Навіщо вам потрібна мережевий роздріб і конкретна мережа

Що це: небажання мереж приймати до співпраці нових партнерів або ж якісь інші причини? Хто тут більше винен - постачальник або роздрібна мережа?

Звичайно, мережі прикладають до створення саме такого стану справ чимало «зусиль»: це і вхідні квитки, і страшні умови договорів, і просто затягування переговорного процесу. Але часом багато в чому це результати помилок продавця, дуже часто, приходячи в мережу, він не розуміє, навіщо він це робить.

Просте запитання до менеджера компанії постачальника по роботі з мережею: «Навіщо ви прийшли в цю мережу?» - швидше за все, призведе його в замішання. Відповідь, як правило, звучить приблизно однаково: «Щоб в ній продавалася наша продукція». Наступне питання: «А чи впевнені ви в тому, що дана мережа підходить під ваш асортимент, що вона збільшить ваші продажі і буде сприяти розвитку вашої компанії?» - майже завжди ставить в безвихідь не тільки менеджерів по роботі з мережами, але і їх керівників .

Занадто часто в компанії не знають, не мають чіткого уявлення, для чого їм потрібна та чи інша роздрібна мережа і як вони будуть в подальшому розвивати відносини з нею. Чому так відбувається, мені довгий час було незрозуміло, адже кожен раз мова йде про гроші, часто немаленьких. Напевно, коріння цієї проблеми лежать в тому, що більшість постачальників практично не займаються стратегією свого розвитку і вже тим більше не цікавляться стратегією розвитку своїх клієнтів. Головним девізом і одночасно керівництвом до дії більшості компаній є постулат: «Чим більше, тим краще». Але, на жаль, при всій привабливості цієї фрази, на жаль, кількість не завжди переходить в якість. Більше не завжди означає краще, іноді буває якраз навпаки. Багато компаній переконалися в цьому на власному невтішному досвіді.

Давайте розглянемо роботу з великою мережею, такий як, наприклад, «Ашан». Працюючи з даними магазинами, здійснюючи ряд помилок ще на стадії укладання договору, компанія-постачальник приходить до того, що її товар продається в даній мережі зі збитками, причому чим більше компанія продає, тим більше її збитки. Відповідно, безпосередньо виходить, чим більше оборот, тим гірше; таких компаній, які працюють в мінус, і сьогодні багато в цій та інших мережах.

Всього-то потрібно було, перш ніж увійти в мережу, задати собі питання: «А для чого нам ця мережа, що нам дасть співпраця з нею?»

На конференціях і круглих столах, та й просто в розмовах мої співрозмовники часто відповідають на це: «Для збільшення обсягу продажів, для розширення каналів дистрибуції, підвищення популярності і просування свого товару».

Але для виконання якої з перерахованих вище завдань компанії потрібна саме ця мережа? Адже не кожна роздрібна сітка на сьогодні виконує всі вищеперелічені функції одночасно і однаково добре.

Візьмемо дві такі великі і відомі мережі: «Ашан» і «Перекресток».

Що постачальникам дає «Ашан»?

«Ашан» дає обсяг продажів, «Ашан» дає популярність - щодня кожен його магазин пропускає через себе 20 000 покупців. Але при всьому при цьому «Ашан» ще часто дає «злам» ринку, падіння ціни по всьому ринковому простору. Якщо ви встановили низьку ціну для «Ашана», вам доведеться знижувати її і для всіх інших мереж згідно з договорами. Але при всьому цьому «Ашан» не дає дистрибуції, він не дає представленості, для цього в мережі занадто мало магазинів.

А що може запропонувати «Перехрестя»?

Наскільки його можливості ідентичні «Ашан»? Чи дає він такий же обсяг продажів? - Ні, не дає. Але він пропонує в рази більшу представленість в більшій кількості регіоновівмногократно перевищує кількості торгових точок, ніж «Ашан». «Перехрестя» - одна з перших українських мереж, яка є свого роду вітриною роздрібного ринку, на яку до сих пір орієнтуються багато компаній в регіонах, даівМоскве, власне, теж.

Так чи однакові «Ашан» і «Перекресток»? «Ашан» - це гіпер-маркет, який працює з усіма групами населення. «Перехрестя» - це магазин для тих, у кого вже є гроші, хто готовий витратити зайву сотню рублів за більш якісні продукти, за вищими цінами.

Візьмемо мережу «Азбука смаку», третього учасника цієї нерівної трійки.

Вона так само складається з супермаркетів, як і «Перехрестя», але чи дасть вона вам ту ж користь, що і він? - Ні, не дасть. Ця мережа має набагато меншу кількість магазинів і дуже високі ціни. Вона обслуговує зовсім інший прошарок населення, ніж «Перехрестя» або «Ашан», і пропонує своїм покупцям рідкісні та унікальні продукти.

Кожна з цих трьох мереж спрямована на свій контингент покупців і несе їм свої ідеї і своє позиціонування тими інструментами, які у неї є.

А чи відповідають ці інструменти вашого товару?

А чи потрібні клієнти цієї мережі вам?

Чи варті вони тих грошей?

Це завжди треба враховувати і прораховувати. Чи робите ви це зараз?

Після того як ви починаєте думати, чи потрібна вам ця мережа, задайте собі наступне питання: «А чи потрібна нам ця мережа взагалі саме на цьому етапі?» Часто робота з роздрібними мережами компаніям зовсім не потрібна або невчасна. Це стосується постачальників з обмеженим виробництвом цікавого товару, що має хороший ринок збуту, або тих, у кого обмежені виробничі або фінансові потужності. Навіщо їм мережі? Навіщо їм ця морока? Часто продукція продається в невеликому обсязі, займаючи вузьку ринкову нішу, і має хорошу маржинальної націнку, і в такому випадку іншого-то і не потрібно. Кожен раз, плануючи співпрацю з тією чи іншою мережею, задавайте собі один і той же питання: «Чи потрібна нам ця мережа і якщо потрібна, то навіщо?» Компанія повинна мати стратегію продажів, в якій чітко прописана роль кожного формату і, відповідно, кожної мережі в розвитку продажів свого продукту. Для того щоб вирішити цю задачу, можу порадити використовувати дуже корисна вправа, яке допомагає компаніям у всіх галузях.

ЗАДАЙТЕ собі п'ять унікальних питань.

Питання № 1: «Навіщо нам ця мережа?». Після того як ви на нього відповісте, ви задаєте собі питання № 2: «А навіщо нам це?» Після відповіді на нього ви задаєте собі такі питання № 3, 4 і 5: «А навіщо?» (Так-так, один і те саме запитання три рази). І коли відповідь на питання № 5 залишається для вас настільки ж важливим, як і на питання № 1, ось тоді ви маєте всі шанси почати працювати з мережею, почати здійснювати ефективні хороші продажі.

Таким чином, увійти в мережу - не головне, головне - увійти туди правильно, укласти договори, відповідно до встановлених цілей компанії і задовольняють плани її стратегічного розвитку. Це і є ключова задача підписання договору з мережею, тому що інакше просто можна «померти від перемоги», як це сталося з багатьма компаніями, які поповнили собою некрополь невдалих біз-несов.

До роботи з роздрібними мережами потрібно серйозно готуватися і серйозно ставитися. Після відповіді на питання: «Навіщо вам це потрібно і яких результатів ви хочете добитися?» - ви починаєте розуміти, що і як вам потрібно робити, щоб досягти значного поступу в переговорах з мережею і домогтися успішного з нею співпраці.

Навіщо вам потрібна мережевий роздріб і конкретна мережа - постачальник організація ефективної роботи з