Як зробити аптеку ефективніше - маркетинговий фішкінг, агентство медичного маркетингу

Підняти доходи аптеки за допомогою маркетингу можна, забезпечивши кілька умов: щоб до вас заходили більше людей, практично всі вони щось купували, причому кожен купував побільше і подорожче. Також важливо, щоб відвідувачам сподобалось обслуговування і вони захотіли повернутися. Зовсім добре, якщо вони розкажуть про вашу аптеці своїм родичам і знайомим. Начебто все просто і все приблизно розуміють, ЩО потрібно робити, однак не завжди зрозуміло, ЯК це зробити.

Почім гармати для горобців?
Як зробити так, щоб до вас заходили більше клієнтів?

У страху запити низькі

Пропоную пройти тест, Виберіть варіант:

а) Точно отримати 30 тисяч доларів.

б) Отримати 40 тисяч з імовірністю 80% і нічого не отримати з імовірністю 20%.

а) Точно втратити 30 тисяч доларів.

б) Втратити 40 тисяч з імовірністю 80% і нічого не втратити з ймовірністю 20%.

90% людей, виходячи з моєї тренерської практики, в першому тесті вибирають варіант А і роблять помилку. Цінність варіанту В вище - в середньому це 32 тисячі. У другому тесті майже всі зупиняють свій вибір на варіанті В, хоча в цьому випадку вище цінність варіанту А.

Тут доречна цитата: «Припустимо, ваша компанія втратила 10% товарів в минулому місяці. Ви б відразу запанікували: зібрали б весь свій персонал, замкнули двері святині і почали розбиратися, куди подівся цей товар. Однак ваша компанія може втратити 10% своїх покупців і навіть не помітити цього »Ерік фон Ф.

Казино виграє в 51% випадків, гравці - в 49%, в результаті в 100% випадків рано чи пізно казино виграє 100% грошей.

Один мій знайомий власник аптечної мережі настільки захопився моделюванням графічних образів, що сам намалював портрет ідеального клієнта - пухленького мужика з великим гаманцем, і змусив завідувачів повісити цей портрет в аптеках в місцях, недоступних для клієнтів. До речі, таблички, які бачить первостольник і не бачить клієнт, часто виробляють магічний ефект. «Агентством Медичного Маркетингу» близько року тому був проведений семінар, який Новомосковскл московський гуру маркетингу Ігор Манн. Так він поділився досвідом, що табличка з внутрішньої сторони прилавка, на якій написано: «продай, ЧЕРТ ВІЗЬМИ!» Підвищувала продажу на 7% (мова йшла про магазинах книг). А яку фразу можна написати для ПЕРВОСТОЛЬНИК? Напевно: «Не забудь порекомендувати другий препарат!». Головне, щоб цей другий дійсно був потрібен вашому клієнтові.

Як пройти в аптеку?

Дуже непоганий маркетингової фішкою є інформування пацієнтів. Уявіть, що в найближчій до вашої аптеці поліклініці вивішується інформаційний плакат для пацієнтів під назвою: ЯК ПРАВИЛЬНО ВИБРАТИ АПТЕКУ. Там вказуються різні характеристики, на які повинен звернути увагу пацієнт при виборі. Зокрема, в аптеках, де персонал охайно виглядає, аптечні прилавки оформлені так-то, фасад виглядає так-то, документи легітимності роботи аптеки розташовані там-то, менше шансів придбати неякісний препарат. Серед інших характеристик ви вказуєте диференційні ознаки вашої аптечної точки, наприклад, приналежність до певної аптечної мережі. Якщо бренд вашої аптечної мережі пізнаваний, а ваші конкуренти - це аптеки-одинаки, то в даному випадку пацієнти будуть йти до вас, вважаючи покупки у вас більш безпечними. Пам'ятайте - люди не люблять ризикувати.

Часто так буває, що первостольник не встигає всім відвідувачам приділити увагу і деякі так нічого і не купують. У цій ситуації на допомогу повинен приходити «картонний продавець», тобто цінник, з якого покупець отримує багато інформації. Важливо: цінник в аптеці можна використовувати значно ефективніше, ніж просто як найменування товару та вказівки ціни. Дуже виправдано розміщення на ціннику додаткової інформації про товар. До при-
міру, я знав одну аптечну мережу, яка зробила свою приватну марку у вигляді мила ручної роботи, тобто упаковка - з брендом аптеки, ароматне мило з ароматами. Мало того, що це мило лежало в «мертвій» зоні, тобто нижче 70 см від підлоги. Як ви думаєте, що було написано на ціннику? Правильно: просто МИЛО і ціна, причому ціна «не дитяча» - 28 грн. Якщо ви хочете продати мило за 28 грн, то його потрібно красиво представити. Наприклад, написати на ціннику: «Мило ручної роботи, запашне, натуральне, пом'якшує шкіру, знищує мікроби».
Або інформація біля вітаміну Е: «Для того щоб отримати денну дозу вітаміну Е, потрібно з'їсти 10 горіхів».
На прикасові коробки, в яких лежать батончики «Пітер Пен», можна нанести напис: «Насолода з користю для здоров'я».
До речі, такі написи озброюють і самих провізорів першого столу простими необхідними знаннями для ефективних продають речевок.
Хорошим інструментом для залучення більшої кількості клієнтів є різного роду дегустації, наприклад, трав'яних чаїв.

Зрозуміло, якщо бабуся тремтячими руками відраховує гроші, то які вже тут прийоми. Але аптечні працівники - відмінні фізіономісти, і процвітаючому чоловікові цілком можуть запропонувати на здачу вітамін С або корисний батончик. Наприклад: «Візьміть вітамін С на здачу, добре захищає від грипу», або: «Візьміть корисний батончик на здачу, дуже смачно з кавою».

Зрозуміло, якщо це не пробувати, то прийом і не спрацює.

Також важливий принцип «низхідній ціни», або «високого прицілу»: коли людина просить щось від кашлю, геморою і т.д. починати слід з дорогого продукту і лише при виникненні прохання: «Мені б щось подешевше» пропонувати інший варіант.

Лояльність - в подарунок

Нарешті, ефективним інструментом може стати аптечна лотерея. Цей метод рекомендується використовувати, коли для вашої аптеки настали не найкращі часи, ви все вже спробували, а клієнт «не йде». Особливо гарний цей інструмент, якщо ви перебуваєте недалеко від торгового центру. Краще запустити аптечний аудіоефір (внутрішнє аптечне радіо) з повідомленням, що в аптеці проходить лотерея.

Дизайн можна максимально спростити, не зв'язуватися з «дорогими» дівчатками-стендистки, які до того ж можуть дратувати основну цільову аудиторію аптеки - жінок 55 +. У простому виконанні ставиться урна, на якій написано: «Заповніть картку і киньте в урну - отримаєте подарунок безкоштовно».

Не варто забувати, що аптека - це особливий вид роздрібної точки. В аптеці, на відміну від супермаркетів, зберігається ЛЮДСЬКИЙ ОСОБА. Головна роль в прийнятті рішень завжди належить ПЕРВОСТОЛЬНИК, тому додаткові рекомендації ПОТРІБНИХ препаратів різко підвищують врожайність клієнтів. Ніде так потужно не працює інструмент рекомендації, як в аптеці. Тому - навчання, навчання і ще раз навчання. А якщо заплуталися - знову навчання, і результат буде.

Юрій Чертков,
бізнес-тренер, директор компанії «Агентство Медичного Маркетингу»