Суть книги гарри Беквіта «продаючи незриме»
Швидкість - ось головна думка сьогоднішнього суспільства. Всі ми цінуємо свій час. Нам ніколи витрачати його на безглузді речі, а іноді і на корисні, як прочитання книг. Ми склали добірку головних і корисних думок з книги «Продаючи незрима» Гаррі Беквита. Книга побудована на безлічі невеликих практичних порад, по веденню та вдосконалення вашого бізнесу. Як сказано в передмові: «Найскладніша симфонія складається з простих нот».
Ми прочитали цю книгу і тепер ділимося найцікавішими витягами з неї.
«Зворотній зв'язок від ваших клієнтів»
Люди не скажуть вам, що ви робите не так.
Ваші потенційні споживачі не скажуть вам, що ви щось робите неправильно.
Клієнти не скажуть вам цього.
Іноді навіть ваші чоловік або дружина не скажуть вам про це.
Що ж вам робити, щоб поліпшити якість своєї послуги?
Запитайте їх самі.
«Принцип упередженості»
Люди, у яких мало часу (а це сьогодні відноситься до більшості людей), схильні формувати поспішні судження на основі своїх перших вражень і потім засновувати на них всі наступні рішення. Розумний маркетолог повинен віддавати собі звіт в цій існуючої і дуже сильною тенденції
«Ореол позитивного: асоціативний ефект»
Назвіть одну позитивну рису вашої фірми, і люди по асоціації самі припишуть вам багато інших.
«Як зменшити розрив між позицією і позиціонуючим визначенням»
При позиціонуванні вам потрібно рухатися повільно, перестрибуючи з одного листочка латаття на інший, а не намагатися стрибнути через озеро на інший берег.
Якщо розрив між вашою позицією і позиціонуючим визначенням занадто великий, ваші клієнти не зможуть зробити такий стрибок. Рухайтеся маленькими кроками.
«Якщо це не позиціонує визначення нашої фірми, то що ж це?»
Збережіть свої великі цілі і устремління - «великі, волохаті, нахабні мети», як назвав їх один письменник. Але вони повинні залишатися саме цілями і прагненнями, а не позиціонують визначеннями компанії.
Мрії можуть бути сміливими, але позиціонують визначення повинні бути реалістичними.
«Позиціонування невеликої компанії»
«При позиціонування не намагайтеся приховати свої невеликі розміри. Примусьте це ваше якість працювати на вас, підкреслюючи його переваги, наприклад більшу чуйність до потреб споживачів та індивідуальне обслуговування. »
«Ціноутворення: урок Пікассо»
Прогулюючись по Парижу, жінка помітила Пікассо, що робить начерки за столиком вуличного кафе. Зрадівши, вона запитала Пікассо, чи може він зробити начерк з неї за відповідну плату.
Пікассо погодився. Всього за кілька хвилин начерк був готовий - справжній малюнок Пікассо.
«І скільки я вам винна? - запитала жінка.
П'ять тисяч франків, - відповів Пікассо.
Але вам потрібно для цього всього три хвилини, - ввічливо нагадала вона художнику.
Ні, - заперечив Пікассо, - для цього потрібна була вся моя жизнь.
Називаючи ціну, вимірюйте її не в витрачених годинах, а в витрачених роках.
Квитанція теслі за свої послуги:
Забивання цвяха - 2 долари.
Знання, куди його забити, - 43 долари.
Призначайте ціну за знання, куди забити цвях.
«Вигідність - це не позиція»
Якщо вигідність - це найкраща позиція, яку ви можете запропонувати, вам варто подумати над вдосконаленням послуг, що надаються.
«Одна історія діє сильніше, ніж десяток визначень»
Кожній людині цікаво дізнатися щось про життя інших людей, а розповіді якраз і розповідають про інших людей.
Не використовуйте визначень. Використовуйте історії.
«Нанесіть удар по стереотипам»
Майже будь-який широко поширений вид послуг страждає від якогось настільки ж поширеного стереотипу у свідомості споживача.
Бухгалтера позбавлені почуття гумору.
Лікарі пишуть незрозумілим почерком.
Нанесіть удар по своєму першому нестачі - стереотипу, який існує щодо вашої послуги в свідомості споживача. Переможець стереотипу буде переможцем і на всьому ринку своїх послуг.
«Донесення складного в простому»
Якщо ви продаєте щось складне для опису, спростите свій опис, використавши метафору.
«Золоте правило продажів»
Кожен потенційний споживач сподівається, що ви підете старій приказці, поширеної в Новій Англії: «Не починай говорити, якщо не впевнений, що твої слова будуть краще, ніж мовчання».
Переходьте прямо до справи, інакше вам так і не вдасться перейти до підписання договору.
«Мистецтво презентацій»
Більшість маркетингових виступів провалюються по одній і тій же причині. З них не ясно, що ж хотів сказати вам виступаючий.
Скажіть людям (в одному переконливому пропозиції), чому вони повинні купити щось саме у вас, а не в іншої компанії.
«Зосередьтеся на покупку, а не продажу»
Хороший маркетинг повинен бути зосереджений на покупку. Наскільки ясно сформульовано вашу пропозицію? Чи можуть потенційні споживачі випробувати ваші послуги, скоротивши свій ризик в разі замовлення? Наскільки чітко позначена ціна? Наскільки просто купити ваш товар?
Зробіть так, щоб ваш товар або послугу було просто купити.
«Правильний спосіб продажу»
Фраза, що починається зі слів «у нас є», говорить про вас. Фраза, що починається зі слів «я розумію», говорить про єдиному учаснику угоди, який насправді має значення, - про вашому покупця. З'ясуйте, чого вони хочуть.
З'ясуйте, чого вони потребують. З'ясуйте, що вони за люди. Це потребує додаткового часу, але це може виявитися вирішальним для укладення угоди.
Чи не зосереджуйтесь на свою послугу, зосередьтеся на свого споживача.
«Швидкість вирішує все»
Рухайтеся швидко. Потім ще швидше.
Скажіть «ввечері», а зробіть ще вранці.
Коли вам належить вперше надати клієнту якусь послугу, спробуйте наступний спосіб: скажіть, що робота буде зроблена на першу годину дня, а насправді закінчите її ще до одинадцяти.
Зробите так само і вдруге.
Тепер ви створили для себе певний запас довіри. Він може вам знадобитися. І ви будете дуже раді, що він у вас є.
Скажіть: «увечері», а зробіть ще вранці.
Це все основні витяги з книги «Продаючи незрима». Навіщо ми публікуємо їх? Всі ми цінуємо час, а пробігтися по тексту з 4 сторінок швидше і продуктивніше, ніж з 320.