Історія найбільшого в рунеті магазину меблів

Як все починалося

За освітою я інженер-проектувальник мостів, закінчив МИИТ. Починаючи з третього курсу, я працював на півставки за фахом. Виходило непогано, але швидких перспектив не було, та й платили мало. На п'ятому курсі інституту я відкрив невеличке ательє з перетяжки салонів автомобілів шкірою. Продав машину, щоб купити швейну машинку, інструменти, орендувати і відремонтувати приміщення.

Потім ми стали робити меблі для всіх проектів Олексія Горобей і не тільки. Робота з клубами не вимагала вкладень. Я завжди брав передоплату - її вистачало, щоб закупити матеріали. Нам не потрібно було орендувати приміщення, ми виробляли меблі прямо на будівництві клубу. Під час будівництва «Дягілєва» я познайомився з архітектором Андрієм Циганкова, він почав кликати нас виготовляти дивани для ресторанів, які сам проектував. Так ми обставили диванами безліч ресторанів і клубів в Москві і в регіонах. Я зняв 150 квадратних метрів під цех в Кузьмінках. Тоді у мене була команда в 10 чоловік: швачки, Обивщики, столяр і водій.

Справи йшли непогано, але я хотів створити велику компанію B2C, яку можна системно масштабувати і розвивати. Ми вирішили стати виробником доступних і якісних диванів для людей з будь-яким достатком. Всі фабрики тоді пропонували 150 моделей диванів в будь-яких кольорах на замовлення, а я хотів робити одну модель в двох-трьох кольорах, але великим тиражем за максимально низькими цінами.

Перша партія

На профільній виставці я познайомився з керівником великої меблевої мережі. Ми домовилися поставляти йому 300 диванів однієї моделі в місяць. Як організувати таке виробництво, скільки людина для цього потрібно і як відстежити якість продукції, я ще не знав.

Ми орендували приміщення площею 3 000 квадратних метрів, взяли на роботу 60 осіб. Намагалися брати тих, хто вже працював на меблевих фабриках. За словами робітників ми дізнавалися, як працює виробництво у інших.

Коли ми зібралися в кафе, щоб відсвяткувати відправку першої партії з десяти диванів, мені зателефонував водій і сказав, що прийняли тільки один, інші - шлюб, все було з дрібними недоліками. За півроку я витратив все, що накопичив. У нас не залишилося грошей, зате прийшло розуміння, як організувати виробництво.

Вихід в онлайн

Ми переїхали в цех поменше, скоротили половину робітників і продовжили виробництво. Ми скоротили чисельність співробітників. Залишили самих старанних і зацікавлених не тільки в зарплаті, але і в розвитку компанії. Так ми змогли досить швидко вибудувати виробничий цикл. Витрат стало набагато менше, і ми працювали вже в нуль або невеликий мінус. Пішов прогрес. Шлюбу стало менше. Загальний випуск стабільно зростав. Вже через три місяці ми стали заробляти.

Нам потрібна була своя роздріб. Я бачив перспективи в онлайн-бізнесі: він швидко росте, його легше масштабувати, не потрібно шукати торгові точки і продавців. Але тут було дві складності. На той момент ніхто не купував меблі онлайн. І я поняття не мав, як влаштований ринок інтернет-продажів. Всупереч цим «але», я прийняв рішення йти по шляху онлайн-магазину.

Ми створили сайт, де люди можуть дізнатися про меблі все, а значить, вже немає необхідності їхати в магазин. Клієнт не робить покупку в інтернеті, тільки якщо у нього залишився осад нерозуміння: м'який цей диван або твердий, як він буде виглядати на кухні, чи точно він такого кольору, як на картинці.

Важливо, що наші меблі дешевше, ніж у конкурентів. Це відбувається за рахунок більших обертів (за день ми виробляємо 300 диванів), низького відсотка шлюбу і відсутність посередників.

У минулому році ми відкрили шоу-рум на «Парку культури». Але відсоток продажів через офлайн-магазин мізерний. За два роки ми сформували свою унікальну аудиторію, яка хоче купувати меблі не виходячи з дому. Це люди, які цінують час і гроші.

На відміну від клієнтів офлайн-мереж, наша аудиторія дуже чутлива до ціноутворення. Якщо звичайний магазин підніме ціну дивана на 1000 рублів, продажу не впадуть. Людина вже прийшов в магазин, налаштувався на покупку, у нього немає можливості повернутися направо і побачити, скільки цей диван стоїть в інших роздрібних точках. І навіть якщо клієнт знає, що на іншому кінці Москви схожий диван коштує дешевше, йому буде лінь туди їхати.

В інтернеті все інакше: досить кількох кліків, щоб порівняти ціни. Де дешевше, там і куплять. Тому для нас вкрай важливо тримати ціни максимально низькими.

HomeMe - торгова компанія, яка продає не тільки всю продукцію наших фабрик, але і щось купує у інших постачальників. Так, 90% диванів в магазині ми зробили самі, а корпусні меблі, навпаки, майже всю поки купуємо у інших виробників. Цього року запускаємо своє виробництво корпусних меблів.

Сервіс - дуже складна штука. Для клієнта наша компанія - це сайт, який він бачить, оператор call-центру, який з ним говорить, і кур'єрська служба, яка доставляє меблі. І тут виникають питання, як мотивувати операторів call-центру підходити до справи відповідально, а вантажників - бути ввічливими? Наприклад, наші меблі розвозить більше 60 екіпажів. І ми дуже хочемо, щоб все вантажники не лаялися матом, були пунктуальні і ввічливі. І тут до сих пір не все ідеально, хоча існує система премій і штрафів, проводяться тренінги. Після доставки меблів ми телефонуємо клієнтів, одних вантажників звільняємо, інших - беремо.

інвестиції

У компанії вже працює близько 700 осіб. Ми будемо рости далі. Цього року HomeMe з'явиться в Запоріжжі, Самарі, Дніпродзержинськ, Житомирі, Ростові, Черкаси, Нижньому Новгороді. У кожному місті буде свій шоу-рум, офіс та склад. Ми плануємо, що через рік наш місячний оборот складе 300 млн рублів.

Давайте виконавцям зрозумілі і чітко сформульовані завдання, що відповідають їх можливостям, і правильно мотивируйте їх. А ключові завдання для вашого бізнесу потрібно навчитися виділяти і займатися ними особисто.

Навчіться відокремлювати причини проблем від їх наслідків. Для цього занурюйтесь в цифри і деталі. У них криються всі відповіді.

Навчіться фокусуватися на чомусь одному і доводити почате до бажаного результату.

Будьте перфекціоністами в тому, чим ви займаєтеся, - це допоможе приймати правильні рішення в складних ситуаціях.

Навчіться працювати і відпочивати, у вас завжди повинні бути резерви для дійсно важких періодів. Якщо ви весь час працюєте на 110%, то ви опинитеся безсилі в той момент, коли це дійсно буде необхідно вашому бізнесу.

У будь-якому бізнесі потрібно мати смак. Сьогодні все побудовано на візуальному сприйнятті.

Підприємець - це муха, яка, залетівши в кімнату, нескінченно шукає кватирку, щоб вибратися. Якщо у вас немає бажання годинами битися об скло в пошуках виходу, живіть всередині і будьте щасливі. Не всі з нас - підприємці.