20 Способів обійти заперечення - дорого

Заперечення «Дорого» в продажах є одним з найпоширеніших. Коли Ви плануєте відповідь на заперечення «Дорого», майте на увазі, що воно виникає за чотирма основними причинами:

1. Ціна товару вище його цінності. Презентація була переконливою і клієнт не готовий виділити цю суму зі свого бюджету на придбання. На поточний момент, для нього є важливіші витрати.
2. Виклик на торг. Клієнт готовий купити даний товар, але хоче спробувати знизити на нього ціну. Це можна визначити за інтонацією та невербальних сигналів.
3. Розрахунок на більш вигідну пропозицію. Клієнт бачив цей товар дешевше, або передбачає, що може купити це дешевше в іншому місці.
4. Інертна відмовка. Клієнт в даний момент не готовий до покупки і використовує дане заперечення як ввічливу форму відмови або ухилення від тиску продавця.

Обробка заперечення «Дорого» зводиться до того, щоб в комфортній обстановці, не руйнуючи довіру, з'ясувати його реальну причину і в залежності від цього провести подальшу обробку.

Нижче наведено кілька способів першого реагування, які допоможуть Вам подолати заперечення «Дорого» і досягти необхідних результатів.

- Ви з чимось конкретним порівнюєте?

- А що для вас «дорого»?

- Чи правильно я розумію, якби у Вас була така сума, то ви б це купили і питання тільки в ціні?

- Ціна, єдине, що бентежить, сам товар Вам подобається / підходить?

- Дозвольте уточнити, це для вас дорого або взагалі дорого?

- Так, може здатися, що цей костюм коштує дорого, в той же час тут використовуються тільки якісні натуральні тканини.

- Це дорого? (Запитально)

- Для цього чудового товару? (з посмішкою)

- Знаєте як кажуть «я не настільки багатий, щоб купувати дешеві речі».

- Звичайно дорого, цей товар і не може коштувати дешево.

- Скажіть, а у вас бувало таке: сначал думаєш що купив дорого, а з часом розумієш, що добре, що це купив?

- Я розумію. Також погодьтеся, буває купуєш щось дешево, а потім саме за це і переплачуєш.

- Так, це дорого. Тільки зверніть увагу, що це якісний бренд, натуральна шкіра, оригінальна вешь, не підробка, плюс Ви отримаєте знижку 20% на наступну покупку.

- Це дорого? За нашими дослідженнями, ця одна з найнижчих цін по ринку.

Клієнт: - Це дорого.

Продавець: - Чи правильно я розумію, ви хочете, щоб я відповів на питання, чому це стільки коштує?

Продавець: - Це стільки коштує, тому що (перераховуєте переваги). Я відповів на ваше запитання?

- Так, я Вас розумію. Я ж не сказав вам чому це стільки коштує. Давайте розповім.

- Ну що ви. Ціна як в ресторан один раз сходити.

- Дивлячись з чим порівнювати. Від вартості річного контракту, це всього лише 10% вартості.

- У довгостроковій перспективі, ця вартість повністю компенсується терміном користування (економією на обслуговуванні).

- Правильно я розумію, для Вас найбільш важливий фактор економічності?

- А Ви на який бюджет розраховували?

- А сам товар то Вам подобається?

- Якщо по цене договоримся, готові сьогодні підписати договір?

- Якщо по цене договоримся, скільки візьмете?