Сигнал готовності до покупки, енциклопедія продажів fmcg
Сигнал готовності до покупки - зміна поведінки клієнта під час презентації товару або послуги, що свідчить про його внутрішньої готовності зробити покупку. Цінність сигналу готовності до покупки полягає в тому, що він з'являється до того, як клієнт озвучує своє рішення з приводу пред
Розрізняють дві групи сигналів готовності до покупки: вербальні та невербальні. До вербальним відносяться деякі висловлювання клієнта в процесі презентації, наприклад:
До невербальних сигналів готовності клієнта до покупки відноситься його міміка (зміни у виразі обличчя) і пантоміма (зміни в поставі, жестах), а також деякі дії, які свідчать про формування внутрішнього позитивного ставлення до пропозиції:
- Міміка і пантоміміка під час презентації: посмішка, кивання, стійкий і доброзичливий контакт очей, нахил корпусу тіла вперед.
- Дії: вивчення зразка товару в руках, перевірка наявності на вітрині місця для цього товару.
Також сигнали готовності до покупки поділяють на явні і не явні (або сильні і слабкі), в залежності від чого необхідно вибрати відповідний спосіб завершення угоди (пряме. Альтернативне. Завершення дією, напів-Нельсоном і т.д.).
З огляду на, що сфера FMCG відрізняється «швидкими» продажами з відносно невисокою ціною ризику, від торгового представника потрібне вміння оперативно і адекватно реагувати одним із способів завершення угоди на появу у клієнта сигналу готовності до покупки. Це дозволяє скоротити час презентації, зберегти час і сили торгового представника, допомогти прийняти рішення клієнту, а також уникнути додаткових заперечень клієнта, які можуть з'явитися при надмірно тривалої презентації.