Польовий бізнес тренінг

Польовий бізнес тренінг і його переваги перед аудиторними тренінгами та семінарами

Говорячи про торгову або будь-який інший компанії, яка практикує активні продажі і має штат продає персоналу, необхідно відзначити, що регулярне і систематичне навчання цього персоналу для постійного зростання бізнесу практично необхідно. Зараз велика частина компанії це розуміє і робить, але переважно обмежується 2-3-денними тренінгами в класі (офісі). В результаті, привчивши співробітників до періодичних веселим і не дуже навчальним заходам, керівники міцно замислюються над тим, що можна організувати ще для підвищення ефективності персоналу. Хоча часом досить обмежиться якісно побудованої системою регулярного "польового" навчання, яку можна і потрібно організувати своїми силами (в результаті це обертається значною економією для компанії).

Що ми розуміємо під "польовим" тренінгом, і яким компаніям варто його практикувати?

За великим рахунком "польове" навчання - це навчання на робочому місці, в цій робочій середовищі співробітника. Термін "поле" з'явився в українській бізнес-практиці зі сфери продажу, а саме зі сфери активного продажу, про яких і піде мова. "Полем" називають все те, що виходить за межі рідного офісу і є майданчиком для боротьби за обсяги продажів і прибутку компанії. "Польове" навчання більш характерно для компаній, що займаються товаром широкого вжитку (продукти харчування, засоби гігієни, побутова хімія та інше). Однак сьогодні, коли продажі стали практично самим пріоритетним ланкою в бізнес-процесі практично будь-якої компанії (якщо це не муніципальне підприємство), увагу до компетенцій продає персоналу і його навчання стало все більше підвищуватися. Практично кожна компанія організувала відділ продажів або відділ збуту, набрала штат співробітників, ввела посади супервайзерів (знову ж таки більше стосується сфери товарів широкого споживання).

До речі, що прийшов до нас термін "супервайзер" перекладається як наглядач, і його основне завдання - здійснювати грамотний контроль і безпосередню участь в роботі співробітника, що і має на увазі проведення польового навчання. У великих і налагоджених з цієї точки зору компаніях, польове навчання може займати до 50-60% часу лінійного менеджера відділу продажів.

І якщо спільні польові виїзди організовувати регулярно і правильно, у вигляді повноцінного тренінгу підсумок може бути дивним у всіх відносинах і призводить до таких результатів:

1) підвищення керованості командою співробітників, тому що ви берете участь в безпосередній роботі співробітників,
2) прозорість діяльності на території, підвищення керованості продажів, тому що ви самі безпосередньо бачите реальну ситуацію,
3) підвищення рівня компетенцій співробітників команди, тому що це налагоджений навчальний процес,
4) підвищення у співробітника мотивації і лояльності до компанії і керівнику, тому що співробітник отримує значну частку уваги до своєї персони,
5) підвищення професіоналізму самого керівника, тому що навчаючи, особливо на безпосередньому робочому місці, ви навчаєтеся самі.

Отже, будемо вважати, що ми вирішили практикувати в компанії польове навчання. Як будь-який процес навчання, польовий тренінг має свій підхід і методологію і ряд питань, на які необхідно відповісти перш, ніж братися за його проведення. Питання можуть бути наступними:

1) які ваші (компанії та відділу) завдання і цілі на період (місяць, тиждень, рік)?
2) який рівень компетенцій у співробітника, з яким ви виїжджаєте; що ви будете тренувати, здійснюючи польовий тренінг?
3) на які дані ви будете спиратися, оцінюючи роботу співробітника (цілі на період, підсумки попереднього спільного виїзду, підсумки звітного періоду)?
4) чим я володію і що мені потрібно "доростити" як польовому тренеру (до питання про моїх компетенціях керівника і технології тренінгу)?

Отже, приступаємо, беремо до уваги цілі і завдання відділу і компанії на поточний період і висуваємося в "поля". При цьому важливо, щоб ваш співробітник заздалегідь знав про спільне виїзді і планованому навчанні. Хоча нас іноді підмиває раптово включитися в робочий процес співробітника і подивитися, що він буде робити в ситуації, що склалася. Якщо у вас є наміри створювати довірчу і плідну атмосферу в команді, то варто заздалегідь попередити співробітника про ваших діях. При чому добре, якщо це буде середньостроковий план дій (квартал і більш) по польовому навчання, який буде відомий усій вашій команді.

Перш ніж приїхати до першого клієнта, ще на березі домовтеся з співробітником про тих акцентах, які ви ставите на тренінг. Визначте, що ви будете тренувати (для цього і потрібен середньостроковий план з навчання). Протягом виїзду ми можемо оцінювати і тренувати знання співробітником своєї компанії, свого продукту, своїх конкурентних переваг перед іншими компаніями (як на рівні продукту, так і на рівні сервісу). Також ми можемо тренувати навички продажів в цілому, можемо зробити акцент на якийсь певний навик. Для цього вам, як керівнику і тренеру, потрібен бланк, на якому ви будете фіксувати свою зворотний зв'язок по роботі вашого співробітника, що і дозволить визначити на наступний раз, на чому необхідно робити акцент. Тоді ви і ваш співробітник будете реально бачити якісні зміни як в рівні професіоналізму, так в ситуації на території.

Є ще важливий момент - ваш підхід до навчання буде залежати від рівня компетенцій співробітника. Можна умовно визначити градацію професіоналізму продають співробітників так: 1) новачок (працює близько 3 місяців, технологія продажів ще не закріплена, робити акцент на показниках і пріоритетах ще недоцільно), 2) розбирається (до 1-1,5 років, володіє базовою технологією, необхідно підвищувати мотивацію і нагадувати про пріоритети, "заточувати" певні навички), 3) профі (від 1,5 років і більше, знає собі ціну, вміє рахувати свої гроші, потрібно більше супровід, ніж тренінг, допомога в проведення серйозних переговорів).

Ви і ваш співробітник визначили цілі на день, які є конкретними, вимірними, амбітними, але досяжними і, безумовно, визначеними у часі. Польовий тренінг в процесі. Оскільки ваш співробітник розуміє, що будуть дивитися на те, як він працює з реальними людьми на реальних посадах, вам як керівнику важливо зняти напругу, підтримати свого підлеглого, проговорити правила спільної роботи, можливо, пожартувати, розповівши забавну історію зі свого "молодий" практики .

До речі, основні правила польової роботи можна визначити таким чином:
1. ваш співробітник представляє вас просто як свого колегу або стажиста, щоб вашого присутність не бентежило клієнта,
2. ви не втручаєтеся в робочий процес, а лише спостерігаєте за тим, що відбувається (якщо це не було узгоджено заздалегідь),
3. ви приймаєте будь-які питання від тренованого (після спілкування з клієнтом), щоб допомогти йому,
4. ви письмово фіксуєте то, що бачите, чуєте, розумієте.

Ч то стосується форми польового тренінгу, то тут теж є деякі відмінності і особливості. В основному це стосується тривалості тренінгу. Тренінг може бути проведений протягом повного робочого дня, що дасть вам можливість опрацювати практично всі поставлені завдання. Також тренінг може бути організований з ранку і до обіду, що можна робити відразу після тренінгу в класі, для "заточки" переданого матеріалу, це в тому числі дозволяє вирішити деякі конкретні бізнес-завдання. Ну і ви можете почати з обіду, коли співробітник вже знаходиться в робочому процесі і буде відчувати менший стрес від вашого включення в процес.

Якщо ви дійсно вирішили приміряти на себе роль польового тренера, то вам важливо дотримуватись деяких канонам цього заходу:

1. ви самі повинні втілювати в собі ідеального торгового представника, менеджера з продажу, будь-якого іншого фахівця, з яким виїжджаєте,
2. ви добре розумієте суть бізнесу своєї компанії і суть ситуації, що склалася на ринку, території, на яких працюєте,
3. ви сприяєте досягненню загальних командних цілей і завдань через польовий тренінг,
4. ви готові мотивувати своїх співробітників на досягнення потрібних результатів, ви вмієте їх надихати,
5. ви знаєте стандарти роботи компанії в цілому і співробітників відділу продажів зокрема і транслюєте їх до своїх достатків тренінгу.

Використовуючи все вищесказане, можна дійсно переконатися в тому, що практика "польового" тренінгу дає дуже хороші ефекти для вас як керівника, для відділу продажів, вашої команди і компанії в цілому. Зрозуміло, технології польового тренінгу теж потрібно навчитися володіти. І якщо ви це зробите, то це додасть вам балом як грамотному керівникові.