Вмійте бачити перспективу за реальністю

Вмійте БАЧИТИ ПЕРСПЕКТИВУ ЗА РЕАЛЬНІСТЮ

Людина, мисляча масштабно, привчає себе бачити не те, що є, а те, що може бути. Ось чотири приклади в якості ілюстрації до цього принципу.

1. Що дає цінність нерухомості? Послухайте одного дуже досвідченого ріелтора, що спеціалізується на торгівлі нерухомістю в сільській місцевості:

- Сільське житло в цьому регіоні досить старе і виглядає не дуже привабливо. Але я продаю не просто ферму как она есть. Я розробляю цілий план, як перетворити ферму в те, чим вона може бути. Недостатньо сказати: «Площа орних угідь X гектарів, X гектарів лісу, X кілометрів від міста», - щоб комусь захотілося відразу ж купити цю ферму. Але дайте людині конкретний план, що можна зробити з фермою - і вважай, що вона продана. Ось, дивіться, що я маю на увазі.

Мій співрозмовник витягнув з портфеля план ферми.

- Ось типовий приклад. 70 кілометрів від центру міста, будинок занепав, земля п'ять років не оброблялася. Що я зробив? Поїхав на місце і провів там два дні. Пройшовся по околицях, побував на сусідніх фермах, вивчив розташування існуючих і запланованих до будівництва доріг. В результаті у мене виникло три варіанти.

Другий план, настільки ж ретельно розроблений, пропонував організувати розплідник для вирощування саджанців дерев на продаж. Третій варіант передбачав поєднання розплідника саджанців з птахівничої фермою.

- Тепер мені не доведеться доводити покупцям, що ферма хороша сама по собі, - продовжував співрозмовник. - Я допомагаю їм побачити, як ця ділянка землі може приносити прибуток. Цей метод корисний в усіх відношеннях: він збільшує кількість продажів і прискорює їх, до того ж він дає мені можливість продавати нерухомість за вищими цінами, ніж у конкурентів. Люди готові заплатити більше, якщо на додачу до території вони отримують ідею. Тому при продажу ферми люди вважають за краще мати справу зі мною. Мої комісійні зростають.

Отже: вмійте бачити можливість за реальністю. Візуалізація надає цінність всьому. Масштабне мислення неможливо без візуалізації реалізованих в майбутньому можливостей. Масштабно мислячі люди не чіпляються за сьогодення.

2. Скільки коштує покупець? Виступаючи на конференції менеджерів з торгівлі, одна з учасниць, співробітниця універмагу, сказала:

Цей принцип відноситься не тільки до роздрібної торгівлі, а й до будь-якого виду бізнесу. Прибуток приносять постійні партнери, постійні клієнти. Найчастіше перший час доводиться працювати взагалі без прибутку, поки не з'явиться постійна клієнтура. Дивіться не на сьогоднішні витрати ваших клієнтів, а на їх потенційні витрати.

Якщо ви будете надавати своїм клієнтам велику цінність, вони ще не раз повернуться до вас. І навпаки. Один студент якось пояснював мені, чому в одному кафетерії ноги його більше не буде:

- Я вирішив піти пообідати в новий кафетерій, що відкрився всього кілька тижнів тому. Ви знаєте, я вважаю кожну копійку, тому виглядав, що подешевше. Порція індички з соусом, згідно ціннику, коштувала 39 центів. Касирка глянула на мій піднос і сказала: «Долар дев'ять центів». Я ввічливо попросив перерахувати: за моїми підрахунками, виходило 99 центів. Неприязно глянувши на мене, вона почала перераховувати. Виявилося, що за індичку вона вибила НЕ тридцять дев'ять, а сорок дев'ять центів. Я показав на цінник. Що тут почалося! «Мені неважливо, що там написано. Ось меню, от розцінки. На ціннику помилка. Платіть 49 центів ». Я помітив, що не став би брати індичку, якби на ціннику стояло 49 центів. Я вибрав це блюдо тільки через зазначену ціни. І що ж вона сказала? «Мені все одно, платите 49 центів». Я заплатив. А що мені залишалося робити? Влаштовувати скандал? Але я вирішив: ноги моєї там більше не буде. За рік я витрачаю на обіди близько 250 доларів. У тому закладі я більше ні гроша з цієї суми не витрачу.

Ось яскравий приклад вузького мислення. Касирка побачила гривеник, але не розгледіла 250 доларів.

3. Випадок з «сліпим» молочником. Дивно, наскільки люди можуть бути сліпі до потенційних можливостей. Кілька років тому в наші двері подзвонив молодий рознощик молока і запропонував свої послуги. Я сказав, що нам вже привозять молоко, і запропонував зайти до сусідки.

- Я вже говорив з нею. Їм потрібен літр молока на два дні. Невигідний замовлення.

- Може, і так, - сказав я, - але хіба ви не помітили, що десь через місяць їм знадобиться набагато більше молока? Господиня чекає поповнення.

Після секундного замішання молочник вигукнув:

- Як я міг бути таким сліпим?

Сьогодні мої сусіди кожні два дні купують сім літрів молока у молочника, який опинився більш проникливим. У хлопчика-первістка тепер два братика і сестричка, а сусідка чекає чергового дитини.

Як можна бути таким сліпим? Вчіться бачити те, що буде, а не те, що є.

Якщо вчителька бачить Джиммі тільки таким, яким він є, - невихованим, незграбним, відстаючим, то вона навряд чи буде сприяти розвитку хлопчика. Але якщо вона розгледить в ньому потенційні можливості, результати будуть зовсім іншими.

4. Що визначає вашу вартість? Після одного з тренінгів зі мною захотів поговорити молода людина. Двадцятишестирічний хлопець провів дитинство в дуже бідній сім'ї, а в юності на нього звалилася ціла гора нещасть. Проте він серйозно працював над собою, готуючись до гідного майбутнього.

За кавою ми швидко обговорили його проблему і перейшли до більш загального питання: як повинні дивитися в майбутнє люди, які мають дуже мало матеріальної власності. Мій співрозмовник дав відвертий і переконливу відповідь на це питання:

- У мене не більше 200 доларів в банку, моя робота не вимагає особливої ​​відповідальності і неважливо оплачується, ми з дружиною живемо в тісній квартирці на третьому поверсі і їздимо на машині чотирирічної давності. Але я не дозволю, щоб те, чого у мене немає, стало мені поперек дороги.

Заінтригований, я попросив пояснити, що співрозмовник має на увазі.

- Я маю на увазі ось що, - відповідав він. - Я вже давно помітив: люди, у яких мало власності, бачать себе тільки такими, які вони зараз. Вони бачать тільки жалюгідне сьогодення і не бачать майбутнього. У мене є сусід - класичний приклад такого підходу. Він весь час скаржиться: на низьку зарплату, на постійно забиту каналізацію, на гору неоплачених рахунків, на те, що іншим завжди щастить. Він постійно нагадує собі про те, як він бідний. Він вселив собі, що залишиться бідним завжди. Знаєте, він веде себе так, ніби засуджений провести все життя у своїй обшарпаної квартирі. Якби я бачив тільки те, що є зараз, - маленьку зарплату, стару машину, дешеву квартиру і гамбургери на обід, я б опустив руки. Я б бачив себе нікчемою і залишився б нікчемою до самої смерті. Я вирішив, що буду бачити себе таким, яким стану через кілька років, - не рядовою клерком, а керівником відділу. Я бачу новий будинок в передмісті замість старої квартири. Коли я дивлюся в майбутнє, то відразу ж починаю відчувати себе більш значним і мислити відповідними масштабами. І знаєте, я вже не раз переконувався на практиці, що мав рацію.

Подивіться тепер, хіба це не чудовий план, за допомогою якого ви можете додати собі ціну? Мій співрозмовник, що знаходиться на прямому шляху до гідного життя, засвоїв базовий принцип успіху: важливо не те, що у вас є, а те, скільки ви плануєте отримати.

Ярлик з ціною, який пришиває до нас навколишній світ, майже повністю збігається з цінником, який ми пришиваємо до себе самі.

Ось кілька вправ, за допомогою яких ви зможете навчитися бачити можливості за реальністю. Це «практикум з підвищення цінності».

1. Підвищуйте цінність всього, що оточує вас, як це робив торговець нерухомістю. Постійно запитуйте себе: як можна підвищити цінність цієї кімнати, цього будинку, цього бізнесу. Шукайте ідеї, реалізація яких могла б це зробити.

3. Підвищуйте свою власну цінність. Кожен день проводите інтерв'ю з самим собою, задаючи собі питання: «Що я можу зробити, щоб сьогодні підвищити свою цінність?» Уявляйте себе таким, яким ви можете стати, і тоді самі собою виявляться шляху досягнення вашої потенційної цінності. Спробуйте і переконайтеся.

Що вийшов на пенсію керівник власної невеликої друкарні (60 співробітників) розповів мені, як він знайшов собі заміну:

Чи не правда, нам є чому повчитися у бухгалтера Гаррі? Робота за принципом «Моя хата з краю, нічого не знаю» - приклад вузького, негативного мислення. Люди, які мислять масштабно, бачать себе членами колективу, вони виграють і програють не самі по собі, а разом з колективом. Вони намагаються надати допомогу, навіть якщо не сподіваються на негайне винагороду. Людина, що живе за принципом «У них свої проблеми, у мене свої», не може стати лідером.

Вчіться мислити масштабно на практиці. Нехай інтереси вашого підприємства стануть вашими власними інтересами. Я підозрюю, що лише деякі співробітники великих компаній щиро і неегоїстичний цікавляться роботою свого підприємства. Людей, які мислять масштабно, не так багато, але саме вони врешті-решт отримують винагороду найвідповідальнішою і високооплачуваною роботою.

Як багато потенційно здатних людей дозволяють дрібним, другорядним, незначним речам стати на шляху до досягнень! Ось чотири приклади подібного негативного підходу.