Особливості ведення переговорів в різних країнах

Якщо компанія збирається формувати тісні особисті відносини зі своїми іноземними діловими партнерами і споживачами, вона повинна розуміти культурні, релігійні та ділові особливості цієї країни. Цей момент дуже важливо враховувати при роботі з закордонними партнерами.

За своєю суттю культура - це спосіб життя людей, який біологічно не успадковується, а є засвоюваним поведінкою, яке передається від попередніх поколінь наступним.

Культура, в якій людина живе, впливає на його споживання і сприйняття конкретних товарів, умов і правил поведінки. Тому компанії, які працюють на міжнародних ринках, повинні знати звичаї і традиції національної культури, щоб правильно вибирати прийоми торгівлі, вести переговори і успішно співпрацювати з іноземними компаніями.

У кожній країні існують свої національні особливості, знання яких допоможе вам виглядати гідним партнером. Фахівці з міжнародної торгівлі стверджують, що національні особливості країн-партнерів ні в якому разі не можна ігнорувати. Поки інтереси сторін збігаються, національні відмінності практично непомітні, але в разі виникнення розбіжностей, вони починають відігравати важливу роль.

У спілкуванні з діловими партнерами потрібно уникати як надмірної активності, так і педантичності. Австралійці вважають за краще мати справу зі спокійними і неквапливими партнерами. До вас виявлять цікавість, якщо ви перед початком ділової розмови розповісте про те, як вважаєте за краще відпочивати на батьківщині. Австралійці дуже люблять спорт, тому приготуйтеся підтримати розмову про скачках, серфінгу, футболі. В Австралії ділові люди не надають особливого значення одязі.

При кожному зручному випадку говорите: «S'il vous plait» ( «будь ласка»). Цей вислів можна вживати в будь-яких обставинах: ви щось не розчули, з чимось погоджуєтеся або відмовляєтеся.

Англійцям притаманні такі риси характеру, як стриманість, схильність до недомовленості, небагатослівність, що граничить часом з мовчазністю. Остання риса характеру призводить до замкнутості і некомунікабельності, що прийняти вважати проявом англійської прагнення до незалежності.

Спілкування з англійським партнером краще починати із цілком людських проблем. Покажіть, що загальнолюдські цінності для вас не менш важливі, ніж комерційні інтереси. Підкресліть своє ставлення до британського народу і його ідеям. Особистісних тим в розмові краще уникати, так як це може бути сприйнято як вторгнення в приватне життя. Розташувавши до себе партнера, ви створите основу для тривалого ділового співробітництва.

Німці акуратні і педантичні. Якщо ви не впевнені на 100% в тому, що зможете дотримати всі умови угоди з німецькими партнерами, краще заздалегідь відмовтеся від своїх пропозицій.

Перед початком переговорів уточніть всі титули ділових партнерів. В процесі обговорення намагайтеся висловлюватися коротко і по суті. Німці не витрачають багато часу на вступ в розмову, не вживають порожніх, нічого не значущих слів. Сама розмова носить суто конкретний характер. Всі пропозиції та зауваження робіть тільки по суті обговорюваного питання. Якщо на нараді вам потрібно щось записати, попросіть дозволу.

Будьте стримані, трохи холодні і гранично уважні. Уникайте рукостискань, не робіть компліментів. Будьте виключно пунктуальні при кожній зустрічі або запрошенні.

Ділові переговори традиційно починаються з обговорення погоди, спорту, місцевих пам'яток. Іспанці відрізняються багатослівністю, і ділові переговори з ними йдуть не дуже динамічно. Вони вважають за краще, щоб переговори велися між особами, приблизно рівними за своїм становищем в діловому світі або в суспільстві. Під час бесіди іспанці воліють перебувати на близькій відстані від співрозмовника.

Італійські бізнесмени надають особливого значення тому, щоб переговори проводилися між людьми, які займають приблизно рівне положення в діловому світі або в суспільстві. Тому перед діловою зустріччю вони дізнаються трудову біографію учасників, їх вік, займану посаду.

В Італії надають важливе значення налагодженню неформальних, дружніх відносин з діловими партнерами у вільний від роботи час. Італійці дуже пишаються історією і мистецтвом своєї країни, тому для створення теплої атмосфери ви повинні проявити повагу і знання в цій галузі.

У разі спірних пропозицій італійці прагнуть до досягнення розумного компромісу.

Подання китайців про правила хорошого тону сильно відрізняються від європейських. Наприклад, в ході спілкування неприпустимі фізичні контакти - обійми, поцілунки і навіть торкання.

Вступаючи в торгові взаємини, китайські бізнесмени приділяють особливу увагу збору інформації про предмет обговорення і партнерів по бізнесу, а також формуванню дружніх відносин з представниками іншої країни. Дух дружби між діловими партнерами має для китайців велике значення, причому зазвичай вони ототожнюють його зі звичайними особистими відносинами партнерів.

Французи люблять блиснути словом, мовчазність тут не цінується. Розмова французів зазвичай дуже швидкий і має невимушений характер. Під час ділових прийомів до обговорення справ переходять тільки після того, як подали каву. До цього моменту французи традиційно говорять про культуру і мистецтво. В ході бесіди цілком допустимо стосуватися проблем особистого життя. Перехід до розмови по суті у Франції відбувається поступово. У вищих шарах суспільства велику увагу приділяють філософії, мистецтву, французькій історії та культурі.

У Туреччині більшість ділових бесід починаються в кафе. Чи не приходите на зустріч з турками, не маючи запасом вільного часу. Будь-діловій розмові в Туреччині передує «сохбет» - бесіда про те, про се, чай або кава. Часто саме в такій неформальній обстановці вирішуються важливі ділові питання.

Японські ділові люди вважають за краще вести переговори неспішно, починаючи з обговорення тем, які не мають ні найменшого відношення до предмету переговорів, і тільки через досить тривалий час, коли всі другорядні питання улагоджені, японська сторона переходить до обговорення питання по суті.

При розмові з японцем ваш голос і жести повинні бути м'якими і стриманими, недопустима зайва жестикуляція. Не дивіться співрозмовнику прямо в очі. Скромність - похвальне якість з точки зору японців.

Не торкайтеся ні до кого і не жартуйте в діловій обстановці. Посмішка і сміх в Японії - багатозначне явище. Вони можуть означати і дружнє ставлення, і ознака незручності внаслідок скрутного становища.

Ми розглянули тільки деякі особливості ведення ділових переговорів із зарубіжними партнерами. Для успішного ведення бізнесу за кордоном важливо освоїти всі правила поведінки в діловій сфері, адже від того, наскільки шанобливо ви ставитеся до ділового партнера, залежить успіх вашого бізнесу.

Торгові представники повинні прагнути сприймати культурні звичаї і традиції іншого народу так само, як люди повинні розвивати корисні громадські навички та вміння.

Люди, що володіють культурними навичками і вміннями, зазвичай:

• надають повагу і спілкуються, демонструючи позитивне ставлення і інтерес до людей і їх культурі;
• справляються з сумнівними ситуаціями і розчаруваннями, які іноді трапляються при зіткненні з представниками незнайомій культури;
• демонструють симпатію, розуміючи потреби і точку зору інших людей;
• уникають засудження інших людей через відмінності систем цінностей.

З повагою, Юлія Марзан