддав каталоги співробітнику банку, в якому обслуговуюся, судового пристава, в страховій компанії. Що я сказав? Я задав питання: Ви користуєтеся косметикою Оріфлейм. Якщо людина говорить: Так. Я залишаю каталог. Записую, де залишив, і як звуть людину.
Друге. Я завжди забираю каталог. Чому треба забирати каталог? Тому що замовлення ми отримуємо, коли забираємо каталог. Під час другої зустрічі я показую пробники і розповідаю про нові продукти, даю їх протестувати.
Клієнтську базу веду за допомогою програми Microsoft Office Outlook.
Записую, що замовляв клієнт, і через кілька місяців пропоную зробити повторне замовлення на цю ж продукцію.
Можу сказати, що Оріфлейм відмінно продається.
Давайте детально розглянемо систему роботи з клієнтами.
Першим клієнтом консультанта Оріфлейм є він сам. Це дуже важливий момент, адже, пропонуючи подивитися каталог своїм потенційним клієнтам, консультанту кожен раз доводиться відповідати на одні і ті ж питання: А Ви теж користуєтеся косметикою Оріфлейм? - А якою продукцією Ви користуєтеся? А який Ваш улюблений продукт?
Давайте перейдемо до дії.
Приклади передачі каталогу. «Я співпрацюю зі шведською косметичною компанією Оріфлейм. У нас зараз вийшов новий каталог - тут багато новинок і знижок. Я сам користуюся цією косметикою, і вона мені дуже подобається! Подивися, каталог, якщо тебе щось зацікавить, ти можеш через мене це замовити ».
«Запитайте свого знайомого: Ти, якою косметикою користуєшся? Дочекайтеся відповіді, потім скажіть: Я користуюся косметикою Оріфлейм, і вона мені дуже подобається! Хочу запропонувати тобі подивитися наш новий каталог - тут багато новинок і знижок. Якщо тебе, щось зацікавить, ти можеш через мене замовити ».
Чому необхідно мінімум 10 каталогів, давайте подивимося:- Щоб зібрати замовлення на 150 балів бонусу, поточний каталог повинні подивитися, як правило, 20 Ваших знайомих, з них 10 зроблять замовлення.
- Отже, каталоги за 21 день повинні подивитися 20 осіб, відповідно 5 осіб в тиждень. Потім Ви забираєте каталоги у тих, хто дивився їх на цьому тижні, і передаєте наступним своїм знайомим. І так один каталог протягом періоду дивляться три людини. Каталоги - це Ваші міні магазини вони працюють навіть тоді, коли Ви спите. Каталоги допомагають Вам економити час і бути більш ефективними. Тому ми завжди говоримо початківцям консультантам: працюйте мінімум з 10 каталогами.
У той момент, коли настав термін забрати каталог, Вам важливо зрозуміти: чи хоче Ваш знайомий щось замовити.
Приклади другої зустрічі.
- Вітання! Що тобі сподобалося найбільше? Ти хотів щось замовити? Я користуюся ось цим засобом, яке зараз йде з великою знижкою. Хочеш, я тобі дам його протестувати? У мене з собою є пробники на продукцію, можемо разом їх подивитися.
- Вітання! Що тобі сподобалося найбільше? Це нормально! Раніше я думав так само. Цілком можливо, пройде час - і ти зміниш свою думку з цього приводу. У будь-якому випадку хочу сказати тобі, що користуюся продукцією компанії, і у мене багато улюблених засобів. Якщо ти не заперечуєш, я привезу тобі наступний каталог Оріфлейм.
- Доброго дня! Що Вам сподобалося найбільше? Ви ще не подивилися? Напевно, Вам поки нічого не потрібно з косметики. Нічого страшного, я передам каталог кому-небудь іншому. У будь-якому випадку хочу сказати Вам, що користуюся продукцією компанії, і у мене багато улюблених засобів. Якщо Ви не заперечуєте, я привезу Вам наступний каталог Оріфлейм.
Найголовніше запам'ятайте, Ви не повинні змушувати Вашого знайомого зробити замовлення.
Необхідно зрозуміти, що консультант ніколи нікому і нічого не повинен нав'язувати. Чи не сперечайтеся, Вам нічого не потрібно доводити або виправдовуватися.
Далі деякі з Ваших знайомих почнуть запитувати: Чи можу я зробити замовлення?
- Коли ти принесеш те, що зараз я замовлю? Можна спробувати пробники?
- Який колір мені підійде?
Ще один важливий момент в роботі з клієнтами, на якому хотілося б зупинитися. Більшість початківців консультантів не попереджають своїх клієнтів про те, що замовлення може бути не виконаний в повному обсязі до даного терміну. Що це означає? На складі може не виявитися даного продукту і його доведеться перезаказать. Якщо Ви не попередьте клієнта про це, може створитися негативне ставлення до Вас і компанії. Тому досвідчені консультанти при отриманні замовлення завжди говорять наступне: - Спасибі за замовлення! Я постараюся виконати його до зазначеного терміну. Але Ви не дуже засмутити, якщо якогось товару не буде на складі? Ми зможемо перезаказать відсутній продукт або замінимо на рівноцінний.
Давайте підіб'ємо підсумки.- Ви самі повинні бути найкращим своїм клієнтом і користуватися усім асортиментом нашої продукції. У лідерів компанії, вся косметика в будинку замінена на продукцію Оріфлейм.
- Для успішної роботи Вам необхідні наступні інструменти: 10 каталогів на поточний період, набір пробників, блокнот для замовлень, маленькі пакети для упаковки замовлень і, звичайно, найголовніший інструмент - це Ви самі. Ваш бездоганний зовнішній вигляд і відмінний настрій.
- Ніколи не нав'язуйте свої послуги своїм друзям і знайомим. Рекомендуйте, а не продавайте. Консультує, а не вмовляйте.
- Завжди розміщуйте замовлення на 150 балів бонусу в період дії каталогу, обслуговуючи постійну клієнтську базу.
- Надавайте клієнтам своєчасний сервіс: вчасно привозите нові каталоги і знайомте з новинками продукції.
- Складіть список знайомих, кому в найближчі дні передасте каталог.
- Обдзвоніть знайомих і домовтеся, яким чином передасте каталоги.
- Зберіть замовлення і розмістіть їх в компанії.