Стимулювання збуту як вид маркетингової комунікації

Стимулювання збуту як елемент маркетингових комунікацій являє собою систему спонукальних заходів і прийомів, призначених для посилення відповідної реакції цільової аудиторії на різні заходи в рамках маркетингової стратегії підприємства в цілому і його комунікаційної стратегії зокрема.

Стимулювання збуту - це різні види маркетингової діяльності, які на певний час збільшують вихідну цінність товару чи послуги і безпосередньо стимулюють купівельну активність споживачів (наприклад, купони або пробні зразки), роботу дистриб'юторів і торгового персоналу.

1) керівництво компаній сприймає стимулювання збуту як один з найбільш ефективних інструментів продажів;

2) все більше менеджерів набувають навичок використання засобів стимулювання збуту, при цьому менеджери знаходяться під тиском зростаючих вимог щодо збільшення поточних продажів;

3) збільшилася кількість різноманітних торгових марок, споживачі не бачать особливих відмінностей і орієнтуються переважно на ціни;

4) торгові організації вимагають все більше пільгових умов;

Стимулювання збуту включає набір різноманітних інструментів, що володіють наступними характерними якостями:

1. привабливість і інформативність.

2. спонукання до здійснення покупки. Пропонують якусь поступку, пільгу або дія, що має вартість для споживача.

Основні цілі заходів щодо стимулювання продажів:

* Збільшення обсягу продажів по магазину (мережі) в цілому

* Оптимізація запасів. Для підприємств, що займаються торгівлею одягом та взуттям це, перш за все, сезонні розпродажі, коли мета - позбутися від старої колекції, звільнити складські та торговельні площі для нових надходжень. Для продовольчих магазинів поширена мета проведення подібних акцій - продаж товару з терміном реалізації.

* Оптимізація потоків покупців. Рішення проблеми перевантаження магазинів в пікові години (знижки при покупці в певний час або "happy hour").

* Залучення додаткових покупців

* Підвищення лояльності покупців.

Стимулювання збуту використовується у випадках, якщо потрібно:

* Збільшити обсяг продажів у короткостроковому періоді;

* Підтримати прихильність покупця певної марки, фірмі;

* Вивести на ринок новинку;

* Підтримати інші інструменти просування.

Перевагами стимулювання збуту є:

* Можливість особистого контакту з потенційними покупцями;

* Великий вибір засобів стимулювання збуту;

* Покупець може отримати щось цінне і більший обсяг інформації про фірму;

* Можливість збільшити ймовірність імпульсної покупки.

Але разом з тим необхідно пам'ятати, що:

* Стимулювання збуту надає короткострокова дія на збільшення обсягу продажів;

* Імідж фірми може бути підірваний низькою якістю елементів стимулювання.

* Недоліками стимулювання збуту є неможливість постійного застосування, високі витрати, а також короткочасний ефект, через який ці прийоми не годяться для формування сталого переваги до фірми.