Потреби по Маслоу, клуб випускників мім лінк
Потреби по Маслоу
«Я абсолютно переконаний, що людина живе хлібом єдиним тільки в умовах, коли хліба немає. Але що трапляється з людськими прагненнями, коли хліба вдосталь і шлунок завжди сповнений? З'являються вищі потреби, і саме вони, а не фізіологічний голод, керують нашим організмом. У міру задоволення одних потреб виникають інші, все більше і більше високі. Так поступово, крок за кроком людина приходить до потреби в саморозвитку - найвищої з них ».
Піраміда Маслоу та маркетинг
Останнім часом піраміда Маслоу викликає все більше і більше нарікань з боку маркетологів: мовляв, не працює вона в реальних умовах. Хтось навіть додає: в реальних українських умовах (маючи на увазі, що вона, можливо, працює в США, де і створювалася). При цьому, якщо запитати, хто ж Новомосковскл роботи Маслоу, ствердно дадуть відповідь одиниці. "А навіщо? З пірамідою і так все зрозуміло! ». Зрозуміло щось зрозуміло, але весь фокус у тому, що Маслоу ніякої піраміди не малював, і теорія його не так проста, як нас вчили. Піраміда в тому вигляді, в якому ми її звикли бачити, не має до вченого ніякого відношення. Вперше «Ієрархія потреб» у вигляді діаграми побачила світ в 1975 році в першому виданні підручника У.Столпа. А Маслоу помер за 5 років до цього в 1970 році. Найбільш докладно ідеї Маслоу викладені в книзі «Мотивація і особистість» (Motivation and Personality, 1954).
Про Абрахама Маслоу середньостатистичному маркетологу відомі дві речі - це «піраміда» потреб і те, що він змінив прізвище з російської прізвища Маслов. Причому і те, і інше обговорюється майже з однаковим запалом.
З «пірамідою» набагато складніше. Чи не лаяв її тільки ледачий. «Анти-Маслоу» називають свою статтю В. Тамберг і А. Бадьин (правда, в кінці вони роблять застереження, що, можливо, це не Маслоу поганий, а маркетологи марно його намагаються використовувати там і тут). На спеціалізованих форумах і в ЖЖ «піраміда» критикується за саму ідею ієрархічності і неможливість в принципі повністю задовольнити потреби раз і назавжди. «Піраміда не працює» - заявляють В. ЦЕНЄВ, В. Хлопчиків і інші. Існує навіть така вкрай лаконічна і різка трактування теорії мотивації: «« За Маслоу, людина - це «тварина, яке постійно чогось хоче» ». (Ю. Колов).
Звернемося до першоджерела: порівняємо, за що зазвичай критикують теорію Маслоу (на які постулати теорії зазвичай заперечують), з тим, що насправді йдеться в його роботах.
Маслоу як він є
Фізіологічні потреби, про які говорить Маслоу, це потреби, загострені до краю, екстремальні стану. «На практиці це означає, що людина, що живе в крайній нужді, людина, обділений усіма радощами життя, буде рухомий, перш за все, потребами фізіологічного рівня. Якщо людині нічого їсти і якщо йому при цьому не вистачає любові і поваги, то все-таки в першу чергу він буде прагнути вгамувати свій фізичний голод, а не емоційний ... Людини, що відчуває смертельний голод, не зацікавить нічого, крім їжі ». Зверніть увагу - «смертельний голод», а не «апетит»!
Заперечення: «Потреби насправді не організовані ієрархічно і послідовно. Вони існують як би в одній площині, хаотично проявляючись в ту чи іншу людину ».
Насправді: ми пам'ятаємо тільки цей фрагмент теорії: «Але що відбувається з його бажаннями, коли у нього вдосталь хліба, коли він ситий, коли його шлунок не вимагає їжі? А відбувається ось що - у людини тут же виявляються інші (вищі) потреби, і вже ці потреби опановують його свідомістю, займаючи місце фізичного голоду. Варто йому задовольнити ці потреби, їх місце тут же займають нові (ще більш високі) потреби, і так далі до нескінченності. Саме це я і маю на увазі, коли заявляю, що людські потреби організовані ієрархічно ».
Однак в теорії є і такий фрагмент: «Коли ми говоримо про ієрархію <…>, може скластися враження, що мова йде про якусь жорстко фіксованою структурою потреб. Але в дійсності ієрархія потреб зовсім не так стабільна, як це може здатися на перший погляд. Говорячи про ієрархію потреб, ми стверджуємо лише, що людина, у якого не задоволені дві потреби, вважатиме за краще спочатку задовольнити більш базову, а, отже, і більш нагальну потребу. Але це ні в якому разі не означає, що поведінка цієї людини буде визначатися саме цією потребою. Вважаю за потрібне ще раз підкреслити, що потреби і бажання людини - не єдині детермінанти його поведінки ».
Отже, і загальне уявлення про надмірну «жорсткості» ієрархії потреб по Маслоу невірно. Та й проти тези про ієрархічності виступати досить складно: екстремальне почуття голоду в переважній більшості випадків все ж буде визначати поведінку більше, ніж недолік визнання.
Заперечення: «Жодну потреба не можна задовольнити раз і назавжди, тому як же вони можуть змінювати одна іншу ?!»
Насправді: найкраще тут відповісти цитатою. «Боюся, що наші міркування можуть підштовхнути думка Новомосковсктеля в хибному напрямку. Може здатися, що ієрархія п'яти описаних нами груп потреб позначає конкретну залежність - варто, мовляв, задовольнити одну потребу, як тут же її місце займає інша. Звідси може послідувати наступний помилковий висновок - виникнення потреби можливо тільки після стовідсоткового задоволення нижележащей потреби.
Насправді ж, майже про будь-якому здоровому представника нашого суспільства можна сказати, що він одночасно і задоволений, і незадоволений у всіх своїх базових потребах. Наше уявлення про ієрархію потреб буде більш реалістичним, якщо ми введемо поняття міри задоволеності потреб і скажемо, що нижчі потреби завжди задоволені більшою мірою, ніж вищі. Якщо з метою наочності скористатися конкретними цифрами, нехай і умовними, то вийде, що у середньостатистичного громадянина фізіологічні потреби задоволені, наприклад, на 85%, потреба в безпеці задоволена на 70%, потреба в любові - на 50%, потреба в самоповазі - на 40%, а потреба в самоактуалізації - на 10%. Термін «міра задоволеності потреби» дозволяє нам краще зрозуміти тезу про актуалізацію більш високої потреби після задоволення нижчою ». І в цьому пункті теорію Маслоу спростили донезмоги.
Заперечення: «Впорядкувати потреби неможливо, тому« піраміда »і не працює»
Насправді: Маслоу виступав проти ідеї складання каталогу (або переліку) потреб, тому що вважав, що зробити це неможливо. Так, в цьому випадку малося на увазі б, що всі потреби рівнозначні, але це не так. Малося на увазі б, що кожна потреба живе ізольовано від іншої, що теж невірно. А найголовніше - така класифікація складалася б на підставі зовнішніх проявів задоволення потреб - на поведінці. Але однозначно сказати, яким мотивом викликано ту чи іншу поведінку, досить складно, і навіть сама людина рідко усвідомлює справжню причину своїх вчинків.
«Очевидно, що поведінка як таке не може лягти в основу класифікації мотивів, оскільки, як я вже говорив, один і той же акт поведінки може бути продиктований різними бажаннями. <…> Пошук їжі, подальше пережовування і поглинання її може бути продиктовано не стільки потребою в їжі, скільки потребою в безпеці. За статевим потягом, за залицянням і подальшим злягання може стояти і потреба в статевому задоволенні, і потреба в самоствердженні. <…> Таким чином, послідовно виключивши всі підстави класифікації, крім фундаментальних, і, як правило, неусвідомлюваних цілей і потреб, ми змушені зробити висновок, що саме вони і служать єдиним надійним підставою для побудови теорії мотивації ».
Таким чином, по Маслоу, якщо і можна зробити класифікацію мотивів, то в найзагальнішому вигляді і ні в якому разі не грунтуючись на поведінкових актах.
Заперечення: «Людина в один конкретний момент часу відчуває не одну потребу, а декілька потреб« різного рівня ».
Насправді: Маслоу говорить про те, що, потреба якраз таки не може бути одна; він говорить в термінах «множинна мотивація поведінки» і «множинна детермінація поведінки»: «... поведінку, як правило, детерміновано не однієї окремо взятої потребою, а сукупністю кількох або всіх базових потреб. Якщо ми стикаємося з поведінковим актом, в якому ми можемо виявити єдину детермінанту, єдиний мотив, то потрібно розуміти, що ми маємо справу з виключенням ».
Маслоу в переказі Котлера
Як же вийшло так, що з глибокої і багатогранної теорії, більшість маркетологів винесло тільки «піраміду», якою, до речі, немає в жодній роботі Маслоу? Так, там є поняття ієрархії потреб, але не у вигляді піраміди і без всякого графічного представлення. Зараз складно з'ясувати, хто першим намалював піраміду. Кажуть, що це зробили послідовники Маслоу або популяризатори його теорії, які прагнуть надати теорії мотивації наочний і прикладної сенс.
Ймовірно також, що поширенню вкрай спрощеного варіанту теорії Маслоу на просторах СНД, сприяв Філіп Котлер. Саме його книги є у нас найпопулярнішими підручниками з маркетингу. Ось як переказує теорію Маслоу Котлер:
Більше про теорію Маслоу не говориться ні слова. Ми бачимо, що теорія вкрай спрощена і послідовний рух по ієрархії потреб представлено жорсткіше, ніж у Маслоу.
Чому «піраміда» не працює
Залишився ще один закид в бік теорії Маслоу, чи не озвучений нами вище: «Його теорію неможливо застосувати на практиці».
Друга причина, по якій «піраміда» не годиться для маркетологів: для маркетолога акцент стоїть на поведінці - зробити так, щоб споживач зробив дію. Теорія ж Маслоу вивчає мотиви, а про взаємозв'язок з поведінкою говорить лише те, що надзвичайно важко визначити, які мотиви стоять за тим чи іншим поведінковим актом, що сам акт може бути продиктований кількома мотивами, і не можна судити про мотиви по зовнішньому прояву.
Вийшла дивна ситуація: маркетологи взяли психологічну теорію і спробували її застосовувати в маркетингу (там, для чого вона не створювалася), а коли не вийшло, звинуватили Маслоу в тому, що його теорія «абсурдна», «застаріла», «у нас не працює ». А питання всього лише в коректності застосування інструменту - застосовувати потрібно в тих областях, для яких інструмент призначений.
Ідеї Маслоу цілком можна застосувати в управлінні персоналом. Теорія Маслоу внесла важливий внесок в розумінні того, що є основою прагнення людини до роботи. Керівники усвідомили, що мотивація людей визначається широким спектром їх потреб і тому необхідно спостерігати за працівниками, щоб зрозуміти, які потреби в першу чергу рухають ними. Теорія мотивації Герцберга має багато спільного з теорією Маслоу.
Діагностика ступеня задоволеності потреб тест А. Маслоу. (Тест Піраміда Маслоу):
Дайте відповідь на 20 тверджень, вказуючи ступінь найбільш близьку вам - все це стосується вашого власного думки, бачення і точки зору.
Виберіть букву і відзначте її в бланку навпроти кожного твердження:
совершенно верно і точно - С
в більшій мірі вірно і точно - М
частково вірно і точно - Р
в деякій мірі вірно і точно - S
абсолютно не вірно - N
Тестовий матеріал (питання).
Інтерпретація до тесту Піраміда Маслоу.
У цьому варіанті тесту мається на увазі, що фізіологічні потреби задоволені.
Кожна з чотирьох колонок може отримати мінімум 5 і максимум 25 балів. Відмітка в 20 і більше балів свідчить про те, що мотиви, виділені в цій колонці, є дуже важливими для вас. Кількість балів від 15-19 показує. що ці мотиви менш важливі для Вас. 10-14 балів говорять про те, що мотиви, виділені в цій колонці, що не становлять особливої важливості для вас. Кількість балів нижче 10 вказує на те, що мотиви, представлені в даній колонці, абсолютно неважливі для вас.
Потреба в безпеці: бажання забезпечити собі майбутнє, зміцнити своє становище, уникати неприємностей.
Потреба в повазі з боку: бажання домогтися визнання і поваги, підвищувати рівень майстерності і компетентності, забезпечити собі становище, вплив.
Потреба в самореалізації: бажання розвивати свої сили і здібності, прагнути до нового і незвіданого, займатися справою, що вимагає повної віддачі.
Потреба в безпеці
Якщо ви хочете отримати Тест в EXEL на визначення ступеня задоволеності потреб по Маслоу з автоматичним розрахунком результатів. або бажаєте взяти участь в майстер-класі на цю тему. напишіть нам [email protected]
Візуалізація концепції Маслоу в творчому конкурсі на Виїзний школі випускників
