Книга як переконати, що ти маєш рацію, сторінка 55

4. Особисте свідчення

Якщо ваша аудиторія не може безпосередньо "помацати" докази, найкращий варіант - запросити людей, які змогли оцінити ваші докази і готові розповісти про це.

Ще одна ефективна форма показань свідків - рекомендація з вуст надійного експерта. Якщо лікар говорить вам, що при своєму знанні і досвіді він би брав в вашому випадку таке-то ліки і пішов би на певну операцію, ви чуєте серйозні особисті свідчення.

5. "Загальноприйняті" істини

П'ята і остання форма свідоцтва - найбільш ненадійна: громадський консенсус. Зазвичай він виражається приблизно такими словами: "Всі знають, що наші клієнти стильні і цінують висококласний шопінг". Далі ви відзначаєте, що ідея колеги ввести прості уніформи для співробітників магазину безглузда, зате ваша пропозиція створити модну, концептуальну форму одягу є кращим рішенням. Звичайно, можна було піти і опитати клієнтів з цього приводу, але ваші ресурси і час були строго обмежені. У підсумку в ході презентації ви покладаєтеся на "загальноприйняті" істини, в які вірите і ви самі, і ваша аудиторія. Ця форма свідоцтва дуже популярна, тому що робити такі заяви просто. Але для уважних глядачів аргумент такого роду найменш переконливий. Хіба хтось може знати, в чому "кожен впевнений"? Те, що вважається загальноприйнятим в один рік, стає застарілим в наступному році. Американські виробники автомобілів останнім часом були не в змозі продати сотні тисяч неекономічних позашляховиків і вантажівок, від яких, як "знають всі", американці були в захваті - до тих пір, поки, як "знають всі", ті ж американці не відмовилися від їх використання.

Третій етап процесу переконання - презентація ідеї - дає вам можливість використовувати всі знання, які ви отримали на етапах 1 і 2. Якщо ви хочете переконати аудиторію зробити щось нове, треба надати їй мотиви для цього дії та привести вагомі докази. Кращі аргументи звернені до інтересів і переконань аудиторії. Але, як ми вже переконалися в цьому розділі, то, що вважається достатнім доказом при одних умовах, не має відгуку при інших. Розуміння середовища, в якій ви працюєте, - перший етап використання практичного мислення як інструмент переконання.

У цьому розділі ми розібрали просту, але потужну модель ППОВ, що дозволяє передбачити заперечення і продати ідею, яка відповідає на питання "Що нам робити?".

Крок перший: визначте проблему.

Крок другий: проаналізуйте причини проблеми.

Крок третій: надайте відповідь-рішення.

Крок четвертий: порівняйте чисту вигоду вашої ідеї з вигодою від альтернативних варіантів вирішення проблеми.

При використанні моделі ППОВ необхідно надати відповідні форми доказів на підтримку кожного твердження. Чи існують докази того, що є зазначена вами проблема? Які докази підтверджують ваше уявлення про її джерелах? Чи можете ви довести, що запропоноване вами рішення спрацює? Хто крім вас може поручитися, що ваше рішення є найкращим з усіх можливих? У цьому розділі ми досліджували п'ять форм доказів, які допомагають відповісти на ці питання: дані статистики, приклади, наочні посібники та тестові версії, особисте свідчення і "загальноприйняті" істини. Ми вже говорили в главі 5 про те, що необхідно налаштовуватися на кращий канал переконання аудиторії і вибирати докази з його урахуванням, навіть якщо особисто вам здаються більш переконливими інші факти. І зверніть увагу на засоби передачі даних і їх "пропускні спроможності", важливо чи вам отримати відгуки від аудиторії, яка буде ступінь "управління" сполученням і наскільки широкий розголос ви хочете надати своїй презентації.

ГЛАВА 8
Вразив аудиторію.
індивідуальний підхід

Є наука, логіка, розум: думка перевіряється досвідом.

А ще є Каліфорнія.

У серця є свої доводи, про які розум нічого не знає.

Блез Паскаль, французький математик і фізик 11623-1662)

Візьміть до уваги наступні два факти, що стосуються життя сучасних компаній.

• Згідно з даними The Wall Street Journal. кожен день у всьому світі робиться приблизно 30 млн презентацій PowerPoint, і

• 78 відсотків опитаних співробітників зізналися, що вони спали під час останньої презентації, що проводилася в їх компанії.

Ми вважаємо, що ці фактори пов'язані один з одним. Ця глава - наша спроба врятувати вас і ваш голос від кладовища ідей, де все надгробні плити прикрашені клипартами [52] і всі могили покриті жирними пікселями.

Коли ви приводите солідні аргументи на користь своєї ідеї, ви звертаєтеся до розуму людей - людському калькулятору, який складає вигоду і вартість вашої пропозиції, потім зважує їх. Ця частина продажу ідеї абсолютно необхідна, і ваша постановка проблеми, що наводяться докази, аргументи - це підстави, на які ваші слухачі будуть спиратися, пояснюючи, чому вони говорять вашої ідеї "так" або "ні".