Тренінги для навчання продавців

генеральний директор компанії ACV Rus

Прочитавши цю статтю, ви зможете навчити доларів, щоб підвищити продажі на 30%, дізнатися, чому конкуренти вчать менеджерів, пояснити продавцям два принципи роботи з клієнтом, які переконають його придбати товар.

Коли у дистриб'юторів падають продажі, вони знаходять десятки відмовок. Найчастіше причина провалу - в нездатності менеджерів продавати. Але, спілкуючись з керівництвом дилерської компанії, ви навряд чи дізнаєтеся про справжні проблеми. Потрібно з'ясувати у самих сейлзов, що заважає продажам, і усунути складнощі. Кращий спосіб зробити це - проводити для продавців тренінги з продажів. Розповім, як організовувати такі семінари і чому навчати продавців, щоб збільшувати продажі на 30%.

Навіщо потрібні тренінги для навчання перодавцов

Чи можна обійтися без тренінгів. Можна, але це можуть дозволити собі лише ті компанії, які реалізують через дилерів дешеві товари. Якщо ви пропонуєте складне устаткування або дорогу продукцію, продавці повинні вміти обгрунтувати ціну, виявити потреби клієнта, відповісти на заперечення.

Чому потрібно навчати доларів. Менеджери більшості компаній погано навчені. Тому для них цінні будь-які поради: як спілкуватися з конфліктними клієнтами, як вести себе в стресових ситуаціях та ін.

Технічні фахівці або фахівці із сервісного обслуговування знають про товар все, але не вміють працювати з людьми. Так що, якщо ви зацікавлені у високих продажах доларів, навчальні тренінги проводити необхідно.

Чому навчати на тренінгу продавців, щоб підвищити продажі

Поясніть продавцям два принципи. Перший: менеджер повинен допомогти клієнту вирішити проблему. Тільки в цьому випадку той прислухається до порад сейлза і зробить покупку. Ми, наприклад, вчимо співробітників технікам СПИН-продажу 1 (таблиця).

1 SPIN (від англ. Situation, problem, implication, need-payoff questions) - техніка здавна питань, яку створив і описав в книзі СПИН-продажу »Ніл Рекхем.

Другий принцип: необхідно викликати довіру клієнта. Для цього менеджер повинен добре розбиратися в товарі, яким торгує. Ваше завдання - пояснити, що одних навичок продажів мало, потрібно володіти професійними знаннями про продукцію.

Як часто влаштовувати тренінги

Це залежить від сезонності бізнесу. Ми організуємо заняття чотири рази на рік, через три місяці.

Основний тренінг проводимо задовго до початку сезону. Семінар дл триває два дні. Менеджерів вчимо продавати товар, технічним фахівцям розповідаємо про особливості продукції.

Другий тренінг організуємо перед самим сезоном: нагадуємо про компанію, розповідаємо про новинки.

Третій - в розпал сезону. Тривають заняття недовго, так як у менеджерів багато роботи. На цьому тренінгу відповідаємо на популярні питання клієнтів і продавців про товари.

Четвертий тренінг влаштовуємо ближче до кінця сезону, коли навчаємо власних співробітників нюансам продажів, розповідаємо про зміни в характеристиках продукції та ін.

Така схема дозволяє нагадувати дилерам про себе і завжди надавати свіжу інформацію. Якщо проводити заняття рідше, менеджери забудуть, чому їх вчили. Якщо займатися частіше, це буде відволікати продавців від роботи.

Хто і як повинен проводити тренінги з продажу для продавців

Тут є два варіанти: доручити навчання дилеру або провести тренінг самим. У першому випадку ви не проконтролюєте, чого навчають менеджерів. У другому доведеться витратити більше сил і засобів, зате ви донесете до сейлзов відомості, які стануть в нагоді при продажах.

Для семінарів один-два рази на рік запрошуємо тренера - досвідченого продавця. Він працює з нашими співробітниками, які потім навчають продавців і монтажників дилерів в регіонах.

Два роки тому ми також проводили вебінари для менеджерів доларів. Думали, що так знизимо витрати на оренду приміщень і заощадимо час своїх співробітників, яким не доведеться роз'їжджати по відрядженнях. Однак формат не спрацював. По-перше, ведучому тренінгу потрібні два години утримувати увагу слухачів біля екрану комп'ютера, а це складно. По-друге, один і той же матеріал, розказаний на вебінарі і на звичайному тренінгу, засвоюється по-різному. Менеджери краще сприймають інформацію, коли слухають тренера наживо.

За чий рахунок проводити семінари для продавців

Ми беремо на себе основні витрати на організацію тренінгів. Витрати окупаються за тиждень.

Тренінги проводимо і в Москві, і в регіонах. У столиці для навчання розмістили зразки обладнання на орендованому майданчику. У регіонах для тренінгів також знімаємо приміщення. Дилери оплачують харчування співробітників і розважальні заходи: похід в боулінг та ін.

Користь для компанії від тренінгів з продажу

У неформальній обстановці, наприклад в тому ж боулінг-клубі, продавці більш відверті і розкажуть, якої інформації не вистачило, а яка виявилася зайвою.

До того ж у сейлзов можна дізнатися, чому їх навчають конкуренти. За рахунок цього ви зрозумієте, як просувають товари інші компанії, і зможете в подальшому краще позначити конкурентну перевагу.

Тренінги для продавців допомагають збільшувати продажі на 15-30%, в залежності від сезону.

Читайте в найближчих номерах журналу "Комерційний директор"