Види оптових посередників

Оптовим продажем товару займаються такі підприємства оптової торгівлі. спеціалізовані оптові торгові підпри-ємства, торговці-оптовики, брокери і агенти, а також збутові-закупівельні кон-тори та відділення підприємств-виробників.

Схема посередників в структурі каналів збуту представлена ​​на малюнку 8.

На першому рівні проводиться відмінність між торговими і функціональними оптовими посередниками. Торгові посередники купують товари в повну власність і, відповідно, приймають на себе весь комерційний ризик. Функціональні посередники позбавлені ризику, пов'язаного з власністю товару, але надають необхідні послуги як своїм покупцям, так і кінцевим споживачам.

На другому рівні оптових посередників поділяють за типом і діапазону послуг, що надаються. Посередники з повним набором функцій зазвичай роблять великі закупівлі, займаються розукрупненням великих партій товарів, комплектуванням, сортуванням, продажем і доставкою. Для виконання цих функцій оптові торгові підприємства містять необхідний персонал, мають спеціалізовану матеріально-технічну базу та обладнання. Посередники з обмеженими функціями називаються так тому, що коло надаваних ними послуг вже, ніж у посередників з повним набором функцій. Посередники з комбінованими функціями зазвичай виступають одночасно в якості і роздрібних, і оптових торговців.

Малюнок 8 - Схема оптових посередників в структурі

На третьому рівні представлені описові критерії, які зазвичай застосовуються для подальшої класифікації оптових посередників, виділених на перших двох рівнях. [9]

Спеціалізовані оптові торгові підприємства - це всілякі оптові скупники товарів, аукціоністи, нафтобази і т. П. Зазвичай оптом ську-Пает сільськогосподарська продукція, як для подальшої роздрібної тор-говли, так і для постачання підприємствам переробної промисловості. Аукціонний продаж застосовується там, де практикується попереднє оз-накомленіе з товаром (продаж антикваріату, худоби і т. П.).

Нафтобази служать посередниками між виробниками паливно-мастильних матеріалів і авто-заправними станціями.

Торговці-оптовики можуть бути як з повним, так і з обмеженим цик-лом обслуговування. При повному циклі обслуговування існує зберігання то-вару, забезпечення його доставки, фінансування (кредитування) і послуги з організації торгівлі.

Незалежні оптові посередники, які закуповують товар переважно про-промислово призначення з метою його продажу підприємствам і надання їм тор-гових послуг (доставка, зберігання, кредитування), називаються дистриб'юторами. Дистриб'ютори товарів промислового призначення продають товари виробничим підприємствам, а не роздрібним продавцям. Вони діють від імені виробника, але за свій рахунок, отримуючи від виробника право торгувати його продукцією на встановлений термін і в певному місці. У їх набір послуг входять зберігання товарних запасів, кредитування, доставка товарів, надання технічної інформації та ін. Вони можуть працювати з широким асортиментом товарів, зі змішаним або спеціалізованим асортиментом.

Торгово-посередницькі оптові підприємства можуть бути універсальними або спеціалізованими. При спеціалізації оптовиків на торгівлі певним товаром такі підприємства часто називають дилерами по відповідному товару. При прийнятті на себе обов'язків перепродажу товарів певної фірми за угодою з нею посередник стає дилером цієї організації або, як частіше говорять, її «офіційним дилером». Робота через дилерів зручна для виробників. Дилерами можуть бути як великі підприємства, так і дрібні розповсюджувачі товару. Це завжди юридичні особи. Інший обов'язковий їх ознака - самостійна, т. Е.

від свого імені, здійснення покупок і продажів товару.

Розрізняють торговців-оптовиків змішаного асортименту (будь-які товари), вузького насиченого асортименту (одяг, ліки), а також узкоспе-зованих товарів (автомобілі, електропобутові прилади).

При обмеженому циклі обслуговування торговець-оптовик надає покупцеві значно менші послуги. Наприклад, може вести торгівлю тільки за готівковий розрахунок, торгівлю без доставки товару, торгівлю вузько огра-ніченний асортиментом і т. Д. Сюди відносяться також оптовики-коммівоя-жери, які самі доставляють товар, що продається клієнтам. Так, вони забезпе-печивают певним асортиментом продуктів (за готівковий розрахунок) великі продовольчі магазини, ресторани і т. П. До цієї ж групи оп-товик відносяться і так звані оптовики-консигнанти, що спеціалізуються на поставках товарів певного асортименту в великі магазини. Консигнант бере участь в підготовці товару до продажу, призначає його ціну і зберігає на нього право власності. Гроші за товар консигнанти отримують від роздрібного торговця лише після продажу товару (комісійна торгівля). Подібний вид обслуговування характерний також для продажу това-рів, належних фермерським виробничим кооперативам, на городс-ких ринках; для посилкової торгівлі, при якій продавець-оптовик розсилу-ет товари, замовлені за каталогом.

Обмежений цикл обслуговування застосовує і значна група так званих оптовиків-організаторів, які самі не мають товаром і з ним безпосереднього відношення не мають. Їх завдання - знайти виробника товару на замовлення клієнта та забезпечити його надходження до покупця в визна-ленне час. На період між отриманням замовлення і відвантаженням товару такий оптовик стає власником товару і приймає на себе пов'язаний з цим ризик. Подібна діяльність характерна для торгівлі будівельними матеріалами, лісом, важким обладнанням, паливом.

Значну роль в оптовій торгівлі відіграють брокери і агенти, які отли-зустрічаються від торговців-оптовиків тим, що не приймають на себе власності на товар.

Їх основне завдання - бути посередниками при продажу партій това-ра. За свої послуги вони одержують комісійну винагороду у вигляді визна-ленного, порівняно невеликого (кілька одиниць) відсотка від продажної ціни товару. Серед брокерів і агентів зазвичай існує спеціалізація за типом товарів, асортименту та клієнтурі. Головне завдання брокера - звести про-давца товару з покупцем і допомогти їм в укладенні торгової угоди. Цю роботу брокера оплачує той з них, хто його до неї привернув. Брокер на відміну від дилера не стає власником товару, не фінансує угоду, не при-нимает на себе ризик. Оптовики-брокери працюють в галузях, для яких характерна безтарне перевезення вантажів, таких, як кам'яне вугілля, нафта, лісові матеріали, важке обладнання. Прийнявши замовлення від роздрібного торговця, виробничого підприємства або інших оптовиків, він здійснює пошук виробника необхідного товару, який і здійснює відправку товару безпосередньо клієнтові. Брокерські завдання виконуються і агентами, які від-личать від брокерів лише тим, що працюють з продавцями і покупцями товару не в ході разової угоди, а на довготривалій основі.

Особливе місце займають агенти виробників товару. Вони представляють інтереси цих виробників і працюють з ними на основі агентського догово-ра (угоди), в якому відображаються питання кордонів діяльності (в тому числі територіальні), політика цін, процедура роботи, що виконуються по слу-ги (сервіс), гарантії і комісійні. Агент може одночасно обслужи-вать відразу декількох продавців або покупців, з кожним з яких зак-Лючано окрему угоду.

В оптовій торгівлі існують також повноважні агенти підприємства-виробника зі збуту і агенти із закупівель. Це як би працівники матері-ально-технічного постачання підприємства, що працюють на договорах.

Ще один різновид агентської діяльності - оптовики-комісійні-ри, які на час зберігання і доставки взятого у виробника товару ста-ють його власниками і отримують комісійну винагороду лише після продажу партії товару.

Нарешті, існує оптова торгівля, яку ведуть підприємства-виробники товарів через свої збутові і закупівельні контори та відділення. Збутові та закупівельні контори відрізняються від відповідних відділень тим, що не зберігають запаси, а лише передають продається або купується товар з балансу або на баланс підприємств продавців і покупців. Одні й другі не вступають в права власності на товар і працюють в якості підрозділів підприємства - його відділів збуту і матеріально-технічного постачання на комерційній основі.

У всіх випадках основними питаннями, що виникають перед торговцем- оптовиком, є підбір найбільш вигідних клієнтів, вибір місця розміщення підприємства торгівлі, визначення комплексу пропонованих товарів і послуг, встановлення цін, заходи зі стимулювання продажів.

В даний час роль оптової торгівлі зростає в зв'язку з підвищенням вимог до товарів і послуг з боку як кінцевих, так і проміжних клієнтів (збереження, зовнішній вигляд, упаковка і т. Д.), Розширенням виробництва товарів в запас, понад потребу на даний момент , значним територіальним відривом підприємств-виробників товарів від покупців, збільшенням числа переділів на шляху від первинного сировини до кінцевого продукту.