стажування продавців

Стажування продавців процес дуже важливий і вимагає постійного контролю. Оскільки у великих компаніях процес найму продавців відбувається постійно, стажування повинна бути організована системно. Для цього необхідно зробити так щоб даний процес був розписаний максимально докладно, це дозволить значно знизити плинність кадрів.

Продавцем стажистом прийнято називати тих продавців, які ще не готові працювати повністю самостійно. Процес стажування покликаний максимально швидко і мінімальними втратами навчити продавця необхідних знань, умінь і навичок. Часто стажування новачків покладається на плечі більш досвідчених продавців наставників.

Етапи стажування продавця.

Як правило стажування продавця ділитися на 2 етапи:

1. Навчання мінімального набору знань і умінь, для того щоб стажист міг приступити до самостійної роботи. Даний етап зазвичай тривати від 2-х до 7 днів. У більш складних продажах він може затягнутися на 2 тижні, наприклад, в b2b сегменті.
2. Адаптація продавців. На даному етапі навчання відбувається безпосередньо під час роботи, основна мета прищепити навик. Для цього можна використовувати наставництво.

Важливо розуміти, що випускати в бій не навченого продавця, ні в якому разі не можна. Це призведе до неякісним продажу і великим відтоку зі стажування. Але при цьому продавати можна навчитися тільки практикуючись.

Чому потрібно навчити продавця насамперед.

В цілому продавець повинен освоїти не так багато знань. Але проблема в тому, що це потрібно зробити відразу і будь-які прогалини будуть знижувати продажу. Давайте спочатку розберемо що повинен знати продавець:

1. Інформація про компанію, в якій він працює.
2. Властивості і вигоди продукту який потрібно продавати.
3. Етапи продажів.
4. Конкурентне середовище.
5. Правила роботи з клієнтом прийняті в конкретній компанії, внутрішню документацію

Важливо враховувати, що навчання персоналу циклічний процес і після того як ви навчили стажистів, їх знання необхідно підтримувати і освіжати.

Як проходить стажування продавця.

Після цього продавця стажиста занурюють в продукт. На цьому етапі продавець повинен дізнатися, що таке властивість і що таке вигода. Зрозуміти, що таке мова вигод і дізнатися основні властивості і вигоди продукту, який належить продавати.

Після того як продавець стажист познайомився з тим що йому належить продавати, його починають техніку продажів. Для початку агент повинен дізнатися 5 етапів продажів і для чого вони потрібні. Дана тема дуже широка і на її вивчення можна витратити досить багато часу. Але чим краще продавець володіє технікою продажів, тим вище його результати.

Наступним етапом навчання продавця є практика. Починати краще з проведення рольових ігор, в яких продається продукт спочатку стажистом, потім продає стажист. Якщо новачок не може продати в умовах офісу, він ніколи не продасть в реальному житті. Тому даний етап найважливіший.

Як тільки продавець навчився продавати в офісі, можна його випускати до клієнтів. При цьому важливо в перші дні працювати спільно з досвідченим продавцем. По ходу роботи необхідно давати зворотний зв'язок про те, що добре виходить у новачка і що потрібно покращувати.

Після 3х днів спільної роботи, продавець майже завжди відчуває себе впевнено і не вимагає постійного контролю. Проте наставник повинен бути завжди поруч, щоб допомогти в разі виникнення питань. Варто зазначити що в перший місяць необхідно провести поглиблене вивчення техніки продажів, продукту і провести навчання по конкурентам.

Чим якісніше ви навчаєте продавців, тим менше проблем буде в подальшій роботі. Часто процес навчання керівники не ставлять в пріоритет оскільки є маса поточної роботи, це величезна помилка. Адже ненавчений персонал створює додаткове навантаження на керівника.