техніка відмови
Я завжди згадую притчу про ослика, підтвердження сенсу якої я часто знаходжу в життя. Купили ослика і спочатку навантажили зовсім небагато: подивитися, як впоратися з вагою. Ослик трохи присів, але мовчить, йде далі. Потім ще трохи на ослика поклали товарів, і дивляться його реакцію. Ослик йде і мовчить. Уже обливається потом, але йде. Потім навантажили ще, але вже під саму зав'язку. Бідний ослик ледве рухається, ноги підгинаються, але все одно тягне. І ось настає момент, коли йому вже не зрушити з місця. І що ж робить господар? Він починає кричати на ослика, шмагати його, називати тупим тваринам. А чому? Та тому, що ослик до цього моменту не подавав виду, що йому важко, і на нього вантажили і вантажили товари.
Знайома ситуація? Таке відбувається, наприклад, з працівником і роботодавцем. Або в переговорах, а потім ми вже пізніше думаємо: «І навіщо ми на це погодилися?» А потрібно просто вчасно сказати слово «ні».
Є техніка, яка називається «техніка простого відмови». Але їй володіють якраз далеко не всі. Чим простіше відмову, тим переконливішою. Тут важливо сказати «ні» без вибачень і виправдань. Взагалі виправдання завжди показують, що Вас ще можна далі вмовляти, тому тут нічого не треба пояснювати. Говорячи «ні», Ви відкидаєте не людину, а його прохання. Тон впевнений, рівний, ввічливий. Якщо Ви говорите тверде «ні» без пояснень, Ви тримаєте свій статус.
Етап 1. Обов'язково проявіть увагу до опонента. Часто можна подякувати за прохання, або за увагу. Наприклад: «Мені приємно, що Ви звернулися саме до мене зі своїм проханням», «Це дуже цікава пропозиція», «Я радий, що Ви торкнулися таку важливу тему», «Спасибі про Вашу турботу про мене». Тут, звичайно, дуже важливий контекст. На першому етапі у Вас є час подумати, чи цікаво Вам пропозицію, чи ні. Ви даєте собі трохи часу на обдумування.
Етап 2. На цьому етапі Вам потрібно прийняти рішення і повідомити про свою позицію: «Я дуже втомився, пропоную цю тему зараз не обговорювати», «На жаль, у мене інші плани», «Останнім часом я дуже завантажений», «Боюся, я нічого не можу для Вас зробити »,« В даний момент я цим вже не займаюся »,« Мені це вже не цікаво ».
Етап 3. Якщо на другому етапі від Вас не відстали, то Вам потрібно перейти до третього кроку. Тут необхідно відмовити, але впевнено. По суті, перші два етапи були прелюдією, щоб підготувати Вас до відмови. Впевнено скажіть: «Спасибі, немає», «Це не в моїй компетенції», «Ні, я це робити не буду», «Мені це не підходить».
Часто співрозмовники дуже наполегливі і не розуміють з першого разу. Вони тиснуть на Вашу совість і створюють у Вас з нізвідки почуття провини. Це відверта маніпуляція. наприклад:
«Я дуже засмучусь ...». Це маніпуляція «жертва».
«Через тебе у мене будуть великі неприємності ...» Це маніпуляція «Перекладання відповідальності з навіюванням почуття провини».
«Такий добрий (чуйний, свідомий) людина, як ти, не може залишити в біді ...». Це маніпуляція «Комплімент».
«Якщо ти цього не зробиш, ти мені більше не друг, я тебе кину, я накладу на себе руки ...». Це маніпуляція «Ультиматум на цінностях».
Упевнений, Ви дізналися наведені приклади. Але ж їх маси!
Для того, щоб не піддатися, Вам потрібно включити прийом «заїжджена платівка», тобто повторювати своє рішення, поки співрозмовник не зрозуміє, що воно остаточне. Найголовніше, не пускатися в виправдання і пояснення, так як це дасть можливість підступному опонентові похитнути Вашу впевненість. І не треба надмірно вибачатися - це означає, що, якщо на Вас натиснути, Ви можете здатися.
Існує також «техніка перманентного відмови». яка дозволяє протистояти настирливим і спритним маніпуляторам. Вона нагадує попередню техніку і починається з прояви уваги і подяки. Перший етап завжди служить буфером, пом'якшує відсіч.
Етап 1. Прояв уваги до опонента і подяку за довіру і пропозиція.
Етап 2. Ухвалення рішення і озвучування його.
Етап 3. Сказати "ні" і вислухати аргументи співрозмовника. Тут дуже важливо не вступати в діалог. Бути в нейтралітет. Просто піддакувати: «Так, це така серйозна проблема», «Мені дуже шкода, що Ви потрапили таку ситуацію», «Це серйозно, але я впевнений, Ви обов'язково впораєтеся». Цей прийом називається «тефлон».
Етап 4. Тут потрібно повторити аргументи співрозмовника, щоб він зрозумів, що його почули.
Етап 5. Мовлення важливий і тверду відмову. Дивіться співрозмовнику в очі (відмінно працює), говорите твердим і впевнений голосів тон рівний і спокійний.
Ви не виправдовуєтеся, що не пускаєтеся в пояснення, не даєте відвести себе в бік. Ви просто дякуйте, вислухуєте, співчуваєте, але при цьому просто приймаєте інформацію і гніт свою лінію, як би кажучи, «Я Вас прекрасно розумію, але ця проблема тільки Ваша».
Часто працює техніка «злив». Це коли Ви кожен раз відстрочувати рішення. Це фрази: «Дякую, я подумаю», «В даний момент я не можу прийняти Вашу пропозицію», «Це серйозне питання, його потрібно обговорювати з фахівцями», «Зараз я не можу Вам відповісти, але я дам Вам знати, коли рішення буде прийнято ». Це переговорна техніка, яка може перетворитися на тактику вимотування, поки Ваш співрозмовник не зрозуміє, що йому говорять «ні». Але в ній є мінус: наполегливий опонент може порахувати, що Ви ось-ось здастеся і буде пробувати, і пробувати і вже вимотає Вас.
Дуже цікаву техніку відмови демонстрував Мухатма Ганді. Після незручного питання він не відповідав ні «так», ні «ні». Він просто мовчав і дивився в очі опоненту. Коли мовчання ставало нестерпним, будь озвучене рішення сприймалося прохачем з полегшенням, в тому числі, і відмова. Так легко відмовити саме прохачам, нав'язливим продавцям.
Як Ви бачите, техніки ввічливої відмови дійсно існують, головне, необхідно почати їх застосовувати, адже чим більше навик їх використання, тим простіше вони у Вас будуть виходити.
книга
«ПІДГОТОВКА ДО ПЕРЕГОВОРІВ: СЕКРЕТИ ПРОФЕСІОНАЛІВ»
шпаргалка для успішного ведення переговорів від Вадима Соколова