Дилерська мережа
Якою має бути дилерська програма?
Дилерська програма повинна бути максимально регламентована, докладно описані всі види відносин між постачальником і дилером. Прозора система бонусів, зрозумілі умови співпраці, гарантії виконання зобов'язань, необхідні умови для роботи дилерської програми.
Дилерська програма повинна постійно доопрацьовуватися з урахуванням змін зовнішніх факторів, і потреб компанії, так як навіть найкраща програма з часом застаріває і перестає відповідати перспективам розвитку і новим загрозам, наприклад, ініціативи конкурентів.
Переваги дилерської мережі
Скорочується кількість угод, відповідно скорочуються кількість персоналу, транспортні витрати, спрощується робота складу і бухгалтерії
Регіональна представленість - завдяки дилерам Ваш товар буде продаватися в віддалених регіонах без відкриття представництв або філій
Скорочення термінів і вартості доставки товару в віддалені регіони, завдяки складських запасів дилерів
Ви використовуєте досвід, навички та зв'язку дилерів в просуванні свого товару на ринку;
Разом з Вашим товаром дилери так само продають товари конкурентів, при грамотному побудові зворотного зв'язку ви будете знати про своїх конкурентів практично всі
Наявність у дилера власної клієнтської бази, власних складських площ, кваліфікованих фахівців
Недоліки дилерської мережі
Залежність від дилерів. У разі відходу дилера втрачається частина збуту. Якщо дилер великий, то це втрата цілого регіону;
Великі дилери часто вимагають наділити їх повноваженнями ексклюзивного дилера;
Низький рівень контролю за якістю роботи дилера. Постачальник ніколи не буде повністю впевнений, що його товар потрапляє до споживача з належним сервісом і якістю;
Конкуренція між дилерами, демпінгування цін з боку окремих дилерів.
Дилерська програма повинна містити в собі не тільки градацію знижок в залежності від суми покупки, але і обов'язки дилерів різних рівнів.
Логічно, що чим більша знижка, тим більше відповідальність і обов'язки.
Обов'язки дилера:
Закупівля певного обсягу продукції за період;
Закупівля всього асортименту продукції;
Підтримка постійного товарного запасу на власних складах;
Підтримка постійної викладення товару в роздрібних магазинах;
Дотримання стандартів мерчендайзингу;
Навчання роздрібних продавців;
Збір інформації про ставлення споживачів до товарів компанії.
заохочення дилера:
Пріоритетна відвантаження дефіцитних товарів;
Заміна неліквідів зі збереженим товарним виглядом;
Компенсація частини витрат, пов'язаних з просуванням товару постачальника;
Безкоштовна і пріоритетна доставка товару;
Навчання торгового персоналу силами постачальника;
Надання статусу офіційного дилера / партнера / представника;
Розміщення контактних даних дилера на офіційних матеріалах постачальника як дилера / партнера / представника (сайт, каталог, брошура);
Підтримка торгового персоналу дилера - проведення конкурсів серед менеджерів / продавців / торгових точок.
Варіанти побудови дилерської мережі
Інтенсивне розподілу - робота ведеться з кожним дилером відповідному мінімальному набору вимог;
Виборче розподіл - більш суворий відбір потенційних дилерів, відповідно дилерам надається більше привілеїв. Найчастіше використовується вже відомими учасниками ринку;
Ексклюзивний розподіл - підходить не для всіх видів товарів і послуг і означає вибір одного або максимум кількох доларів на великий регіон. Часто на увазі подальші оптові продажі дилера іншим учасникам ринку.
У Вашої компанії труднощі з розвитком дилерської мережі?
Можливо, необхідно переглянути умови роботи з дилерами.
Скористайтеся нашими безкоштовними послугами і визначте, недоліки своєї дилерської програми і що необхідно виправити для збільшення Вашого прибутку.
Помилки організації дилерської мережі
Продаж товару роздрібним або дрібногуртовим покупцям по дилерським цінами. У підсумку ця інформація стає відома дилерам, а ці продажі знижують обсяги доларів, відповідно ваша дилерська програма поступово стає все більш нецікавою;
Ігнорування створення рекомендованих роздрібних і дрібнооптових цін або відсутність контролю за їх підтримці. В результаті починається демпінг і в кінцевому підсумку залишилася націнка поступається націнці на товар конкурента. Були випадки, коли товар був популярний, а магазинам було нецікаво з ним працювати і продавці всіляко відмовляли купувати цей товар.
Інформація з ринку
При продажу через дилерську мережу постачальник втрачає власний контакт з користувачами товару, або послуги. Для підтримки актуальності своїх пропозицій і успішної конкурентної боротьби необхідно налагодити канал зворотної інформації від дилерів. При вмілому побудові такого каналу Ви зможете отримувати порожнисту інформацію про сприйняття вашого товару або послуги користувачами, а також інформацію про товар, дії та плани конкурентів.