Торговий маркетинг - журнал про торговому маркетингу
В умовах укрупнення бізнесу, жорстокості конкуренції і збільшення оборотів виробництва і торгівлі, інструментів класичного маркетингу, спрямованого на стратегічний розвиток компанії, стало недостатньо. Динамічний ринок вимагає оперативної реакції, забезпечити яку покликане відносно новий напрямок в маркетингу - торговий маркетинг.
Торговий маркетинг (трейд-маркетинг) - це комплекс заходів, спрямований на збільшення обсягів продажів компанії, шляхом впливу н а товаропроводящую ланцюг (від виробника до кінцевого споживача).
Головні відмінності торгового маркетингу від класичного:
- сприймає торговця не як конкурента або партнера, а в якості клієнта;
- в ряді випадків спрямований на отримання миттєвого комерційного ефекту.
Цілі і завдання торгового маркетингу
Трейд-маркетингові заходи можуть сприяти формуванню позитивного іміджу компанії-виробника в очах учасників каналів збуту (в В2В) або збільшити лояльність покупців до продвигаемому бренду (в В2С). Але слід пам'ятати, що головною метою завжди є збільшення обсягу продажів.
В рамках досягається мети трейд-маркетинг вирішує кілька завдань:
- вирівнювання сезонності продажів;
- відстеження і "чистка" залишків продукції на складі;
- розширення зони продажів;
- збільшення обсягів продажів у клієнтів.
Хто займається торговим маркетингом?
На сьогоднішній день українські вузів не готують трейд-маркетологів, як правило, в професію приходять фахівці вже мають успішний досвід в маркетингу або продажах і вивчають всі хитрощі ремесла безпосередньо "в бою".
Основні функції, які виконують дані фахівці: планування, організація, контроль, облік, стимулювання (мотивація). Крім виконання перерахованих функцій менеджер по торговому маркетингу, як правило, ще управляє мерчендайзингом і фірмовим обладнанням.
Чим займається менеджер по торговому маркетингу?
Наведемо приклад посадових обов'язків менеджера по торговому маркетингу в компанії федерального значення:
- складання річного плану трейд-маркетингових заходів (ТММ) на початку року;
- складання місячного плану ТММ (щомісяця, до 20 числа попереднього місяця);
- організація і реалізація всіх запланованих заходів;
- навчання співробітників відділу продажів дистриб'юторів / консультантів роздрібних ТТ (торгових точок);
- контроль проведених заходів;
- своєчасне оформлення і відправка звітності;
- розподіл POS матеріалів;
- управління брендованим обладнанням;
- управління мерчендайзингом;
- участь в переговорах з новими або проблемними клієнтами;
- збір інформації про конкурентів;
- взаємодія з відділами продажів і маркетингу, з метою збільшення еффектімості проведених заходів.
Типи трейд-маркетингових заходів
ТММ діляться на два типи:
- Акції, спрямовані на кінцевого споживача. До таких активностей відносяться: подарунок за покупку, N + 1, лотереї та розіграші, знижки і т. Д.
- Акції, спрямовані на торговельних посередників. Це мотивація працівників відділу продажів торгових посередників (дистриб'юторів, дилерів), мотивація консультантів в роздрібних ТТ, бонуси за обсяг закупівлі або закриття дебіторської заборгованості, бонусірованіе торгових точок за розширення асортименту і т. Д.
Найкращих результатів можна досягти, одночасно запустивши акції обох типів. Наприклад, запропонувати торговим представникам дистриб'ютора премії за виконання плану продажів і бонуси торговим точкам за закупівлю певного обсягу товару. В такому випадку ми не тільки мотивуємо людей, а й даємо їм в руки робочий інструмент.