Споживачі і їх класифікація

До основних напрямів вивчення споживачів в маркетингу відносяться:

- типи покупців в залежності від ставлення до покупки;

- розподіл ролей різних груп споживачів і покупців.

Знання про споживачів мають першорядне значення для досягнення успіху при збуті та просуванні товару на ринок. Вони включають в себе обізнаність про відмінні особливості споживачів, про те, як вони зазвичай приймають рішення про покупки і як ці рішення здійснюються. Найбільш поширена класифікація споживачів в маркетингу в залежності від цілей придбання товарів виділяє такі їх види:

· Окремі особи і домогосподарства, що купують товари і послуги для особистого споживання.

· Підприємства або організації, що купують товари для використання при виробництві інших товарів.

· Підприємства або організації, що купують товари для їх подальшого перепродажу і перерозподілу.

· Державні та недержавні установи, приоб-РЕТА товари і послуги для здійснення своїх функцій.

У маркетингу слід розрізняти поняття споживач і покупець. Споживач - це кінцевий користувач купленого продукту. Виділяють реальних і потенційних. а так же одиничних і групових споживачів. Покупець розглядається як особа, яка купує товар. Будь-який споживач має певною поведінкою на ринку. Таким чином, поведінка споживачів це діяльність, спрямована на отримання, розпорядження і споживання товару. Фахівці з маркетингу відзначають, що споживча п-ли купують не продукти і послуги, а платять гроші за дозвіл мотиву або задоволення потреби. Отже, маркетолог повинен виявити ці мотиви і розробити маркетинговий комплекс навколо них, а саме:

· Виявити кінцевого споживача, визначити його потреби і потреби;

· Зрозуміти, чим керується споживач, приймаючи рішення про покупку;

· Виявити конкретного покупця товару і того, хто приймає остаточне рішення про покупку (фінансує покупку).

· Дізнатися, що сподобається клієнту як людині, як покупцеві, як споживачеві;

· Створити систему роботи з споживачами і клієнтами.

Як правило, у кожної людини виробляється власний індивідуальний підхід до вибору товару, т. Е. Стиль потребленія.Стіль споживання - це набір правил, що виробляються у людини дослідним шляхом і які диктують йому розумні прийоми вибору і використання товару. Поведінка кінцевих споживачів обумовлено, перш за все, характером потреб і важливістю сформованих потреб. Нужда визначається як гостро відчувається в людині відчуття браку чогось. Нестаток, що прийняв специфічну форму в залежності від рівня культури і особливостей особистості людини визначається як потреба.

Біологічні (природні) потреби - це загальні первинні потреби життєдіяльності людини. Потреби в харчуванні, в розширенні життєвого простору, відтворення, потреба фізичного розвитку, здоров'я, спілкування з природою. За покликом природи, людина збуджується до дій, спрямованих на негайне задоволення біологічних потреб. Біологічні потреби людини тоді стають справді людськими, коли вони опосередковуються умовами суспільного буття, детермінуються досягнутим рівнем культури.

Духовні потреби - це прагнення подолати себе в своїй свідомості, досягти високих цілей, слідувати особистому і суспільному ідеалу, загальнолюдським цінностям. Духовність проявляється в прагненні до прекрасного, до споглядання природи, до літератури і мистецтва. Духовність - найцінніше багатство людини, його не можна ні купити, ні взяти в борг у кого-небудь, його можна тільки формувати власними зусиллями. Характеристика духовності не обмежується сферою свідомості, вона може реалізовуватися в індивідуальному житті лише при наявності розвинених вольових якостей індивіда, його здатності направляти свою життєву енергію в певному напрямку.

Ціннісно-орієнтовані потреби - де підставою для виділення цієї групи потреб є їх класифікація за критеріями етичної спрямованості, по їх ролі в способі життя і всебічному гармонійному розвитку особистості. За цими критеріями можна виділити розумні і нерозумні потреби, справжні і несправжні, прогресивні і руйнівні потреби.

Дана класифікація буде малоефективною, якщо кожна потреба буде розглядатися в ізоляції від інших. Жодна людська потреба не існує в чистому вигляді, всі вони взаємопов'язані і переплетені таким чином, що представляють собою складну мозаїку, безліччю ниток пов'язану з можливостями їх реалізації в практичній діяльності. Чільною стає та потреба, яка найбільш відповідає особистому змістом життя, краще озброєна засобами свого задоволення, т. Е. Та, яка краще мотивована.

Існує так само певна класифікація, яка розглядає суспільні потреби на різних рівнях:

I рівень - абсолютні потреби - незалежно від споживної вартості виражають потенційну споживчу силу суспільства. Ці потреби існують протягом усієї історії людства і є стимулом виробництва.

II рівень - дійсні потреби - мають відносний характер і відображають потреби в реальних предметах, якими суспільство має взагалі або може мати у своєму розпорядженні в доступному для огляду майбутньому. Ці потреби розглядаються як реальна споживча сила суспільства.

III рівень - платоспроможні потреби - обмежені й не так наявної товарною масою, скільки рівнем грошових доходів і цінами на товари. Тому вони відображають фактично реалізовану споживчу силу суспільства, т. Е. Досягнутий рівень задоволення абсолютних і дійсних потреб тими благами і можливостями, які існую в даний момент як результат суспільного розвитку.

Попит - це потреба в певних товарах, виражена не тільки в бажанні, а й у здатності придбати їх. Таким чином, попит - це платоспроможна бажання споживача задовольнити свою потребу. Виробник повинен вважатися не тільки з тим, яка кількість індивідів відчуває потребу в її товарах, а й з тим, хто з них побажає придбати товар і буде здатний задовольнити свою потребу. У свою чергу, виробники впливають на попит, пропонуючи необхідні, привабливі, бажані і доступні споживачеві товари.

- Стиль життя являє собою певний тип поведінки особистості або групи людей, що характеризує стійкі риси, манери, звички, смаки, схильності. Технікою визначення, вимірювання стилів життя займається спеціальна наука - психографія.

- Переконання - усвідомлена потреба особистості, що спонукає її діяти у відповідності зі своїми ціннісними орієнтаціями, яка відображає світогляд особистості.

- Установка - висловлює готовність, схильність суб'єкта, що виникає при сприйнятті їм певного об'єкта або ситуації і забезпечує стійкий характер діяльності по відношенню до них.

Основне завдання фахівця з маркетингу в стосунках зі споживачами полягає в виявленні суб'єктів, які приймають рішення про придбання товарів. Так само важливо з'ясувати, як споживач усвідомлює, яка продукція йому необхідна і чому саме вона задовольняє його потреби найкращим чином. Маркетингова діяльність, маючи справу з цілісною системою особистих потреб, полягає в тому, щоб допомогти виявити, вивчити і оцінити ту конкретну потребу, на задоволення якої спрямована діяльність підприємства, а так само сприяти тому, що б наявна у споживача потреба планомірно переросла в споживчий попит .