Чим відрізняються апселл і кроссел
Тоді вам слід більше знати про такі технології збільшення продажів як апселл, кроссел і даунселл.
Про те, що це за технології і як їх застосувати ви дізнаєтеся з цієї статті.
- продаж більш дорогого продукту замість дешевого (в момент, коли людина вже купує, ви пропонуєте йому схожий, але з ще більш кращими якостями, і відповідно, більш дорогий).
- продаж більшого, ніж спочатку хотів клієнт. кількості якогось товару або послуги (купите три диска, четвертий - отримаєте в подарунок).
Важливе правило: апселл працює, якщо при купівлі більшої кількості, клієнт витрачає менше на одиницю товару / послуги.
Що вам треба зробити:
1. Визначити, скільки одиниць товару або послуги можуть принести вашому клієнтові найбільшу користь саме в його ситуації?
2. Подумати про те, скільки взагалі реально може купити ваш клієнт? Яка кількість буде для нього знаходитися на тонкій грані між «можна і побільше» і «навіщо мені стільки»?
3. Зрозуміти, на скільки ви можете посунутися в ціні за одиницю товару / послуги, щоб апселл був вигідним і для вас, і для вашого клієнта?
- продаж додаткових продуктів (покупець придбав Мерседес базовій комплектації, і одночасно йому допродати мегаковрікі, і круті акустику).
- продажу супутніх товарів або послуг (з цим товаром зазвичай купують ...).
І тут, знову ж таки, обов'язково відштовхуватися від того, що дасть велику цінність клієнтові або яким-небудь чином полегшить йому життя.
Що вам треба зробити:
1. Подумати про те, що найбільш повно вирішить проблему вашого потенційного клієнта.
2. Знайти ресурси, які доповнять то рішення, за яким клієнт прийшов до вас.
3. Запропонувати доповнення до рішення основної проблеми і пояснити, чому це підвищує користь клієнта.
Як апселл, так і кросселл, так і потрібно проводити тоді, коли ваш клієнт вже прийняв рішення про покупку чогось одного, того, за чим він і прийшов до вас.
Тобто він вже дістає гроші, а ви раптом пропонуєте йому щось ще, набагато вигідніше як для вас, так і для нього.
Після прийняття рішення про покупку продати людині більше набагато легше, ніж пропонуючи це в лоб, відразу.
DownSell (зниження вартості)
- пропонується більш дешева версія продукту
- пропонується замінник продукту
Наприклад, клієнт купує картридж, який є заводським, справжнім картриджем від виробника, а продавець йому каже: «Ви знаєте, є китайська заміна, теж відмінний картридж, такий же абсолютно. Працює так само, але при цьому коштує менше ».
Цей прийом продажів використовується, коли покупцеві, який сумнівається або відмовляється від покупки продукту через високу для нього ціни, пропонується більш дешева його версія чи замінник при збереженні маржинальність або при її збільшенні
Тепер для закріплення матеріалу зробимо наступне
1. Складіть таблицю з колонками:
2. По кожному найменуванню запишіть у відповідних колонках ті товари, які ви підібрали для кожного з цих трьох методів (за основу візьміть приклад з картриджем).
