Виставка-продаж дверей, підбір двері, роздрібний продаж дверей, постачальники дверей, як продавати

Столичний меблевий салон "Ярес" "один з тисяч, які торгують дверима. Але ми вибрали його, тому що: серед тисяч виробників-продавців дверей це одна з нечисленних дійсно роздрібних точок, серед нечисленних роздрібних продавців дверей це одна з небагатьох великих роздрібних точок, серед небагатьох великих роздрібних точок, що продають двері, цей магазин цілий рік працює не в самому "простому" місці і не в самих простих кліматичних умовах. Тому ми припустили, що досвід цієї фірми багатший, ніж у конкурентів. і по Тара, щоб наш репортаж-екскурсія був не тільки цікавим, але і корисним тим, кому цікава роздрібна торгівля столярнею.

Організація торговельної точки

Виставка-продаж дверей, про яку піде мова в цьому репортажі, розміщена в одному з двадцяти відділів меблевого салону "Ярес", розташованого в центрі "господарської" частини столичного ринку "Юність". І хоча керівництво салону відразу ж поскаржився, що продажі в відділі залишають бажати кращого, проте виділив під демонстрацію "дверного" достатку близько 12% (за нашими підрахунками, кілька сотень квадратних метрів) площі всього торгового комплексу і поки, наскільки ми зрозуміли, урізати життєвий простір відділу не збирається.

Відділ "Двері" влаштований просто. Праворуч і ліворуч від центрального проходу "навіси (див. Фото на стор. 39). Під навісами, на невеликому" подіумі "(щоб не підтоплювало в негоду), розташовані секції для демонстрації товару, біля виходу невелика будочка для оформлення замовлень і покупок" ось, власне, і все "дверне" господарство. У відділі ми побачили чотирьох "старшого менеджера і трьох менеджерів-консультантів.

Специфіка і проблеми

Директор салону Ярослав КОРЧИНСЬКИЙ розповів, що з самого початку відділ продавав двері вітчизняного виробництва. Сьогодні частка імпорту в асортименті дверей теж невелика "не більше 5%. Основу асортименту складають звичайні соснові двері, двері з ДВП або МДФ. Продавці, розхвалюючи товар, правду не приховували. Наприклад, про те, що продукція з МДФ красива, але дорога. звичайна гладка двері коштує близько 800 грн. а за ці гроші тут же можна придбати двері з більш дешевого матеріалу, повністю укомплектовану коробкою, лиштвами, склом, петлямі.Насколько ми зрозуміли, найбільшим попитом сьогодні користуються прості дешеві двері (дерев'яний каркас, обшитий Д ВП; коштують близько 200 грн.). Зовнішніх дверей продається зовсім небагато "близько 5% загальної кількості проданих. "Елітарні" двері виготовляються тільки під замовлення. Продавці кажуть, що залучають клієнтів всілякі двери- "гармошки", розсувні системи або новинки на зразок дверей з ДСП.

Близько 50% асортименту дверей салон продає під замовлення, решта воліє мати в наявності в торговельній точці. Продавці вважають, що має сенс підтримувати тільки товарний запас дверей стандартних размеров.Спеціфіка і проблеми

За словами менеджера-консультанта відділу дверей Юрія ПЕКОЖА, щоб не відстати від життя, продавцям дверей слід частіше проводити моніторинг конкуруючих торгових точок і прагне дістати гідні "новинки" ринку. Якщо нічого нового на ринку немає, а асортимент у конкурентів мізерний, подібна екскурсія хоча б потішить ваше самолюбство.

Кажуть потенційні конкуренти

"Роздрібні продажі для нас дуже важливі, тому що розраховані на велику кількість клієнтів, які роблять ремонт індивідуально. Виставковий зал фірми в будь-якому разі не замінить магазин. В магазині (якщо він правильно продає двері) у покупця є вибір. Серед недоліків роздрібної торгівлі дверима я б назвав, в першу чергу, погане уявлення товару. Для того щоб швидко продати двері, необхідно показати покупцеві, як вона буде стояти в дверях його квартири. Якщо двері в магазині просто притулена до стіни, більше шансів, що н а неї не звернуть уваги. Другим недоліком роздробу я б назвав слабкий сервіс з доставки, установки, гарантійного обслуговування. Деякі види дверей при установці вимагають кваліфікованих фахівців і дорогого інструменту, а 10-12 тис.грн. на інструменти готовий витратити далеко не всякий роздрібний магазин.

Микола ЕМЕЛЬКІН. генеральний директор фірми "Юна-96" (м.Київ; виробництво, імпорт дверей):

"Двері" товар для роздрібних продажів досить складний. Думаю, це обумовлено тим, що у нас найбільше дверей продає той, хто їх виробляє. У будь-якій цивілізованій країні товар прямо з цеху або з заводу в роздріб ви не купите. У нас же подібні продажу набули масового характеру, особливо в "дверному" бізнесі. Дрібні кустарні майстерні не працюють з роздрібними магазинами, а продають товар самі. Та й великі фірми теж цим грішать. Ми не змішуємо виробництво і торгівлю. З моєї точки зору, головна трудність роздрібних продажів дверей полягає в тому, що в магазинах (навіть великих) відсутні майстерні, які на місці могли б "доводити" і "підганяти" двері. Роздрібна торгівля змушена працювати зі стандартним товаром, а на ньому великих продажів домогтися складно.

Юрій П. приватний підприємець (невелика столярна майстерня):

"Ми не вважаємо своїми конкурентами магазини, що продають двері в роздріб. У нас різна специфіка. Ми працюємо виключно під замовлення. У нашій конторі коштує кілька зразків фільонок, щоб клієнт мав уявлення про те, що ми робимо, але" малюнок "і розміри виконуємо індивідуально, за бажанням замовника.

Робота з клієнтом

Як правило, з клієнтом працює менеджер-консультант, який і продавцем-то себе не вважає. Каже, що він своє завдання бачить не в тому, щоб змусити купити, а в тому, щоб підштовхнути клієнта до розуміння того, що йому (клієнту) потрібно.

Спостерігаючи за роботою менеджера, ми помітили, що спочатку він намагався розташувати покупця дотепним жартом. "Розуміючи, що клієнт все одно буде витрачати гроші, я намагаюся, щоб він робив це з посмішкою і, йдучи, був упевнений, що він сам вибрав найбільш гідну річ. Не те, що йому нав'язали, а то, що він дійсно хотів" , "повідав він кореспонденту Бізнесу. може, день був похмурий, а може, жарти не вдавалися, але покупці посміхалися рідко, хоча слухали менеджера дуже зацікавлено.

Наскільки ми зрозуміли, головний сенс роботи менеджера в тому, щоб у відповідь на звернення покупця показати повну обізнаність про товар. Тому для клієнта зовсім не зайвими були розповіді про те, як може повестися обрана "річ" при експлуатації, все "плюси" і "мінуси". Щоб менше говорити про "мінуси", продавці рекомендують працювати з виробниками, які прагнуть дефектів не допускати.

Специфіка і проблеми

Клопоту в роботі з клієнтами вистачає. Наприклад, побачив клієнт десь в місті дорогі двері, потім приходить на ринок і вимагає ту ж саму якість, але розраховує при цьому витратити вдвічі менше. Таким клієнтам дуже важко що-небудь пояснити. Але це доводиться робити.

Бувають випадки, коли клієнт за порадою підрядника-виконроба замовляє двері і не може відповісти на просте запитання про розмір коробки. Наприклад, клієнт говорить, що товщина стіни санвузла 7 см. Але не знає, врахована чи в цьому розмірі товщина розчину, плитки і т.д. В результаті, клієнт купує коробку- "сімку", а йому потрібна "дев'ятка". Виникає питання, хто в цьому винен "Часто провину недбайливих виконробів продавці беруть на себе і виправляють їх помилки, обмінюючи товар. Продавці радять всі ці питання ставити клієнтові при покупці і, якщо він не може виразно на них відповісти, вважають за краще не продавати йому двері, поки він докладно не пояснить, що йому потрібно. На покупця це добре діє, причому не слід боятися, що він не повернеться: клієнт розуміє, що має справу з професіоналом.

Робота з постачальниками

В основному в асортименті відділу ми побачили продукцію дрібних і середніх виробників, з якими "Ярес" працює постійно. У відділі представлені двері 6-8 виробників. Деякі з них випускають до 25 видів дверей.

Втім, рік тому "Ярес" дав шанс нікому невідомим хлопцям з Вінницького технікуму, який готує столярів-червонодеревників. Кажуть, що не помилилися, не дивлячись на те, що перший зразок двері, привезений з Вінниці, не витримував ніякої критики. Вінничани протягом року уважно прислухалися до порад і сьогодні випускають дуже пристойну продукцію, на яку є попит і навіть замовлення.

Специфіка і проблеми

1. Продавці поскаржилися, що кращі виробники стандартних дверей поки є фахівцями "вузького профілю" і не випускають асортимент нестандартних дверей, хоча роздрібні точки воліють працювати з тими, хто в найкоротший термін (за 1,5-2 тижні) готовий якісно виконати замовлення на двері будь-якого розміру і конфігурації.

2. Майже всі виробники дверей "дрібнуваті", дуже складно знайти великого постачальника. В основному продукцію поставляють невеликі столярні цехи, у яких продуктивність і обсяги невеликі, тому розмістити велике замовлення важко.

3. Деякі цеху (з такими "фірмами" продавці вважають за краще не мати справи), щоб заробити більше, купують дешевий неякісний ліс. Потім починаються повернення, конфлікти з покупцем. Працювати з виробником, який надсилає партію товару з дефектами, продавці не рекомендують, навіть якщо він пообіцяє, що усуне шлюб.

Найбільше продавців дратує, коли деякі фірми-виробники намагаються поставити роздрібного торговця "на місце". Юрій ПЕКОЖ: "Якщо я у відповідь на наші зауваження від свого постачальника почую слова" Така вже доля посередника ", я просто поставлю хрест на роботі з ним".

Ярослав КОРЧИНСЬКИЙ. директор меблевого салону "Ярес" (м.Київ):

"На господарському ринку" Юність "ми працюємо давно. Три роки тому наша фірма почала розвивати господарську" тематику ". Так з'явилася ідея створення на ринку великої торговельної точки, яка б представляла групу товарів для облаштування будинку. На тлі інших наших відділів, питома вага продажів дверей становить всього близько 5% обороту. Хоча відділ займає досить велику торгову площу, реалізацією дверей ми поки не задоволені. І пов'язуємо це з серйозною конкуренцією з боку безлічі дрібних виробників, які продають свої двері прямо з майстерень.