український аптечний сектор ключові тенденції розвитку соціальна мережа фармацевтів

У фармрітейле сформувалися два типи універсальних аптек - спальні і прохідні, у кожного з яких своє позиціонування. Окремо стоять аптеки-дискаунтери, цільова аудиторія яких відносно невелика.

Зростання і укрупнення

За минулі 20 з гаком років пострадянського розвитку в аптечній галузі України відбулися радикальні зміни:

• Розміри аптечного ринку в доларовому вираженні збільшилися приблизно в 10 разів.
• Кількість стаціонарних аптек збільшилася приблизно в 3 рази, щільність аптечної мережі на душу населення досягла середньоєвропейського рівня.
• Домінуюче місце в секторі (близько 80%) зайняла приватна форма власності.
• Великі і середні мережі зросли майже до половини ринку.
• Середня ширина асортименту збільшилася приблизно в 2 рази.
• Помітне місце (хоча і невелика за часткою ринку, близько 1%) зайняли дистанційний продаж.

Разом з тим за деякими ключовими напрямами прогрес поки малопомітний. У ряді аспектів вигляд аптечного бізнесу може суттєво змінитися вже в середньостроковій перспективі.

Розвиток рекомендацій відвідувачам

В умовах слабкої системи охорони здоров'я близько третини відвідувачів звертаються до ПЕРВОСТОЛЬНИК як до лікаря за порадами щодо лікування будь-яких симптомів, порівняльної ефективності та застосування ліків і т.п. Крім того, хоча більшість відвідувачів приходять в аптеку за конкретним товаром, потенціал коригування таких запитів досить значний. Зокрема, він обумовлений тим, що значна частина попиту припадає на застарілі і недостатньо ефективні препарати.

Нарешті, майже для будь-якого користувача можливі цілком природні і переконливі рекомендації, «доповнюють» первинний запит: БАД, трави, мінеральні води, вітаміни, пробіотики, загальнозміцнюючі і т.п.

Тим часом лише близько 10-20% ПЕРВОСТОЛЬНИК більш-менш систематично дають рекомендації відвідувачам за власною ініціативою. В останні роки, нарешті, відбувається все більш чітке усвідомлення, що такий консалтинг - ключовий резерв аптечного сектора. Грунтуючись на багаторічному досвіді, можу стверджувати, що активне використання ініціативних рекомендацій відвідувачам зазвичай за лічені місяці дає підвищення обороту / прибутку приблизно на 10-20% і вище.

Чітке позиціонування аптек

Для більшості аптек найважливіший фактор позиціонування - розташування. За цим критерієм можна виділити два основних типи універсальних (орієнтованих на охоплення максимально широкого кола відвідувачів) аптек, що становлять близько 95% ринку (табл.).

Аптеки-дискаунтери

Цільова аудиторія дискаунтерів відносно невелика. Більшість покупців роблять 1-2 покупки в місяць вартістю близько 300 руб. що становить в споживчих витратах менш 2% (для порівняння: на пиво витрачається в півтора рази більше). Відповідно, для такої клієнтури на першому місці серед критеріїв вибору аптеки - її місце розташування, асортимент, сервіс, а щодо ціни очікується тільки, що вона не буде явно (на кілька десятків відсотків) завищеною.

Однак приблизно у третини населення (споживачі дорогих препаратів, малозабезпечені, хроніки і т.п.) на ліки доводиться набагато більше помітна частка сімейного бюджету, і для них аптечні ціни - критичний питання.

Як показує практика, дискаунтери здатні забезпечити істотне зниження ціни - на 15-25% щодо середньоміського рівня. Однак в легальному правовому полі це реально лише при дотриманні ряду умов:

• мінімізація витрат на приміщення (розташування в дешевому «малопроходімом» місці, прилавочних формат, невелика площа залу і т.п.);
• мінімізація витрат на персонал / сервіс: прийнятність значних черг, обмеження консультацій підбором синонімів / аналогів, роз'ясненнями по порядку прийому і т.п .;
• мінімізація постійного асортименту і запасів: концентрація на «ходових» і дорогих позиціях, широке використання продажів за попереднім замовленням.

Одне з найбільш перспективних напрямків розвитку дискаунтерів - дистанційні аптечні продажу з доставкою.

Зазвичай дистанційний продаж пов'язують переважно з споживачами, котрі відчувають труднощі з використанням звичайних аптек (обмежені можливості, хвороба, неможливість відлучитися і т.п.). Однак насправді для більшості потенційної клієнтури важлива не потреба в доставці, а наявний у дистанційних аптек потенціал радикального зниження витрат за рахунок економії на приміщеннях, торговому обладнанні і т.д. і, відповідно, цін - нерідко на

20-25% щодо середньоринкових.

На жаль, в Україні дистанційні аптеки в даний час фактично нелегальні, і в будь-який момент їх бізнес може бути припинений (під приводом боротьби за дотримання режиму зберігання при доставці, нібито підвищеної небезпеки фальсифікату і т.п.). Однак стратегічні перспективи дистанційних аптечних продажів я б оцінював цілком позитивно: досить імовірний їх значне зростання, до рівня приблизно 5-10% ринку, оскільки у даного формату вже сформувалися стійкі сегменти споживачів. Світовий досвід також в цілому підтверджує затребуваність і ефективність дистанційних аптек.