Знижок немає! Як продавати свої послуги дорого new retail
На кожен продукт є свій покупець, але що робити, якщо пропозиція явно перевищує попит? Підлаштовуватися під ринок і бути «як усі», створювати оригінальні послуги, яких раніше не було або піти власним шляхом, не побоюючись підняти ціну і продати свій якісний продукт за гідні гроші?
Фото: Олексій Милованов, власник агентства публічних продажів Public Sale
У США вартість одного переходу в Google Adwords коштує 6 $. ВУкаіни ця цифра нехай і менше, але зростає з кожним днем. Клієнти дорожчають, конкуренція збільшується. У підсумку, якщо ми хочемо бути в ринку, то змушені знижувати ціну і іноді працювати собі в мінус, щоб отримати замовлення. А це вічний рух по колу в зоні беззбитковості (і це в кращому випадку). У якийсь момент ви досягнете стелі або терпіння закінчиться, і доведеться все починати спочатку.
Розглянемо інший варіант - ви створили послугу, якої раніше не було на ринку. І якщо вашому найближчому оточенню все зрозуміло, то незнайомим людям дуже складно викликати ідею купити цей новий продукт. Вас ще не знають, відповідно, не довіряють. Все нове сприймається з побоюванням. Знову ж завтра з'являться перші конкуренти, які або скопіюють, або придумають щось своє у вашій ніші. Знову знижувати ціну? Залучати знижками? У підсумку ви повернетеся до початку: вартість клієнта виросте в рази, а прибуток залишиться на колишньому місці.
Основна мета керівника бізнесу - навчитися продавати свої послуги дорого!
Якщо ви точно впевнені в цінності того, що продаєте, висока ціна не стане перешкодою ні в висококонкурентному середовищі, ні в новій недослідженою ніші.
Ваше головне завдання - донести до клієнта значимість послуги саме за ту ціну, яку ви встановлюєте. Вимикайте бажання догодити, що не демпінгують ринок, інакше будете працювати в збиток. Вибирайте клієнта, який готовий вам заплатити, відповідайте тому, що ви продаєте.
Поки людина не зрозуміє, що послуга унікальна і необхідна особисто йому, він не купить її ні за яку ціну. Мій особистий досвід показує, що відділ продажів є в кожної компанії, але про необхідність його реорганізації замислюється далеко не кожен керівник. Поки ми не проводимо аудит того, що є і не показуємо перспективи, які в тому числі в грошовому еквіваленті отримає бізнесмен, ні про які зміни не може бути мови.
Я пропоную вам зручну формулу продажу послуг дорого. Важливо розуміти, що дорого - значить, якісно і чесно. Це стосується тих, хто впевнений у собі і своєму продукті, бачить його цінність і не готовий терпіти збитки тільки через те, що навколо багато конкурентів або, навпаки, жодного. Все вирішує не зовнішнє середовище, а ваше внутрішнє ставлення до того, що ви робите.
Чіткий процес проведення послуги
Знання свого продукту досконально і поручительство за результат на кожному етапі говорить про вашу високу експертність. Наприклад, ви пропонуєте створити новий відділ продажів в компанії.
Цьому передують наступні кроки:
- аудит поточного стану
- аналіз дзвінків
- коригування
- розробка інструкцій і бізнес-процесів
- їх впровадження
- підбір персоналу
Не бійтеся промовляти ці етапи з клієнтом на зустрічі. Він мислить кінцевим результатом - формуванням відділу продажів, але не конкретними кроками. Кожен пункт - це величезна робота, яка входить комплексно в послугу. За рахунок цього цінність самої послуги зростає. І вам, і клієнтові буде зрозуміло, як здійснюється формування нового відділу продажів і чому у цієї послуги саме така вартість. Найчастіше питання про ціну після детального розбору проекту не встає: грамотний бізнесмен і без того розуміє, за що він заплатить.
Вигоди і цінність послуги
Часто люди не продають дорого, тому що їм некомфортно називати ціну. Вони відштовхуються від вартості ринку.
Візьмемо як приклад фінансове консультування. Ви проаналізували ринок і побачили, що все роблять подібні послуги в місті за 5000 рублів і вирішили дотримуватися такої ж вартості. Але внутрішньо вам некомфортно називати цю суму. Одвічне питання: «Що робити? Як повірити, що надані вами послуги дійсно стоять дану суму? »
В цьому випадку я пропоную вам детально розписати вашу послугу і вигоди, які отримає ваш клієнт. Як тільки ви детально опишіть всі вигоди послуги, яку плануєте продавати, то питання вартості відпаде сам собою. Як тільки ви починаєте самовіддано вірити в свій продукт, то питання ціни відпадає сам собою.
Техніка «Квадрат прийняття рішень»
Прямо зараз дайте відповідь на 4 питання:
- Які вигоди отримає клієнт від того, що він скористається вашою послугою?
- Яких негативних наслідків клієнт зможе уникнути, скориставшись вашою послугою?
- Що трапиться, якщо клієнт не купить послугу (негативні наслідки)?
- Чого клієнт недоотримає, якщо не купить нашу послугу (упущені вигоди)?
Обов'язково зробіть цю вправу. Випишіть мінімум 10 відповідей на кожне питання.
Після цієї вправи багато бізнесменів усвідомлюють, як дешево продають те, у що вкладено чимало сил і грошей. Знову ж з віри в себе починається нова сторінка продажів.
Диктуйте свої умови
Років п'ять тому я ставив клієнта вище себе, а зараз сам вибираю тих, з ким планую співпрацювати. Я володію унікальними знаннями, які допоможуть клієнту і принесуть йому результат (в моєму випадку гроші). Якщо він не готовий їх сприймати, то навіщо нам витрачати час один одного.
Якщо партнер готовий тільки платити, але не вкладатися особисто, то виникає те ж питання. Результат моєї роботи - чітко вибудувана стратегія розвитку відділу продажів в компанії, і без участі керівника якісне її формування неможливо.
Коли ти знаєш високу цінність своєї послуги, впевнений в своєму продукті, то, стаєш впевненіше і легше озвучувати високу ціну.
Визначення умов продажу.
Важливо до моменту презентації або особистої зустрічі визначити вартість послуги, знижки та бонуси, які ви готові надавати.
Є два питання ключових питання, на які ви повинні знати відповідь:
- Чому людина повинна зробити покупку?
- Чому він повинен зробити покупку прямо зараз?
Відповідь на перше питання - це цінність самої послуги. А відповідь на другий - це те, що мотивує клієнта на покупку зараз. Це може бути знижка, бонус або простий легкий крок, в разі якщо у клієнта ще залишаються сумніви.
Перше спілкування або відсів.
Як продавати свої послуги?
Публічні виступи - найактуальніший і простий спосіб продажу послуг
Інструмент публічних виступах є, мабуть, найефективнішим у продажу преміальних послуг.
- Ви одночасно отримуєте доступ до великої аудиторії, не витрачаючи при цьому час на особисту зустріч з кожним.
- Вам не потрібно доводити свою експертність, так як ви вже заявлені як експертний спікер і люди йдуть на вас.
- Немає нічого простішого для збору цільової аудиторії, ніж навчальні семінари по вашій тема - вУкаіни люди люблять вчитися і пізнавати нове.
- Через знання та досвід ви легко донесете до людини думка, що краще довірити цю справу професіоналам, тобто вам.
На презентаціях можна грати на унікальності, розігрівати ажіотаж, направляти увагу на потрібні вам пункти. За раз ви можете доносити цінність ваших послуг одночасно 30-50 потенційним клієнтам. Чи не продати в цій ситуації дуже складно!
А що робити далі?
Одна з головних помилок багатьох бізнесменів - після проведення послуги попрощатися з клієнтом.
Необхідно заздалегідь продумати, що запропонувати клієнтові в якості наступного кроку.
Робота з постійними клієнтами має дві переваги:
- Ви вже довели свій професіоналізм (іншими словами клієнт готовий купувати у вас);
- Вам не потрібно занурюватися в ситуацію вашого клієнта і витрачати час;
Тому у вас «в рукаві» обов'язково має бути кілька нових послуг, які продовжать ваші відносини з клієнтом! Але пам'ятайте ключове правило: «Ваші послуги дійсно повинні були корисні вашому споживачеві!»
власник агентства публічних продажів Public Sale
Тренер, бізнесмен, інвестор