Типологія каналів дистрибуції, пряма система дистрибуції, системи непрямої дистрибуції - маркетинг

83 Типологія каналів дистрибуції

831 Пряма система дистрибуції

Пряму (безпосередню) систему дистрибуції (direct distribution system) колись називали односторонньої (unilateral distribution system), яка полягала в продажу споживачам продукту безпосередньо виробник кому (рис 82) Отже, це найкоротший канал дистрибуції в вертикальному розрізі (zero level channel, direct marketing channel) Такий тип розподілу використовують підприємства повітряного, залізничного, ав тобусного, водного транспорту, готелі, ресторани і т.д. Широке застосування безпосереднього продажу виходить з того, що туристичні послуги можна споживати тільки в процесі їх созданіярення.

Пряма реалізація має значні переваги, коли її предметом є поодинокі послуги, які користуються великим попитом Більш комплексні заходи (наприклад, зарубіжні екскурсії) з пропозицією покупки пакета сел слуг вимагають, як правило, використання послуг посередників (туристичних агентств, бюро подорожей) Більшість виробників світового масштабу має державними або регіональними офісами продажів (особливо союзу авіаперевізників, судноплавних ліній, великих готельних мереж) Пункти продажу їх продуктів (зі влас, спільні з іншими дистриб'юторами або на умовах лізингу) знаходяться в аеропортах, на залізничних алізнічніх вокзалахах,

автобусних станціях, в бізнес-центрах та інших місцях скупчення колійних Клієнти можуть купувати потрібні послуги з намірами негайного використання або замовлення для подальшого споживання Багато з ослуг купується за посередництвом білетаів.

Останніми роками широкого поширення набули автоматизовані методи прямої дистрибуції Автомати продажу різних квитків встановлюють в аеропортах, па автобусних і залізничних вокзалах і в центральній ча Астин міст Автоматизація охопила кулінарії, обмін валют, отримання готівки з банківських рахунків через банкомати Для отримання інформації розкладу руху літаків, а також часу прибуття і відправлення авлення різних транспортних засобів використовують різні комп'ютерні мережі і бази даних Комп'ютерні з ти призначені для різних цілей, в тому числі і для бронювання (teleshoppinging).

Великою перевагою прямої дистрибуції є її простота, оскільки шляховий безпосередньо спілкується з постачальником і уникає зайвої інформації, а нерідко користується з додаткових вигод (наприклад, багато в перевізників зменшує ціпи на зворотні квитки, авіакомпанії змінюють місця економічного класу па місця туристичного розряду) Одночасно при виконанні умов корпоративних угод пряма дистрибуція забезпеч ує виробникам високі доходи Як уже згадувалося, ціна такого туристичного продукту для покупця в Взагалі не залежить від його покупкілі.

832 Системи непрямої дистрибуції

Можливості розвитку прямої дистрибуції обмежені з двох основних причин: по-перше, для багатьох виробників продаж продукту через власну мережу неефективно, по-друге, для багатьох туристів вигідних ніші купувати у посередника, ніж виробник.

Туристичні фірми по можна вважати "чистих" роздрібників Вони викопують також функції виробників, оскільки незалежно від посередництва займаються формуванням власних продуктових пропозицій (напрікла пекло, об'їзні екскурсії з насиченими культурними програмами), продаючи їх безпосередньо споживачам Великі агентства при продажу своїх композицій використовують інших численних посередників , виступаючи в р оли оптовіклі гуртовіка.

Подання та поставки продуктів від виробника до споживача є тільки одним з багатьох завдань каналу дистрибуції, тому що його роль полягає в полегшенні припливу як речових потоків (гроші, продукт ти), так і інформаційних (переговори, замовлення, популяризація.

Переваги, пов'язані з функціонуванням посередників в каналах дистрибуції, можна розглядати з точки зору виробника туристичного продукту і з точки зору його споживача

Співпраця виробника з посередниками - це збільшення можливостей експансії додаткових ринків Створення власної мережі продажів може бути для виробника нераціональним рішенням, особливо в умовах невеліког го обсягу надання послуг і невеликої ємності локального ринку Тоді слід надати право продажу продукту посереднику, який вже займається такою діяльністю з іншими продуктами па цій території ІСП тання мережі спеціалізованого посередника, який володіє інформацією щодо формування спро са в різних сегментах ринку і широкими контактами з різними інститутами, побудованою мережею дистрибуції в кр аіні і за кордоном, часто для виробника більш ефективним крококом.

б) частота контактів = 3 3 = 6 Рис 83 Вплив посередників на частоту контактів

У міру збільшення ролі та економічного потенціалу посередників змінюється ставлення між учасниками в каналі дистрибуції Якщо раніше виробник самостійно вибирав посередника, то в ринкових умовах сформув валися великі туристичні агентства світового масштабу як незалежні суб'єкти, які виконують функції інтеграторів каналів Вони самостійно вибирають кооператорів і виконавців, що пропонують певні після ги, вважаючи їх складовими частинами механізму дистрибуції, використовуваних різними спосоіб.

Багаторівнева система дистрибуції (multilevel distribution system) дозволяє функціонувати двом або більше посередникам (рис 84) Такі канали характерні для продажу пакетів послуг Окремі виробники падаю ють свої продукти оптовикам (wholesalers або tour wholesalers) а також організаторам подорожі (tour operators), які об'єднують в пакети послуг і пропонують роздріб Іноді до процесу дистрибуції й залучають додаткові організації з певною спеціалізацією організаторів конгресів, з'їздів, змагань, консультантів подорожей, громадські орган ізації, краєзнавчі товариства, мисливські клуби і т.д. Д оручаючи туристичному агентстві, наприклад, організації наукового конгресу, потрібно встановити не тільки набір основних послуг, таких, як розміщення, харчування і транспорт, а також вид і оснащення місц ь з проведення "круглих столів", інформаційне забезпечення, підбір колективу перекладачів, організацію прес-конференції і т.д. Друга частина таких заходів становить пізнання культурних і краєзнавчих осо сті околиць, вимагає співпраці туристичного агентства з різними організаційними комітетамійнімі комітетамі.

Рис 84 Тіні каналів дистрибуції туристичного продукту: а - канал прямої дистрибуції б - канал дистрибуції а одним посередником (одноступінчатий) в - канал дистрибуції з двома посередниками (двоступеневі невий) г - канал дистрибуції з трьома посередниками (трехступенчатийій)

Багаторівнева система дистрибуції (див. Рис 84, б, в, г) забезпечує споживачам подібні зручності, як дворівнева Додаткові користі виникають щодо участі в каналі оптовиків, які, купуючи у виробників про одукти разом, викликають розширення пропозиції для споживачів Масовий продаж дозволяє оптовикам застосовувати низькі ціни Необхідно відзначити, що, на відміну від роздріб, оптовик не отримує кому ісійніх від виручки з реалізації послуг, а джерелом його доходу є частка в ціні продуктодукту.

Вибір каналу дистрибуції є рішенням, яке буде мати вплив на подальшу діяльність підприємства, а його зміна може виявитися нелегкою справою Вибір каналів дистрибуції пов'язують зі зручностями, які приносять п постійні контакти з певними ринковими партнерами (короткі переговори, знання потреб і стратегій, пізнання звичаїв, велика взаємодовіра т.д.) Однак в різних періодах (а також в тому самому часі) пі дпріемство може використовувати різні канали дистрибуції Кожен канал може також популярізірова ь продаж продукту до інших систем продажу, що не відносяться до конкретної фірми Учасники каналу статтю ь також продавати продукти інших виробників на рівні з власними Багато авіа-та автобусних компаній, а також деякі залізничні перевізники продають квитки інших перевізників, судноплавні лінії Пропоную ь не тільки певні маршрути для морських екскурсійних любителів, а також квитки на засоби повітряного транспорту, що займаються орендою автомобілів, замовляють місця в готелях Оптовики і роздрібники п роду н тільки транспортні послуги та розміщення, а також послуги екскурсоводів та організаторів розважальних заходів, які турист може купити при нагоді, перебуваючи в певній місцевості Отже, рез ні послуги та їх пакети доступні в одній ланці каналу дістрібуціірібуції.