Специфіка каналів продажів

На ринку виділяють два основні канали збуту: опт і роздріб. Ті в свою чергу діляться на більш дрібні специфічні канали. Розглянемо специфіку кожного каналу окремо.

Цей канал збуту, представлений організаціями, що займаються закупівлями на гроші бюджету регіону або федерального бюджету. Це - як правило, тендери або закупівля інвентарю для потреб установи. В цьому випадку необхідно виходити з пропозицією по найдешевшому асортименту. Також не варто забувати і про інтереси закупівельників при проведенні даних угод. Найчастіше це є вирішальним моментом у прийнятті рішення.

Дозвілля / Послуги

Цей канал збуту становлять організації надають послуги населенню: сауни, фітнес-клуби, перукарні і.т.д. Головним критерієм у виборі асортименту для цих клієнтів є довговічність вироби при порівняно невисокій ціні.

опт

Тут знаходяться гравці, що займаються оптовою перепродажем товарів. Асортимент, як правило, вони представляють широкий, і головним критерієм для них буде ціна, і можливість, зробивши свою націнку до ціни закупівлі залишитися в ринку. Для них спеціально розробляється система знижок від обсягу продажів. При роботі з ними система знижок буде визначальним моментом в ухваленні рішення але не останню роль відіграє відстрочка і доставка товару.

Промислове підприємство

Це організації закуповують товар на подарунки своїм співробітникам або для потреб свого підприємства. Основний момент при виборі асортименту для них краса вироби і ціна відповідно до виділеного бюджету. Також необхідно передбачити для них подарункову упаковку, яку можна закупити на місці при її відсутності.

швацьке виробництво

Це швейники, які закуповують у тканини і відшиваються самостійно асортимент для своїх клієнтів або для своїх магазинів. В цьому випадку асортимент залежить від потреби їхнього клієнта.

Сегмент представлений точками на оптових і роздрібних ринках. Оптові ринки, як правило, самі імпортують асортимент, але для підсортування їм можна пропонувати і свій товар. Роздрібні ринкові точки закуповуються, як правило, на оптових ринках. Основні гравці це Черкізовський ринок у Москві, оптовий ринок в Одессае, ринок в П'ятигорську. Перевага цих гравців в дуже низькою ціною. Вона досягається за рахунок того, що на виробі відсутні ярлики, упаковка. Асортимент не стабільний, як правило, стоки з фабрик. Плюс сірі схеми по митниці.

Магазин і спец магазин

Тільки за рахунок розширення асортименту можливе зростання в цих точках продажів. Тут також необхідна робота з торговим персоналом. Мотивація його на продаж своїх продуктів. Роз'яснювальна робота і навчання продавців. Допомога в викладенні. У цьому сегменті рушійною силою виступає сам продавець, як експерт в очах покупця.