Телефонні продажі

1. Складання бази даних потенційних покупців

2. Визначення конкурентних переваг

3. Визначення ЛПР

Відразу визначте для себе і для вашого менеджера або аутсорсера продажів, хто буде приймати рішення. Якщо менеджер свій, то він, швидше за все, має чітке уявлення про внутрішні справи компанії. Якщо менеджер аутсорсинговий - дайте повчання, шукати йому маркетолога, або керівника відділу продажів, або відразу директора. Іноді чітко визначити ЛПР не можна - в такому випадку доведеться дзвонити зі словами: підкажіть, хто у вас в компанії відповідає за проведення корпоративів. Це може бути, хто завгодно, навіть секретар. А ось в 99% випадків пропозиції інших товарів і послуг на секретаря краще не витрачати своє красномовство. Це всього лише бар'єр, який потрібно легко і невимушено переступити.

Якщо ви працюєте з найманими менеджерами (аутсорсинг продажів, фрілансери, call-центри), то записи розмов повинні йти за замовчуванням, так само як і щоденні звіти за кількістю скоєних дзвінків, результати і вся супутня інформація. Корисно буде провести бесіду з менеджерами до початку робіт, програвши при цьому ситуацію «ви - потенційний клієнт, а« продажник »намагається вам щось, власне, продати». Задавайте каверзні питання, моделюйте найскладніші випадки і дивіться, як він реагує і як виходить із ситуації. Чи не сподобалося - краще змінити менеджера. У атсорсера продажів напевно є можливість дати кількох людей на вибір, щоб ви могли підібрати найбільш підходящого саме під ваш продукт / послугу презентатора. А в продажах важливо все - аж до тембру голосу і швидкості мови, так що не соромтеся вибирати.

5. Складання комерційної пропозиції

Інша крайність - мінімалізм. Буває, що напише менеджер в листі: «Висилаю вам інформацію» та вкладення прикріпить з цінами. І все. А що це, хто це і навіщо, - повинен розбиратися кореспондент. На жаль, ніхто розбиратися не буде, відправлять в кошик і все.

Отже, що ж має бути в комерційній пропозиції:

1. Звернення і вітання (бажано попередньо дізнатися ім'я людини, якій відправляється КП, щоб не вийшло «на село, дідусеві»).

2. Нагадування про суть пропозиції і про відбулося розмові (наприклад: в продовження нашої розмови про автоматизацію вашого бізнесу висилаю вам загальне поняття і вартість).

3. Контакти для зворотного зв'язку.

Все це вказується в тілі листа, безпосередньо КП прикріплюється у вкладення. Це оптимальний варіант, хоча іноді у потенційного клієнта зустрічається бажання писати відразу все в тілі листа, так як все дуже зайняті і немає бажання завантажувати додатки і чекати поки вони відкриються. Але цей випадок зустрічається вкрай рідко, тому варто все-таки орієнтуватися на перший варіант.

Варто відзначити і те, що існують різні спеціальні сервіси по розсилці (mail chimp, smart responder і багато інших), які дозволяють створити барвисте і наочне КП, а також швидко розіслати його. Іноді це вітається, іноді тільки дратує клієнтів, а іноді такі листи просто не проходять спам-фільтр. Складати по-старому в Word або користуватися сервісами - вирішувати вам.

6. Технічний аспект

Що стосується аутсорсеров, то, як уже згадувалося вище, оплата повинна бути ТІЛЬКИ за результат, аж ніяк не за хвилини розмови, не за визначення ЛПР і не за відправлені КП. Цим часто грішать контакт-центри, тоді як аутсорсери продажів більше орієнтовані на результат і на безпосередні продажу. Обговоріть це питання ще на березі, до початку проекту, інакше може виникнути неприємна ситуація.