Пряник в продажах

Пряник в продажах. Скільки платити за перевиконання плану?

У минулому випуску розсилки ми обговорювали прийоми матеріального стимулювання в продажах. Домовилися, що в залежності від типу продажів змінна складова доходу, по-перше, вона повинна бути, по-друге, може коливатися в інтервалі 15-70% від загальної суми доходу.

У цьому випуску ми розглянемо один з варіантів розрахунку процентної ставки за продажу для менеджерів.

Перш ніж приступати до активних розрахунками, давайте визначимося з деякими базовими поняттями:
Оклад - постійна / фіксована частина доходу продажника. Його іноді просто називають "фікс".
Премія - змінна ( "перерва") частина доходу менеджера, яка залежить від виконання поставлених завдань (показників ефективності, kpi) і залежить виключно від зусиль і ефективності самого менеджера.
Дохід - сума окладу і премії при виконанні 100% плану.

Для нормального планування нам ще потрібно статистична інформація за обсягами продажів і інформація з ринку праці про середній рівень доходу менеджерів з продажу в нашій галузі.

Для прикладу візьмемо такі цифри (рекомендую відразу забивати такий розрахунок в Excel і там вже гратися з цифрами):
Середній обсяг продажів (без урахування сезонних коефіцієнтів) приймемо за 1,5 млн.руб. на одного продажника. Менеджеру з продажу на ринку обіцяють 50.000 руб. + Відсотки. Ми знаємо, що реально середній дохід нормального менеджера становить близько 110.000 руб.

Щоб утримати наших успішних менеджерів і залучити симпатичною цифрою кадри з ринку, вирішуємо, що оклад ми будемо платити на 15% більше, тобто 50.000 + 15% = 57.500 руб.

При цьому ми також вирішуємо, що плановий дохід наших менеджерів може також бути на 15% більше середньоринкового (так, такі от ми добрі і амбітні) 110.000 + 15% = 126.500 руб.

Запам'ятаймо ці цифри і визначимо нові цифри плану продажів. Ясна річ, що середній рівень обсягу продажів для нас занадто малий - припустимо, що третина менеджерів його легко перевершує. Тому приймаємо рішення, що цільове значення плану повинно бути як мінімум на 30% перевищувати середній рівень. (Є купа методик планування та прогнозування обсягу продажів - тут же ми поки беремо цифри для ілюстрації методики розрахунку. У вашій галузі цілком може виявитися, що і 5% вище середнього рівня обсягу продажів вже занадто амбіційно. До того ж я чув про якийсь кризі.;)

Отже, беремо середній рівень обсягу продажів 1.500.000 + 30% = 1.950.000 руб. Приймаємо цю цифру за цільове значення плану.

Тепер нам треба прикинути, а який обсяг продажів зробити практично нереально. Тобто такий обсяг, який може зробити Ваш кращий менеджер з продажу, якщо на його стороні буде удача як мінімум 20 робочих днів в місяць. Як показує практика це цифра в районі 3,5 млн. Руб. що становить 180% від нашого нового плану (округлено).

Перш ніж рухатися далі, давайте подивимося, які цифри у нас вже є:
Плановий прибуток менеджера з продажу - 126.500 руб. Оклад - 57.500 руб. Співвідношення фікс / перерва - 45% / 55%
План з продажу - 1.950.000 руб. і при 100% виконання плану менеджер повинен отримувати 100% планового доходу. Звідси ми можемо розрахувати першу процентну ставку (126.500 - 57.500) * 100% / 1.950.000 = 3,5%

Отже, ми вже можемо говорити про первинні умовах роботи менеджера з продажу: оклад 57.500 руб. + 3,5% з продажів. Однак вкрай рекомендується за перевиконання плану заохочувати додатково. Це стимулює домагатися кращих результатів і заробляти більше. Що ще треба професійному продажників? (Насправді багато чого - ми обов'язково обговоримо це в найближчих випусках).

Який же відсоток платити при перевиконанні плану?

Ми не дарма визначали практично нереальний обсяг продажів - 3,5 млн. Руб. Він нам зараз знадобиться, але спочатку нам треба визначити для себе коефіцієнт перевиконання плану (його іноді називають преміальним мультиплікатором). Ми розуміємо, що виконання плану вимагає серйозного докладання зусиль. А досягнення 3,5 млн. Руб. зажадає максимальної самовіддачі. За виконання плану ми платимо одну премію, а в скільки разів більше ми готові платити за перевиконання плану? Відповідь на це питання і дає мультиплікатор. У практиці преміювання його встановлюють в діапазоні 3-5.

Приймемо його рівним 3,5. Що це означає?

Це означає, що максимальний дохід менеджера становитиме оклад +3,5 базової премії за досягнення практично нереальних продажів. У цифрах: 57.500 + 3,5 * 69.000 = 299.000 руб. На перший погляд цифра здається дуже великою, але не забувайте, що мова йде про виконання практично нереального для нашого прикладу обсягу продажів - 180% від плану.

Тепер у нас є всі цифри для розрахунку преміальної ставки за перевиконання плану.

У знаменнику у нас премія за перевищення плану: (3,5 * 69.000 - 69.000) * 100% / (3.500.000 - 1.950.000) = 11,1%
Округлимо для зручності до 11%.

Отже, у нас вийшла наступна схема матеріального стимулювання:
Оклад + 3,5% з обсягу продажів нижче 100% плану + 11% з обсягу продажів понад встановленого плану.

Менеджер легко може розрахувати свій дохід - для нього формула, як ви бачите, дуже проста.

Однак цю систему можна зробити ще краще і в наступному випуску ми поговоримо про те, що таке пороги преміальних виплат.

З повагою,
Сидельников Андрій Вікторович
Керуючий партнер Компанії HR-Експерт
www.HRexpert.ru