Крос-продажу банківських продуктів

Крос-продажу банківських продуктів. Що це таке?

Крос-продажем (в перекладі з англійської «cross-selling» - перехресні продажі) називають пропозицію банком клієнту додаткових продуктів, в тому числі послуг при оформленні будь-якого банківського продукту. По суті, це та ж торгівля «в навантаження» (для тих, хто пам'ятає ...), яка була поширена в радянські часи, коли що-небудь путнє можна було купити разом з абсолютно не потрібною річчю - так покупці отримували довгоочікуваний дефіцитний продукт, а магазини позбувалися від непотрібного баласту, отримуючи при цьому додаткову виручку. По-іншому цей процес ще називають перехресними продажами. За прикладом далеко ходити не треба - це хоча б «добровільно-примусова» страховка в навантаження до споживчим кредитом.

Крос-продукти в більшості своїй пропонуються на пільгових умовах. Оформи клієнт те ж саме не в навантаження, а в якості самостійного продукту, витрати його будуть вище.

Продаж банківських послуг по перехресній схемі здійснюється щодо нових і діючих клієнтів.

Види перехресних продажів

Всі перехресні продажі можна розділити на 2 типи:

1. Зовнішні. Для реалізації такого продукту або послуги банк залучає партнерів. Купуючи що-небудь у одного, клієнт автоматично користується пільгами в іншого. Прикладом можуть служити бонуси «Спасибі» від Ощадбанку або програма лояльності (бонусна) від будь-якого іншого банку. Підключивши послугу, можна користуватися привілеями та знижками в магазинах-партнерах. Або, наприклад, коли ви страхуєте нерухомість при оформленні іпотеки - це теж буде крос-продажем з боку банку.

2. Внутрішні. У цьому випадку банк продає тільки власні послуги і продукти. Найпоширеніший приклад - видача кредитної карти при випуску зарплатної, що активно практикується в тому ж Ощадбанку.

Перехресні продажі можна класифікувати і по тимчасовому ознакою. Така градація включає:

1. Одноразові пропозиції. У цьому випадку клієнт може скористатися спеціальною пропозицією тільки в момент оформлення основного продукту. Це та ж кредитка в навантаження до дебетової картки або споживчому займу.

2. Акції з терміном дії. Тут споживач банківських послуг може скористатися можливістю пільгового оформлення крос-продукту протягом певного часового періоду. Наприклад, оформляючи дебетову карту, він може взяти позику на пільгових умовах протягом місяця. Ще один приклад - ощадбанківських персональні предодобренние пропозиції по отриманню кредитки для діючих клієнтів.

вигода клієнта

З одного боку, крос-продаж часто пов'язана з нав'язуванням. Банку потрібно обов'язково продати додаткову послугу, на яку напевно і план встановлений. А таку ситуацію ніяк не можна назвати вигідною.

З іншого - плюси в цій ситуації все-таки є. У будь-якому випадку послуги ви придбаєте в рамках акції, а значить, умови будуть пільговими. Це раз. Якщо добре придивитися до пропонованого продукту, може виявитися, що він не такий уже й поганий. Це два.

А, може, стане в нагоді коли-небудь потім? Так чому б не оформити його зараз, коли можна заощадити?

Для банку будь-який клієнт - явище тимчасове. Особливо якщо він користується лише однією послугою. У будь-який момент людина може змінити обслуговуючий банк просто тому, що іншої установи запропонувало більш привабливі умови. Крос-продаж - один із способів уникнути таких ось «транзитних пасажирів» і прив'язати клієнта до себе міцніше. Тільки ось нам, набуваючи додаткові послуги, потрібно бути напоготові, як би банально це не звучало. А то з'ясується потім, що вам ця послуга так само потрібна, як папі римському значок ГТО, або як бабусі в роках ощадбанківських кредитка ...

[Всього: 0 В середньому: 0]