Шлях успіху як працює корпорація ibm (роджерс бак)

IBM побудована на декількох простих ідеях і принципах. таких як чуйність, ввічливість і чесність ". Бак Роджерс, десять років очолював маркетинг IBM, дає всебічну картину організації маркетингу найбільш успішній в світі компанії і робить це" зсередини ". розкриває їм секрети так само прості, як наведена вище фраза, і все таки, як мені здається, вони точно вказують причини (дивним чином не виявлені конкурентами), якими пояснюється приголомшливий успіх IBM.

Напевно назва однієї з глав цієї книги знайоме кожному американському менеджеру: "Створення навколишнього середовища, цілком орієнтованої на продаж". Роджерс з гіркотою говорить про численні компаніях, які сприймають своїх співробітників і покупців як щось само собою зрозуміле, і малює зовсім інший світ IBM: "герої компанії" - це працівники маркетингу, керівництво IBM. Логіка тут проста: "Треба зізнатися, продавець - це та людина, на якому тримається вся компанія". Більш того, в реалізації продукції IBM беруть участь буквально все. Робота самих різних підрозділів - навіть бухгалтерії і відділу кадрів - виконується під гаслом "зв'язок з покупцем", і орієнтація на покупця присутній в будь-якому показнику роботи. Інженери, фінансисти і адміністратори регулярно залучаються до цієї область діяльності, і тільки небеса здатні допомогти тим керівникам відділів IBM, які нехтують контактами зі своїми головними клієнтами.

Але орієнтація на продаж - лише початок. Взаємовідносини з покупцем - ось що найважливіше. "Більшість компаній вважають за краще залучати нових покупців і торгувати з ними, замість того щоб зберігати своїх старих покупців". Відштовхуючись від цього, Роджерс "про всіх подробицях описує підхід IBM до обслуговування.

Все організовано просто, але справляє сильне враження. Допоміжних деталей більш ніж достатньо: опис завдань, процедури перевірки рахунків, встановлення норм, ознайомчі програми, часткова структура винагороди, навчання, підбір кадрів, увагу до покупця. Він розглядає тему настільки глибоко, що приділяє увагу навіть таким другорядним моментам, як, наприклад, практика відрядження маркетинговими представниками групи співробітників філії IBM до клієнтів. Буквально кожен виявляється частиною величезного механізму "IBM - покупець".

Мене постійно звинувачують в тому. що я винаходжу велосипеди; один успішний ділок пішов ще далі і назвав мою роботу "сліпучим спалахом очевидного". Те ж саме можна сказати про Баку Роджерса, але я впевнений, що це сподобалося б йому не менше, ніж мені. Будь то бакалійні лавки, сталеливарні компанії або агентства з продажу автомобілів, чудова робота будь-якої з них неодмінно залежить від застосування здорового глузду і ввічливості до власних працівників і покупцям. Саме про це і пише Роджерс.

Томас Дж. Пітерс