Психологічні прийоми впливу на партнера 1
Джентльмен - це людина, спілкуючись з яким, відчуваєш себе джентльменом.
Ділове спілкування вимагає від людини високої психологічної культури, а також постійного вивчення та врахування емоційної боку ділових відносин. Той, хто вважає, що поняття "почуття" не застосовується до роботи, здатний викликати численні і дорогообходящіеся конфлікти. Багато зустрічалися зі штампами: "поговоримо по-діловому", "залишимо осторонь наші почуття", "наша робота - це тільки справа, і ніяких емоцій" і т.д.Чи це можливо? Хіба почуття - не частина нас самих, хіба вони не впливають на наші рішення, нашу роботу, наше життя? Розум і емоції - нерозривні складові людини. Всі спроби відокремити почуття, придушити їх або навіть заборонити безперспективні і, в кінцевому рахунку, шкідливі. Почуття, пригнічені і приховані, не зникають, вони впливають зсередини і часто проявляються в ще більш гострих формах. Відомо, що емоційне в людині багаторазово переважує раціональне у ньому. Це знання здатне приносити вагому данина тому, хто буде розумно впливати на це "слабке" місце людини.
Запитайте себе: якого співрозмовника вам легше переконати в своїй правоті - того, хто відноситься до вас з щирою симпатією, або того, хто відноситься до вас з явною антипатією? Відповідь очевидна. За інших рівних умов люди легше приймають позицію людину, до якого відчувають емоційно-позитивне ставлення і, навпаки, важче приймають (і нерідко відкидають) позицію людину, до якого відчувають емоційно-негативне ставлення.
Чи завжди ми усвідомлюємо, чому нас тягне до певного людині або що нас від нього відштовхує? Як можна пояснити висловлювання на кшталт "щось в ньому має" і "чимось він неприємний"?
Під час спілкування з партнером на наші органи чуття надходить величезна кількість сигналів. Але не всі вони усвідомлюються. Наприклад, ви розмовляєте з людиною, але не можете, закривши очі, назвати колір його краватки. Сигнал, який впливав на наші органи чуття, але не зафіксовано, може і зникнути для вас безслідно, а може і не зникнути. Все залежить від того, наскільки цей сигнал значущий для даної особистості, несе він у собі достатній емоційний заряд для неї. Минаючи свідомість, емоційно значимий сигнал залишається в сфері несвідомого і звідти робить свій вплив, яке проявляється у вигляді емоційного ставлення.
Що ж станеться, якщо в процесі спілкування послати партнеру сигнали таким чином, щоб, по-перше, сигнал мав для партнера достатнє емоційне значення, по-друге, щоб це значення було для нього позитивним, а по-третє, щоб партнер не усвідомлював цей сигнал? Виникає такий ефект: партнер по спілкуванню буде стверджувати, що "чомусь це спілкування було приємним", "щось в ньому є що має". Якщо ж робити це з даним партнером не один раз, то у нього буде вироблятися досить стійке емоційно-позитивне ставлення. Розташувавши таким чином до себе людину, тобто сформувавши атракцію, ви тепер з більшою ймовірністю досягнете прийняття ним вашої позиції, його інутреннего згоди з нею.
За допомогою цих прийомів не можна нікого і ні в чому переконати і нічого нікому довести, а можна лише заручитися підтримкою співрозмовника. Багато це чи мало для підвищення ефективності вашого ділового спілкування - нехай кожен з вас вирішить сам.
Які ж це прийоми?
Прийом "власна назва".
Він заснований на проголошенні вголос імені (або імені-по батькові) людини, з яким ви розмовляєте. І це не тільки ввічливість. Звук власного імені викликає у людини не завжди усвідомленого їм почуття приємного. Д. Карнегі писав, що звучання власного імені для людини - найприємніша мелодія. Яким є психологічний прийом виникнення приємного відчуття, коли людина чує звернене до нього його власне ім'я?
Ось його складові.
1. Ім'я, присвоєне даної особистості, супроводжує його від перших днів життя і до останніх. Ім'я та особистість нероздільні.
2. Коли до людини звертаються, не називаючи його по імені, - це "знеособлене" звернення. В цьому випадку говорить цікавить людина не як особистість, а лише як носій певних службових функцій. Коли ж до людини звертаються і при цьому вимовляють його ім'я (а ім'я - символ особистості), таким чином, свідомо чи несвідомо, показують увагу до його особистості.
3. Кожна людина претендує на те, що він особистість. Коли ж ці претензії не задоволені, коли хтось ущемляє нас як особистість, ми це відчуваємо.
4. Якщо людина отримує підтвердження, що він особистість, то це не може не викликати у нього почуття задоволення.
5. Почуття задоволення завжди супроводжується позитивними емоціями, які необов'язково усвідомлюються людиною.
6. Людина завжди прагне до того, хто (що) викликає в нього позитивні емоції.
7. Якщо хтось викликає у нас позитивні емоції, то він мимоволі притягує до себе, має в своєму розпорядженні, тобто формує атракцію.
Спробуйте, наприклад, зустрічаючись вранці зі своїми колегами або підлеглими і вітаючи їх, додати до фрази "доброго ранку" (психологічно більш приємною, ніж слово "здрастуйте") ім'я-по батькові кожного з них, і ви викличете до себе хай не яскраво виражені, не усвідомлювали, але позитивні емоції. Розмовляючи з людиною, час від часу звертайтеся до нього по імені-по батькові. Необхідно використовувати цей прийом не від випадку до випадку, а постійно, маючи в своєму розпорядженні до себе співрозмовника заздалегідь, а не тоді, коли вам від нього щось потрібно.
Намагайтеся відразу запам'ятати ім'я-по батькові людини, з яким ви розмовляєте вперше. Це викличе у вашого співрозмовника позитивні емоції, які повернуться до вас же. Деяким важко запам'ятовувати імена інших людей. Для того щоб краще запам'ятати ім'я, знайдіть привід, щоб негайно вимовити його вголос. Швидко переберіть в пам'яті імена знайомих (і великих людей) для встановлення асоціативних зв'язків. Звичайно, бувають ситуації, коли потрібно запам'ятати велику кількість імен. Тоді потрібно спеціально виділити якийсь час і постаратися зробити це. Витрачений час окупиться сторицею.
Прийом "дзеркало відносини".
Кому ви частіше по-доброму і приємно посміхаєтеся - своєму другові чи недоброзичливці? Звичайно, одному. А хто вам частіше по-доброму привітно усміхається? Природно, друг. Ваш особистий досвід говорить про те, що добре і приємне обличчя, легка усмішка мимоволі притягують до вас людей.
Який психологічний механізм цього тяжіння?
1. Більшість людей щиро і по-доброму посміхаються своїм друзям, а не ворогам.
2. Якщо при спілкуванні з нами у людини добре і приємне обличчя, м'яка привітна посмішка, то швидше за все це сигнал:
3. Друг в прямому сенсі цього слова - це однодумець в якихось значущих для нас питаннях.
4. Однією з провідних потреб людини є потреба в безпеці, в захищеності. Саме один підвищує цю захищеність, тобто задовольняє одну з наших найважливіших потреб.
5. Позитивні емоції викликають у людини почуття задоволення.
6. Людина завжди прагне до того, хто (що) викликає в нього позитивні емоції.
7. Якщо хтось викликає позитивні емоції, то він свідомо чи мимоволі формує атракцію.
Слід зауважити, що ефект зазначеного механізму не залежить сі того, бажає або не бажає ваш партнер мати ці позитивні емоції. Важливим є те, хто буде використовувати цей прийом.
Чи вмієте ви посміхатися тоді, коли це необхідно? Подібна необхідність виникає в тому випадку, коли у співрозмовника потрібно викликати позитивні емоції, розташувати його до себе. Це необхідно для того, щоб він прийняв вашу позицію, щоб виконував наше розпорядження або прохання не під тиском, а добровільно. І все це необхідно. завжди. У нашому контексті легка усмішка - це і привітальна усмішка, і співчутлива, і підбадьорлива, і сопережівательная. Якщо вам важко посміхатися "на замовлення", то можна для початку порекомендувати наступне: залишившись наодинці з самим собою, посміхніться тому, хто дивиться на вас з дзеркала.
У лексиконі керівників слова, приємні для підлеглих, які відзначають їх гідності (можливо, на кілька перебільшеному вигляді), зустрічаються рідко. Чим це пояснюється?
Компліменти - це слова, що містять невелике перебільшення достоїнств, які бажає бачити в себе співрозмовник. У цьому сенсі ми і розглянемо комплімент як один з прийомів формування атракції в ділових відносинах.
Якщо людині часто повторювати: "Ви ж розумниця" або "Ви ж чудово з цим справляєтеся", хоча насправді це не зовсім так, то через деякий час він дійсно повірить в свої здібності і буде прагнути реалізувати наявний потенціал.
В ефекті навіювання відбувається як би заочне задоволення мрії, бажання, потреби людини в удосконаленні якоїсь своєї риси. Фактично потреба при цьому не буде повністю задовольнятися, але реальним буде відчуття її задоволення, поява на цьому грунті позитивних емоцій.
Існують правила застосування "золотих слів". Не знаючи або порушуючи їх, можна проти свого бажання перетворити "золоті слова" в банальності (у кращому випадку).
Комплімент відрізняється від лестощів саме тим, що містить невелике перебільшення. Льстец сильно перебільшує гідності співрозмовника.
Наприклад, порівняйте: "Тобі дуже йде цей колір" (комплімент) і "Ти найкрасивіша" (лестощі). Лестощі грубіше компліменту і частіше може бути відкинута через неправдоподібність. Але є люди, яким лестощі подобається.
У діловому спілкуванні перевагу належить компліменту. Не можна ототожнювати комплімент і похвалу. Похвала - це позитивна оцінка. Позитивному сприйняттю компліменту сприяє використання в ньому фактів, відомих обом партнерам. Відсутність фактичної основи робить комплімент непереконливим і може звести висловлювання до рівня банальних лестощів.
Якщо існують сумніви, чи зрозуміє співрозмовник, про який факт йдеться, то краще не ризикувати і перш нагадати про нього, а потім вже обіграти його.
Неприпустимо, якщо комплімент суперечить фактам. Наприклад, співробітниця не спала ніч, страждаючи від зубного болю, а їй скажуть, що вона прекрасно виглядає. Ці слова будуть сприйняті як насмішка.
Комплімент повинен бути коротким, містити одну-дві думки, не повинен містити повчань. Необхідно уникати двозначних оборотів. Компліменти треба говорити якомога частіше. Саме практикою досягається легкість і невимушеність в комплімент, що робить його природним і чарівним. Комплімент починається з бажання його сказати. Знайдіть, що вам особисто подобається в співрозмовнику, що б ви хотіли запозичити у нього.
Люди беруть компліменти прихильно, оскільки кожному приємно вже одне те, що йому хочуть сказати щось хороше. Саме тому вони легко прощають можливі промахи. Оскільки чоловіки не розпещені компліментами, вони і менш вимогливі до їх якості. Саме тому краще вчитися робити компліменти на чоловіках.
Коли комплімент сподобався, обличчя людини освітлюється усмішкою. Врошее настрій разом з посмішкою передається співрозмовнику. Саме тому компліменти приносять користь всім учасникам спілкування.
Кік же зробити комплімент компліментом?
Існують кілька правил.
Комплімент повинен відображати тільки позитивні 'якості людини. В комплімент слід уникати подвійного думок, коли, наприклад, ця риса у людини можна вважати і позитивним, і негативним.
Наприклад: "Слухаючи ваші розмови з людьми, я кожен раз дивуюся вашої здатності так тонко і дотепно уникати відповіді!" Тут явно порушено це правило, умовно що його нами "один сенс".
Отражаемое в комплімент позитивну якість повинна мати невелике перебільшення.
Наприклад: "Я завжди дивуюся вашої акуратності і пунктуальності", - сказав керівник, приймаючи звіт від підлеглого. Того ці слова не просто здивували, а здивували. По-перше, за ним ходить слава прямо протилежного змісту, а по-друге, зараз навіть приводу не було для цих слів, не те що причини.
Важливим фактором у результативності цього прийому є власна думка людини про рівень відображених в комплімент якостей. Припустимо, людина твердо знає, що рівень цієї якості у нього значно вище, ніж сказано в комплімент.
Це правило полягає в тому, що комплімент повинен констатувати наявність Даною характеристики, а не містити рекомендації щодо її поліпшення.
Ось деякі зразки таких "компліментів": "Тобі слід бути більш активними!"; "Твердість переконань прикрашає чоловіка! Умій відстоювати свої позиції!". Тут явно порушено правило, умовно що його нами "без дидактики".
Співробітник зовсім не прагне до вдосконалення даного своєї якості. Більш того, вважає, що було б погано, якби воно - це позитивне якість - було висловлено у нього сильніше, ніж зараз.
Наприклад, один з ваших підлеглих, який теж є керівником, вважає, що здатність до компліментів - зовсім не гідність справжнього організатора виробництва. І якщо ви, будучи переконаним у зворотному, спробуєте зробити йому комплімент типу: "Я чув, що ви блискуче вмієте робити компліменти!", То він, мабуть, образиться.
Останнє правило стосується не самого змісту компліменту, а тих доповнень, які нерідко йдуть за ним.
Наприклад: "Руки у тебе дійсно золоті. А ось язик твій - ворог твій". Або: "Мені дуже імпонує ваша здатність розташовувати людей до себе. Тільки б цю здатність - так в інтересах справи." Отже, роблячи комплімент, утримайтеся від ложки дьогтю, тобто подібних доповнень. Слідуйте правилу, умовно названого нами "без приправ".
Звичайно, відразу запам'ятати всі ці правила важко, але якщо ви використовуєте асоціативні зв'язки, то зробити це буде значно легше.
Прийом "терплячий слухач".
Всі ми з дитинства пам'ятаємо звичні правила, що не можна перебивати співрозмовника, необхідно дослухувати його до кінця, бути уважним до нього. Ніхто і не стверджує, що ці правила потрібно ігнорувати. "Але" починається тоді, коли за дотримання цих правил доводиться "платити", причому одиницею розрахунку є час. Ось тоді і проівляется справжнє ставлення до даних цінностей.
Для того щоб терпляче і уважно вислуховувати співрозмовника, потрібно чимало часу, бо не кожен вміє стисло і чітко інь свої думки. Крім того, нам доводиться вислуховувати випивання, які не належать до справи. Якщо ви все-таки вислухаєте підлеглого, то він задовольнить свої потреби, отримає недовірливі емоції, пов'язавши це поза своєю волею з вами. Оскільки джерелом цих позитивних емоцій з'явилися саме ту вони і будуть вам "повернуті" у вигляді невеликого посилення симпатії до вас, тобто у вигляді виникла або посилюється атракції.
Прийом "особисте життя".
У кожної людини поряд зі службовими інтересами є й особисті інтереси, захоплення і особисте життя. В емпіричних спостереженнях було помічено, що якщо з людиною повести розмову в руслі його вираженого особистого інтересу це викличе у нього підвищену вербальну активність, супроводжувану позитивними емоціями.
Час від часу розмовляйте зі своїми підлеглими з питань, значимим для них в їх особистому житті, виявляйте цікавість до їхніх почуттів і переживань. Наприклад, одна зі співробітниць захоплена вирощуванням кактусів і часто говорить про них. Всім це вже порядком набридло. Наберіться терпіння, поговоріть з нею про них хоча Ви протягом декількох хвилин.
Хто в цій ситуації програв? Кілька хвилин втраченого часу на вислуховування непотрібної інформації - це на одній чаші ваг, а на іншій - ваш однодумець-підлеглий.
Закінчуючи опис прийомів, за допомогою яких можна привернути до себе людину, слід зробити кілька загальних рекомендацій.
1. Використання цих прийомів на практиці можна порівняти з лотереєю в тому плані, що чим частіше ви їх будете застосовувати, тим більше шансів виграти (досягти мети). Застосовуючи їх в процесі спілкування з партнерами, ви маєте шанс виграти (ви можете і не виграти). Однак програти, застосовуючи ці прийоми, ви не можете, бо використовуючи їх, ви нічого не втрачаєте.
2. Знайомлячись з цими прийомами, ви не раз ловили себе на думці, що раніше ви їх іноді застосовували. Але зазначимо таке:
3. Остання рекомендація пов'язана з таким психологічним прийомом, як "ілюзія запам'ятовування". Чи можна користуватися таблицею множення, не вивчивши її напам'ять? Наведеними прийомами теж не можна взяти, не запам'ятавши їх. "Вам здається, що ви їх запам'ятали? Тоді проведемо експеримент. Візьміть в руки годинник з секундною стрілкою і засічіть, скільки часу вам знадобиться, щоб пригадати назви цих прийомів.