П’ять ефектів маркетингу, або легкий спосіб збільшити продажі
ефект відчутності
В одному з магазинів Lego є така система: якщо піднести упаковку з деталями конструктора до спеціального екрану, то поверх коробки з'явиться зображення зібраної фігури. Ідея в тому, щоб показати батькам та дітям, як буде виглядати іграшка, яку вони вибирають, в зібраному вигляді. Згідно з результатами досліджень, чим частіше людина доторкається до продукту, тим вище ймовірність покупки, тому компанії вигідно, щоб покупці мали упаковки до екрану. Показуючи людям готовий конструктор, маркетологи зробили його більш відчутним, цінних і, відповідно, підвищили продажу.
ефект незамедлительности
До уваги digital-агентств!
На Руварде запущений сервіс моніторингу великих відкритих тендерів на digital-послуги (розробка сайтів і додатків, контекст, SEO, performance, SMM та інші). 8-10 апдейтів бази щомісяця і понад 200 нових тендерів. Треба брати! =)
ефект дефіциту
На нас також впливає ефект «вартості, яка визначається недостатністю», або ефект дефіциту. Ми особливо цінуємо те, чого бракує, тому що не знаємо, коли знову отримаємо це. Дефіцит ресурсів був реальністю життя наших предків, але навряд чи він настільки ж актуальне сьогодні, хоча сигнали про обмеженість ресурсів як і раніше підвищують цінність продукту.
ефект обрамлення
Starbucks запитує за свою каву дуже високу ціну. Що входить в обрамлення продукту? Затишний дизайн інтер'єру, екзотичні запахи, фонова музика різних країн світу. У всьому світі є Starbucks. Зайти туди на хвилинку - значить не просто швидко випити кави (як в мережі дешевих кав'ярень Wild Bean Cafе), це означає ненадовго зануритися в абсолютно інший, «третій», світ по шляху з дому на роботу. Можна сказати, що випити кави в Starbucks - все одно що влаштувати собі мікроотпуск.
Малоймовірно, що при тестуванні «наосліп» покупці зуміли б на смак відрізнити кави з Starbucks від продукту її конкурентів. Проте, люди готові платити преміум-ціну за бренд і створене ним обрамлення продукту. Ця прихована цінність і є те, що ми називаємо «капіталом бренду». Сума, яку ми готові заплатити понад реальної вартості продукту, і є вартість створеного брендом обрамлення. Якщо помножити цю цифру на мільйони щорічно продаваних в Starbucks чашок кави, ми побачимо, як сильно обрамлення впливає на успіх бізнесу і наскільки перевищує запланований на маркетинг бюджет.
ефект якорения
Інший прийом зниження суб'єктивно сприймається ціни називається «якорение». Експерименти показують, що остаточна сума угоди завжди буде «якір» первинним пропозицією. Тому в продажах має сенс триматися стратегії «почни дорожче, закінчи дешевше» - іншими словами, спочатку слід назвати найвищу ціну, щоб кинути якір, з яким буде порівнюватися остаточна, більш низька ціна.
Представляючи публіці iPad і демонструючи його функції, Стів Джобс питав: «Яку ціну за нього призначити? Якщо вірити вченим-маркетологам, то треба просити за нього майже тисячу доларів ». І на екрані з'являлися величезні цифри - 999 доларів. Джобс давав аудиторії час вникнути в сказане і продовжував: «Я радий оголосити, що продажі iPad почнуться не з 999, а всього з 499 доларів». На екрані при цьому цифри 999 розчавлюють впали зверху 499. В результаті такого маневру остаточна ціна здавалася вигідною: суб'єктивна цінність була знижена. Джобс навмисно не став порівнювати ціну iPad з ціною ноутбука, він порівнював її з іншою ціною за iPad. Таким чином він припинив порівняння функцій і можливостей планшета і ноутбуків, що підкреслило унікальність продукту. Перша ціна була якорем, а друга оцінювалася в порівнянні з ним.